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spin銷售法課程

課程背景：
銷售不是一個職業(yè)，而是每個職場人必備的技能。無論你做什么職業(yè)，職場都是一個不斷讓自己增值的過程。學(xué)習(xí)銷售課程，助力職場發(fā)展，這應(yīng)該是每個職場人士的必修課。銷售的成功，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是“強(qiáng)推”，而在于是否你被認(rèn)為是客戶的“伙伴”！
顧問式銷售，從對客戶的理解、需求的分析、采購動機(jī)引導(dǎo)、銷售進(jìn)程的引導(dǎo)、破冰的技巧、促成成交的技巧、基于動機(jī)與產(chǎn)品概念的話術(shù)設(shè)計(jì)等多個關(guān)鍵點(diǎn)，全面提升從事銷售行業(yè)人員的思想、格局與技巧。通過本課程的學(xué)習(xí)，提升數(shù)倍銷售能力，打通走向 Top Sales 之路。

課程收益：
● 掌握一套有效成交，且與客戶成為伙伴去關(guān)系的核心技能
● 掌握六套成為*銷售人員的關(guān)鍵技能
● 較傳統(tǒng)銷售技巧而言，上百倍提升影響客戶、引導(dǎo)客戶的能力
● 對于針對企業(yè)客戶或大額價格產(chǎn)品/服務(wù)的銷售人員，有極強(qiáng)的啟發(fā)和實(shí)踐指導(dǎo)意義提高產(chǎn)品定制話術(shù)能力，改善客戶談判技巧，提高實(shí)際銷量轉(zhuǎn)化率

課程對象：營銷人員

課程大綱
第一篇：市場需要顧問式銷售
第一講：市場競爭決定我們的銷售方式
一、你是否真的了解市場競爭的狀態(tài)
1、古老的商業(yè)格言指出交易的核心
2、客戶眼中的銷售人員的五層含義：銷售人員/公司/產(chǎn)品/價格/購買時間
3、受到全球經(jīng)濟(jì)下行壓力，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境越來越嚴(yán)峻
二、銷售人員的八個壓力根源
根源1：競爭對手的壓力            根源2：客戶內(nèi)部流程的復(fù)雜與變化
根源3：客戶的價格異議            根源4：拜訪抉擇者的障礙
根源5：客戶的消極態(tài)度            根源6：目標(biāo)客戶的選擇
根源7：建立“內(nèi)線”的困難        根源8：銷售技巧的不足
三、企業(yè)客戶銷售特征分析
1、銷售周期長
2、關(guān)注解決方案的價值
3、關(guān)注售后服務(wù)的質(zhì)量
4、關(guān)注決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)
5、需要充足的保障團(tuán)隊(duì)
6 決策往往受信賴度影響
七、影響企業(yè)客戶采購的重要原因
1、市場化因素：品牌/產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)/市場壁壘
2、非場市場因素：人際關(guān)系/利益關(guān)系與平衡/領(lǐng)導(dǎo)個人傾向/權(quán)威部門支持
八、不同大客戶類型與銷售對策
1、附加價值型客戶：購買超出產(chǎn)品本身的價值，通過銷售工作創(chuàng)造新價值
2、合作伙伴型客戶：利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力，為少數(shù)大客戶創(chuàng)造額外價值
3、交易型客戶：只購買產(chǎn)品本身的價值，減少成本及采購努力（引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)型）
工具使用：客戶痛點(diǎn)分析及銷售訴求

第二講：我們需要銷售技術(shù)上的革命性突破
一、傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式的差異在具體環(huán)節(jié)的表現(xiàn)
1、以客戶觀點(diǎn)看待銷售工作本身（導(dǎo)向）
2、比客戶更透徹了解市場（A-B-C關(guān)系）
3、顧問式銷售的三層角色（客戶專業(yè)顧問、銷售資源整合者、長期關(guān)系建立者）
二、顧問式銷售的四個轉(zhuǎn)變
1、經(jīng)驗(yàn)到標(biāo)準(zhǔn)
2、隨機(jī)到穩(wěn)定
3、個性到組織
4、散亂到邏輯
三、顧問式銷售的四個階段
階段一：初步的接觸
方法：客戶破冰FROM破冰技巧
——F：Family家庭、O：Ocupation事業(yè)狀況、R：Relax休閑、M：Money財(cái)務(wù)
階段二：需求的了解
導(dǎo)入：客戶需求的分層的意義對工作的實(shí)戰(zhàn)價值
1）顯性需求（生活、工作中的問題）
2）隱性需求（行為背后的潛在問題）
3）深層需求（人性、感情、信任的問題）
階段三：能力的展示
導(dǎo)入：如何塑造產(chǎn)品價值——根據(jù)客戶特征進(jìn)行表達(dá)組合
1）F：Fact屬性或功效（弱）
2）A：Advantage有點(diǎn)或優(yōu)勢（中）
3）B：Bencfit利益或價值（強(qiáng)）
階段四：承諾的獲得
四、大客戶中的顧問式銷售（分析大客戶特征知己知彼）
工具使用：知己SWOT
特點(diǎn)：時間/干擾/理性/決策/競爭
分析：不良客戶的六大特征、優(yōu)良客戶的五大特質(zhì)、競爭對手
要點(diǎn)：知彼
五、大客戶定位與心理需求分析
導(dǎo)入：因市場環(huán)境而導(dǎo)致的大客戶的策略
1、目標(biāo)大客戶的購買狀態(tài)分析
2、大客戶的合作方法
1）內(nèi)部采購流程（找對人）
2）客戶關(guān)系發(fā)展（說對話）
3）引導(dǎo)客戶需求（做對事）
六、顧問式銷售與銷售的區(qū)別
1、停止扮演銷售員的角色
2、從說服客戶到理解客戶
3、成為客戶發(fā)現(xiàn)潛在問題的專家
4、幫助客戶意識到問題的存在和嚴(yán)重性
5、以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵?br /> 6、為客戶提供解決方案

第二篇：顧問式銷售決勝關(guān)鍵
第一講：顛覆客戶的理解，精準(zhǔn)把脈客戶動機(jī)
一、營銷觀念的轉(zhuǎn)變
1、生產(chǎn)觀念：量的追求，短期利益，無視人性與服務(wù)
2、產(chǎn)品觀念：質(zhì)的追求，容易陷入“營銷近視癥”
3、推銷觀念：賣方需求，非渴望產(chǎn)品、高度積壓
4、營銷觀念：買方需求，顧客導(dǎo)向思維
二、什么是客戶的需求
導(dǎo)入：客戶需求容易滿足嗎？舉例說明平時從客戶處獲取哪些需求
分析：這些需求做出的營銷方案對成交是否存在很大的作用
三、獲得需求的基礎(chǔ)在于理解客戶的立場（個體與組織）——消除功利感，做朋友
1、動機(jī)：從人性需求出發(fā)
理論：馬斯洛需求理論、心理動機(jī)理論
公式：快樂動機(jī)+痛苦動機(jī)
2、態(tài)度：從消費(fèi)認(rèn)知出發(fā)
3、個性：從消費(fèi)特點(diǎn)出發(fā)
四、理解客戶的內(nèi)部采購流程——比客戶還清楚流程，做自己人
五、理解客戶的采購動機(jī)——告訴客戶購買的理由
六、理解客戶已有的供應(yīng)商信息——不要把客戶當(dāng)傻子，我們是候選

第二講：顧問式銷售的三大準(zhǔn)備
一、銷售拜訪的目標(biāo)與準(zhǔn)備
1、客戶拜訪關(guān)鍵目標(biāo)：小客戶有兩個結(jié)果，大客戶有四個可能結(jié)果
2、客戶拜訪前的準(zhǔn)備：身體準(zhǔn)備/精神準(zhǔn)備/專業(yè)知識準(zhǔn)備/對客戶了解的準(zhǔn)備
二、拜訪準(zhǔn)備與關(guān)系人分析
1、決策層/管理層/操作層
2、關(guān)鍵任務(wù)對銷售工作的影響
1）經(jīng)濟(jì)掌控管關(guān)鍵單位（掌握、財(cái)務(wù)、購買量、否決權(quán)）
2）關(guān)鍵使用單位（對產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行評估、私誼、采納建議）
3）技術(shù)導(dǎo)向關(guān)鍵單位（評估技術(shù)建議與方案、技術(shù)把關(guān)、提出建議）
4）關(guān)鍵銷售引導(dǎo)COACH（利益驅(qū)使、與競爭對手?jǐn)硨?、認(rèn)可產(chǎn)品服務(wù)）
三、直接痛點(diǎn)，對銷售進(jìn)程關(guān)鍵影響的關(guān)系人
1、內(nèi)部干系人：管理層、財(cái)務(wù)、其他職能部門、項(xiàng)目成員.....
2、外部干系人：顧客、競爭對手、政府單位、承包商、供應(yīng)商......

第三講：顧問式銷售的職業(yè)嗅覺塑造
一、調(diào)整心態(tài)，塑造銷售狀態(tài)
1、把工作當(dāng)做事業(yè)的態(tài)度
2、長遠(yuǎn)/積極/感恩/學(xué)習(xí)的心態(tài)
3、不同流不交流，不交流不交心，不交心不成交
二、在大客戶中尋找核心，并獲取信任
1、理解高層的個人和商業(yè)需求
2、用高層的語言與他溝通
3、選擇與高層接觸的方法
4、帶上你的老板
5、尋找潛在客戶的MAN原則

第四講：銷售決勝的四大核心技巧應(yīng)用
一、以守為攻——如何通過“問“來銷售產(chǎn)品
1、用問的方式，發(fā)現(xiàn)客戶的需求（開放式、封閉式、引導(dǎo)式問題）
2、以攻為守的引導(dǎo)流程
3、根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶的潛在問題
4、透過對問題的分析，明確問題的嚴(yán)重程度
5、排列問題大的重要程度，提供解決策略
二、銷售問題與現(xiàn)狀分析
1、銷售*切入口：把握階段性需求（明確、含糊、隱藏、發(fā)展）
2、客戶購買現(xiàn)狀分析
1）成長形態(tài)：正弦
2）問題形態(tài)：反弦
3）平穩(wěn)形態(tài)：不求改變
4）自滿形態(tài)：排斥進(jìn)步
三、建立需求——如何通過*來銷售產(chǎn)品
1、S：背景詢問
1）選擇好的背景問題，便于精簡數(shù)量，切仍然可以獲得需要的信息
2）簡單描述需要提問的背景問題，可幫助買方把你看做問題解決的專家而非檢查官
2、P：觀點(diǎn)詢問
1）針對客戶的難題/困難/不滿的疑問，引誘客戶說出隱含需求
2）問清目的，解釋買方的隱含需求，弄清買方的困難和不滿，分擔(dān)、了解買方的難題
分析：提問時注意的小三高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)、提問時注意的低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域
3、I：暗示詢問
1）暗示問題的目標(biāo)
a及時難點(diǎn)的后果——看得見的痛
b夸大難點(diǎn)的影響——感受到的痛
c將一個難點(diǎn)與其他潛在難點(diǎn)連鎖反應(yīng)——痛鏈
要點(diǎn)：將潛在尋求向明確需求轉(zhuǎn)化，將難點(diǎn)轉(zhuǎn)變成一個清晰的難題
2）暗示問題的策劃使用
a必須時期拿策劃暗示問題
b使用不同類型的提問形式
c與客戶的背景緊密聯(lián)系
方式：高風(fēng)險(xiǎn)的暗示問題、低風(fēng)險(xiǎn)的暗示問題
注意：銷售初期使用，尤其對新客戶
d不能解決的暗示問題
要點(diǎn)：客戶的敏感區(qū)域、難點(diǎn)對客戶的重要性
注意：難點(diǎn)不夠清晰時的影響、暗示問題的使用尺度
4、N：需求滿足詢問
1）需求滿足詢問的目的
2）明顯需求到解決方案的轉(zhuǎn)變（你產(chǎn)品的利益≠買方告訴你關(guān)于你產(chǎn)品帶來的利益）
四、語言藝術(shù)——掌握說的技巧，增加銷售機(jī)會
1、工具使用：替換供應(yīng)商判斷的NEADS銷售技巧
2、工具使用：如何與競爭對手比較
1）不貶低對手（友商）
2）三大優(yōu)劣勢對比（平衡）
3）USP賣點(diǎn)獨(dú)特（排他）
4）優(yōu)勢/劣勢競爭法（抗擊）
五、異議分拆——處理客戶異議的技巧
導(dǎo)入：異議的價值，是好還是壞
1、解除異議的四種方法
1）問的比較容易還是說的比較容易
2）講故事比較容易還是講道理比較容易
3）打太極比較容易還是拳擊比較容易
4）肯定對方再說服對方容易還是否定再反對對方容易
兩大忌諱：直接指出對方的錯誤、避免跟客戶發(fā)生爭吵
分析：客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
2、價值抗拒的處理方法技巧
思考：價格是你做決定的*問題嗎？太貴了不過是口頭禪
方法1：以高襯低法
方法2：奔馳原理，以高價為榮
方法3：大數(shù)怕算法
方法4：群體鑒證法
思考：你覺得什么價格比較合適

第五講：獲取客戶晉級承諾與假定成交
一、大客戶銷售軌跡
軌跡1：晉級進(jìn)展
軌跡2：暫時中斷
軌跡3、獲得客戶項(xiàng)目評估
二、獲取大客戶晉級承諾后的銷售跟進(jìn)
1、必須注重需求調(diào)查與能力證實(shí)
2、回顧項(xiàng)目分解的每一步，檢查關(guān)鍵點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)是否包括
3、總結(jié)每個洽談環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)，特別是每次客戶關(guān)心的利益點(diǎn)
4、注重下一步建議承諾，而非一定“成功邀約”
三、成交必經(jīng)之路：基礎(chǔ)準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語
1、Topsales的職業(yè)精神——麻將精神
——目標(biāo)明確、時間準(zhǔn)時、克服環(huán)境、專心專注、思考不抱怨、善于學(xué)習(xí)，屢敗屢戰(zhàn)
2、成交前的準(zhǔn)備
3、成交關(guān)鍵用語
四、黃金法則：如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
1、成交后的客戶客戶維系
2、承諾兌現(xiàn)
3、熱情保持
4、額外收獲
5、判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
實(shí)戰(zhàn)分析：企業(yè)客戶銷售的八種武器

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