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關(guān)系構(gòu)建技巧培訓(xùn)

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)
互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章 政商關(guān)系構(gòu)建的的主要流程與方法
1. 政商關(guān)系主要流程
1) 政商客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運(yùn)用
4) 提升的政商客戶績(jī)效
2. 政商客戶拜訪的主要流程
3. 商務(wù)談判的主要流程
4. 政商客戶溝通的主要流程
5. 政商客戶滿意度提升流程
6. 政商客戶開(kāi)發(fā)的十大思維
7. 政商客戶信任感建立的方法
8. 政商客戶成交的22種方法
9. 政商客戶關(guān)系管理
10. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的操作辦法

第二章：習(xí)慣性思維與創(chuàng)新性思維的區(qū)別
一、習(xí)慣性思維及危害
1. 座等思維
2. 經(jīng)驗(yàn)思維
3. 條件思維
4. 流程思維
5. 觀望思維
6. 照搬思維
7. 怕錯(cuò)思維
8. 穩(wěn)重思維
二、創(chuàng)新性思維
1. 首創(chuàng)思維
2. 橫向思維
3. 逆向思維
4. 非線性思維
5. 時(shí)空思維
6. 結(jié)構(gòu)思維
7. 合分思維
8. 擴(kuò)展思維
9. 差異思維
10. 共贏思維
11. 復(fù)利思維
案例：新東方是如何被學(xué)而思超越的
案例：三個(gè)松鼠超越恰恰瓜子

第三章：政企銷售特點(diǎn)
一、采購(gòu)流程
1. 采購(gòu)主體復(fù)雜
2. 搞清楚政企業(yè)務(wù)關(guān)鍵的三張圖
組織結(jié)構(gòu)圖—知道廟有多大
組織角色圖—知道去拜那尊菩薩
業(yè)務(wù)流程圖—知曉收款/復(fù)銷障礙
3. 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
4. 單次采購(gòu)數(shù)量多
5. 不容易受廣告的影響
6. 對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高
7. 有完善的采購(gòu)流程
二、政企成敗的細(xì)節(jié)
1. 捕捉有效信息，搶占政商客戶先機(jī) 
2. 正視電話溝通，切忌貪大求全
3. 利用拜訪時(shí)機(jī)，了解政商客戶信息
4. 熟知產(chǎn)品知識(shí)，以防因小失大
5. 利用一切機(jī)會(huì)，促使政商客戶感動(dòng)
6. 加強(qiáng)政商客戶跟蹤，掌握政商客戶動(dòng)向
7. 嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量，說(shuō)明使用禁忌
8. 成交不忘回訪，永懷感恩的心

第四章：如何提高決策能力
一、決策常見(jiàn)的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問(wèn)題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
11、案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
二、商戰(zhàn)中的常用手法
1. 守正出奇法
2. 正面進(jìn)攻法
3. 側(cè)翼進(jìn)攻法
4. 漣漪運(yùn)營(yíng)法
5. 樣板政商客戶法
6. 重點(diǎn)突破法
7. 市場(chǎng)分層法
8. 爆品帶動(dòng)法

第五章 政企政商客戶的成交
1. 樣板市場(chǎng)與樣板政商客戶
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營(yíng)造成交氛圍？
5. 搞定大政商客戶的四項(xiàng)基本原則
6. 大政商客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7. 政商客戶要求降價(jià)怎么辦
8. 成交的七大信號(hào)
9. 產(chǎn)品不如賣(mài)方案
10. 關(guān)注*優(yōu)勢(shì)
11. 成交的22種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
12. 工具：政商客戶企業(yè)的兩張圖
13. 案例：打動(dòng)人的KISS原則
14. 課堂練習(xí)：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
15. 課堂練習(xí)：價(jià)格談判技巧

第六章：政企政商客戶的關(guān)系管理
一、政商客戶滿意度管理
1. 政商客戶滿意度管理
2. 大政商客戶的分類管理
3. 政商客戶的相處六大技巧
4. 如何抓住政商客戶的痛點(diǎn)
6. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的
8. 課堂練習(xí)：*銷售法挖掘政商客戶痛點(diǎn)
二、建立政商客戶粘性體現(xiàn)公司價(jià)值
1. 政企式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2. 政商客戶為什么不滿足
3. “額外”利益的力量
4. PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
5. 案例：創(chuàng)維的政企式營(yíng)銷
6. 案列：可口可樂(lè)返利的故事
7. 課堂練習(xí)：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)方案撰寫(xiě)
三、發(fā)掘政商客戶資源促成轉(zhuǎn)介紹
1. 要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2. 轉(zhuǎn)介紹在政商客戶關(guān)系中的位置
3. 政商客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4. 政商客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
5. 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
6. 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
7. 案列：送合影鏡框又成一單
8. 工具CRM數(shù)據(jù)的挖掘
9. 課堂練習(xí)：政商客戶體驗(yàn)感工具：CEM實(shí)踐
10. 工具：政商客戶的RFM分析法
11. 工具：政商客戶價(jià)值CLV分析法
四、處理政商客戶異議技巧
1. 真誠(chéng)微笑，穩(wěn)重真誠(chéng)
2. 空間置換，讓座倒茶
3. 換位思考，理解同情
4. 個(gè)人努力，盡量爭(zhēng)取
5. 我聽(tīng)進(jìn)去，筆記下來(lái)
6. 坦誠(chéng)表白，利益結(jié)合
7. 明確期限，給出方案
8. 實(shí)事求是，及時(shí)處理
9. 客訴登記，專人負(fù)責(zé)
10. 如何處理政商客戶抗拒點(diǎn)
11. 政商客戶投訴的心理特征
12. 處理政商客戶投訴的技巧
13. 工具：政商客戶滿意度圖譜
14. 課堂練習(xí)：LSCPA法處理政商客戶的異議流程圖
15. 工具：政商客戶需求與滿足 的分析的NABC

關(guān)系構(gòu)建技巧培訓(xùn)