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銷售定位管理培訓

培訓對象：
客戶管理、營銷人員

課程收益：
銷售定位分析。通過定位培訓，讓銷售人清楚的知道你想要什么樣的客戶，
哪些客戶是需要調整與淘汰，哪是需要，哪些是需要強力推進。

確保效果的培訓方式 ：
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30%
②整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什
么是以銷售定位為導向，學習客戶評估方法。

第一章：企業(yè)銷售定位
1、常見的種類定位
2、定位的意義
心智第一
品牌的區(qū)隔
銷量的提升
2、FABE模型
3、全面了解消費者心智資源
4、“定位”四步驟
行業(yè)分析
差異區(qū)隔
尋找支撐點
傳播方向與方法
5、定位八法

第二章：客戶定位評估
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預測客戶的購買傾向
3. 增加互動的技巧
4. 增加客戶忠誠度的技巧
5. 互聯(lián)網精準營銷關鍵詞
6. 客戶畫像的方法
7. 客戶畫像后的RFM分析法
8. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶連接點
二、客戶定位評估維度9項指標
1. 現(xiàn)在價值
利潤價值
銷量價值
服務成本價值
2. 未來價值
信用價值
忠誠價值
信任價值
3. 社會價值
創(chuàng)新價值
網絡價值
互動價值
三、衡量客戶的重要度有三個基本原則
1. 越多的人認識你，你就越重要
2. 越多的人依賴你，你就越重要
3. 鄰居越重要，你就越重要
四、客戶定位評估常用的工具與模型
1. RFM模型
最近一次消費頻率
消費評率
消費金額
2. CLV模型，客戶生命周期價值模型
投入成本低
投入成本低
目前利潤高
目前利潤低
未來利潤高
未來利潤低
未來盈利高
未來盈利低
3. 客戶社交價值模型
客戶社交活躍度模型
顧客影響力模型
4. 確定信用評估標準
篩選信用評估要素指標
選擇信用評估數(shù)學模型，并建模、驗證；
根據(jù)信用評分及對應的信用情況，對用戶進行初始信用分級；
根據(jù)用戶實際情況，對用戶初始信用評級進行規(guī)則調整，滿足模型準確性和穩(wěn)定
性要求
5. 客戶忠誠度評估
持續(xù)購買公司產品
轉介紹有價值客戶
開放資源共享
對公司提出有價值建議
維護公司形象
五、客戶定位評估運用
1. 客戶價值應用-差異化客戶分級管理
2. 客戶價值應用-客戶保有
3. 客戶價值應用-*營銷

第三章、目標客戶商機挖掘
1.用戶分析的四個重點
3.精準營銷目標要明確（針對現(xiàn)有客戶）
4.獲得用戶：挖掘潛在用戶
5.留住用戶：維護現(xiàn)有用戶
6.激活用戶：激活休眠用戶
7.如何讓用戶主動找我們
8.案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
9.工具：存量客戶開發(fā)的思維
10.工具：頭頭是道的運用
11.顧問式銷售的特點
12.站在客戶的角度制定*的解決方案
13.客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
14.客戶利潤增長提案內容
15.顧問式銷售的要素
16.顧問式銷售操作過程（順豐案例分享）
17. 解決方案呈現(xiàn)技巧
18. 工具：問話的六大模型
19. 工具：用*模式挖掘客戶痛點

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