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入門銷售課程

課程背景：
銷售團隊大多由年輕團隊組建，其整體銷售戰(zhàn)力直接影響企業(yè)的業(yè)務開展。如何規(guī)劃銷售團隊的成長軌跡是管理層的普遍痛點，從行業(yè)小白到Top Sales的成長需要經(jīng)歷哪些環(huán)節(jié)的強化與訓練，這是銷售團隊需要的，也是管理者需要提供的。
在團隊管理作中，您是否遇到以下的問題：
1、職業(yè)規(guī)劃能提高員工的工作積極性，但不知道從下下手？
2、培訓是短暫的，讓員工掌握自我調(diào)整的方法是關鍵。但什么工具方法才能讓員工進行自我賦能？
3、銷售是以人為本的工作，掌握人性是銷售的核心。如何通過深入淺的講解，讓銷售小白了解銷售工作如何開展？
4、銷售就是效率，客戶轉化是企業(yè)追求利潤的主要手段。如何為銷售小白武裝牙齒，提高銷售，既滿足參訓人員的訴求，也是課程目的的最終價值之一。

課程收益：
● 針對新入職員工進行職場發(fā)展規(guī)劃，提高工作積極性
● 結合問題解決模型，配套工具使用，為銷售團隊提供問題解決策略
● 以當代消費特點作為背景進行消費分析，助力銷售工作，降本促效
● 提高產(chǎn)品定制話術能力，改善客戶談判技巧，提高實際銷量轉化率

課程對象：營銷人員

課程大綱
第一講：職場發(fā)展
一、先入為主的價值觀建立——行業(yè)選擇與未來展望
1、明確方向，為新人規(guī)劃未來
2、陽光心態(tài)，是入職的必修課
二、從白紙描繪你的人生——成功人士的八個習慣
三、快速越級的技巧——職場發(fā)展的四大能力
1、部門之間的“深井病”，全因為你不懂溝通
2、一萬小時不能讓你成為專家
3、目之所及皆為師，萃取漏斗你學會了嗎
4、自律的人最可怕
四、最好的獵手都偽裝成獵物——職業(yè)素養(yǎng)的三大表現(xiàn)
1、5S形象管理：你是什么不重要，你看起來像什么才重要
2、顧問銷售技能：專業(yè)是價值的體現(xiàn)，專業(yè)顧問是客戶的價值訴求
3、*職業(yè)態(tài)度：客戶五體投地那是一種價值觀的認可
五、新職場注意避坑——職場人員的五大注意事項
1、可視化時間管理
2、利用峰終效應打造客戶的寬容與理解
3、勇于承擔是公關危機處理的基礎動作
4、高效執(zhí)行的工作路徑是效率的保障
5、PDCA持續(xù)工作改善與團隊共創(chuàng)
六、職場心態(tài)心理評估——PTH潛能開發(fā)

第二講：自我賦能
一、問題解決出現(xiàn)死胡同——問題破解的常見情況
1、高估自身的問題應對能力
2、主觀意識為主導的分析思路與標準
3、缺乏行之有效的行動改善計劃
二、前蘇聯(lián)問題解決方案——工作復盤與行動改善
1、問題拆解：業(yè)務平衡輪應用
2、問題應對：行動改善方向
3、問題落地：應對執(zhí)行與點檢制度

第三講：消費分析
一、消費文化的價值觀
1、消費是行為，背后是文化體現(xiàn)——消費文化價值的概念
1）何為消費文化
2）刻在DNA當中的消費信仰是什么
3）相同的產(chǎn)品不同的客戶畫像，如何進行銷售企劃
2、尊重買方市場，就是尊重市場規(guī)律——文化價值觀的演變
1）年輕銷售對象的文化價值觀變化軌跡
2）文化價值管對消費者的影響因素
3）如何利用影響因素改變客戶對消費行為的認可
3、市場銷售策略就是幻術表演——市場營銷策略與分析
1）絕美的反向操作締造營銷神話
2）細節(jié)有魔鬼也有天使
3）流量密碼就是財富密碼
二、產(chǎn)品銷售與客戶心智模型
1、產(chǎn)品賣不好跟產(chǎn)品本身沒有關系——心智模型
1）上市和上心，哪個更困難
2）充分利用消費者的心智過濾原理
3）站在品類的金字塔就能直接改變客戶的消費決策
2、愛情轉移——客戶需求轉化過程與痛點滿足
1）馬斯洛心理模型與暢銷的秘密
2）為客戶創(chuàng)造心理階梯
3）當客戶不知道需要什么，購買標準就應該順勢而生
3、拿捏人性，是銷售的*思維——人性營銷方法
4、我們都被眼睛所蒙蔽——營銷模型3.0
1）人性的弱點能提高產(chǎn)品的銷售額
2）一分鐘讓客戶記住你品牌的與眾不同
3）從今天開始定制自家產(chǎn)品的三段式話術

第四講：提高銷量
一、銷售場景重現(xiàn)
1、高危風險區(qū)——99%的銷售都犯下了致命的錯誤
1）客戶都喜歡殺價從何而來
2）洞察客戶互動中的隱性行為
2、一念天堂一念地獄——客戶的引導與被引導
1）購買需求
2）購買動機
3）購買行為
4）購買標準
二、銷售博弈過程
1、業(yè)務層面博弈：越專業(yè)有時越容易失敗
2、專業(yè)層面博弈：不懂人性不是一名好銷售
3、友商層面博弈：競品優(yōu)勢對抗與劣勢對抗
4、心智層面博弈：充分利用人性弱點銷售法則
三、銷售成功秘訣
1、客戶背景要素分析
2、企業(yè)優(yōu)勢要素分析
3、競品優(yōu)劣要素分析
4、創(chuàng)造心理成交環(huán)境——理性的談判背后一定是感性的成交
四、快速強化客戶信任感
1、信任感是合作的基礎，是購買方主動認可的行為
2、信任感是技術處理的結果，是銷售方人為打造的“陷阱”
3、一分鐘人設打造——與客戶成為最信任的陌生人
五、銷售經(jīng)驗內(nèi)化機制建立
1、新人學習地圖規(guī)劃
2、碎片學習系統(tǒng)整理——學習型晨夕會的組織

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