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政府營銷策略課程

【課程背景】
因存款基數(shù)大、波動小、成本低、沉淀多，政府機構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機構(gòu)類客戶政策性較強，任何政策變動如管理部門變更、管理職能變動都會帶來存款市場的重新布局和整合，對商業(yè)銀行影響巨大，如財政集中支付制度的改革就給先期介入的銀行帶來了巨大存款收益。之前，國地稅合并、社保管理部門變更等系列改革給商業(yè)銀行帶來了新的業(yè)務(wù)機會，當(dāng)下，新冠疫情對經(jīng)濟(jì)和民生的影響極大，國家財政政策趨向?qū)捤?，地方財政支出類項目密集發(fā)布，央行和監(jiān)管部門配套政策快速跟進(jìn)，如何把握疫情之后的業(yè)務(wù)機會，如何借力央行、監(jiān)管政策，皆需商業(yè)銀行加強學(xué)習(xí)，重理思路。

【課程收益】
了解新時期機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢和變化
了解機構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營銷機遇
掌握政府客戶營銷拓展的新型模式
掌握銀行版政務(wù)禮儀

【課程對象】
銀行人員

【課程方式】
講師講授+案例分析+小組討論+學(xué)員分享+現(xiàn)場演練+強化訓(xùn)練

【課程大綱】
一、政府機構(gòu)平臺對銀行對公發(fā)展的重大意義：
1.新時期機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢和變化；
新時期機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的五大形勢；
機構(gòu)業(yè)務(wù)客戶的需求轉(zhuǎn)型特點；
機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷的三大變革；
2.政府機構(gòu)平臺在對公大前臺的重要性；
機構(gòu)業(yè)務(wù)在銀行發(fā)展的重要性；
機構(gòu)業(yè)務(wù)部門到底應(yīng)該怎么干；
機構(gòu)客戶經(jīng)理營銷市場的“點”在哪里；
主要講述“實戰(zhàn)案例”，江蘇嘉吉糧油大型客戶，帶動的各項業(yè)務(wù)發(fā)展及政府營銷重要性。

二、機構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營銷機遇
1.政府機構(gòu)類客戶概述
定義和分類
財政國庫收支架構(gòu)
財政國庫賬戶體系（五大類賬戶）
2.財政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（分析存款沉淀在哪里）
稅收收入
非稅收入
“五險一金”等專項資金
特殊專用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）
政府性基金等其他資金
3.商業(yè)銀行營銷機遇
財政收支
預(yù)算單位收支
國庫券和政府發(fā)債
學(xué)校、醫(yī)院
事業(yè)單位與社會團(tuán)體等
案例：發(fā)債項目營銷與存款配置方案
政府平臺融資貿(mào)易背景解決方案
某銀行國有醫(yī)院綜合營銷方案（智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資）

三、政府客戶營銷拓展的新型模式
1.政府客戶到底應(yīng)該如何營銷和維護(hù)：
找準(zhǔn)目標(biāo)，精準(zhǔn)定位；
運用情商，才能感動對方，同業(yè)競爭要凸顯先進(jìn)性；
換位思考，欲要取之 必先予之 才能決勝千里；
平臺如何搭建，才能事半功倍；
2.政府資源如何有效利用：
政府平臺是一把“雙刃劍”；
如何通過政府平臺，營銷機構(gòu)存款大客戶；
如何在政府資源網(wǎng)站，獲取營銷信息，從而實現(xiàn)客戶增長；
如何利用政府平臺做好當(dāng)?shù)卮罂蛻舻臓I銷引薦及跟進(jìn)工作；

四、政府大客戶營銷助力劑-銀行版政務(wù)禮儀
1.政務(wù)禮儀的核心是：規(guī)矩
什么是政務(wù)禮儀
“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”的差異化
政務(wù)禮儀遵循哪些規(guī)矩
所謂“講政治”體現(xiàn)在政務(wù)禮儀的方方面面
2.團(tuán)隊專業(yè)化、職業(yè)化要旨
“政務(wù)禮儀”是交往規(guī)矩也是藝術(shù)
“政務(wù)禮儀”交往的要點：擺正位置與互動
“政務(wù)禮儀”適用于政府
內(nèi)強素質(zhì)、外塑形象
3.政企交往中的有效溝通的實現(xiàn)
溝通的重要性及有效溝通的必要性
人際交往尊重為本
尊重他人即意味著尊重對方的價值觀及其選擇
4.政務(wù)禮儀模塊化
儀容、儀表、儀態(tài)
宴請禮儀（酒桌文化）
乘車、頭車禮儀
電話、微信禮儀
政企談判禮儀
交談禮儀
會務(wù)禮儀
簽約禮儀

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