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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售體系搭建與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
 
講師:朱冠舟 瀏覽次數(shù):261

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員

培訓(xùn)講師:朱冠舟    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售體系搭建培訓(xùn)

【課程背景】
很多老板、銷售管理者搞定客戶、訂單是高手,但在銷售規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面相對(duì)薄弱,缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系。
客戶銷售周期長(zhǎng),銷售成本高,有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足,客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差,團(tuán)隊(duì)承諾的項(xiàng)目或訂單不斷延期,且理由很充分;
不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng),不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買(mǎi)需求(客戶經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買(mǎi)單,老客戶年年有產(chǎn)出);
不掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制(態(tài)度/知識(shí)/技能)的方法和工具,一旦優(yōu)秀的銷售員離職,將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失;
感覺(jué)銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙,但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷售每天到底在忙什么,工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核,工作日志流于形式;
*銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手,一旦被提拔為管理者,卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì),不會(huì)做銷售管理,導(dǎo)致部門(mén)業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低,人員流失率高;
團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核除了合同、收款、收入、利潤(rùn)等財(cái)務(wù)指標(biāo)外,不會(huì)科學(xué)制定影響銷售結(jié)果的銷售過(guò)程指標(biāo),如有效商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額、關(guān)鍵銷售動(dòng)作等;
不掌握B2B/B2G/B2C客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧;
公司缺乏一套成體系的、可落地的客戶開(kāi)發(fā)與管控體系……
作為實(shí)戰(zhàn)派銷售專家、B2B/B2G/B2C企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師,朱冠舟老師在過(guò)去十余年培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過(guò)程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長(zhǎng)的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型,從幾千萬(wàn)營(yíng)收增長(zhǎng)至幾個(gè)億營(yíng)收,從幾個(gè)億營(yíng)收成長(zhǎng)為A股上市公司,幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番。

【課程收益】
通過(guò)“數(shù)據(jù)化”的理解和“結(jié)構(gòu)化”的思維方式,“手把手”教會(huì)你如何做面向B2B/B2G/B2C客戶的戰(zhàn)略銷售規(guī)劃和執(zhí)行落地;
掌握B2B/B2G/B2C客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧;
掌握一套閉環(huán)的大/中/小客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法;
提高大/中/小客戶商機(jī)不同階段轉(zhuǎn)化能力,并實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的可視化管理,
提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值;
幫助卓越管理者掌握“六大銷售管理重點(diǎn)”以及實(shí)操技能;
通過(guò)“三大閉環(huán)”管理工具,提高銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)化水平;
幫助管理者快速掌握銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的方法和工具;
幫助管理者掌握銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案設(shè)計(jì)的方法、工具與實(shí)操技巧;
掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘訣;
培養(yǎng)一批既能開(kāi)發(fā)客戶又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人;
建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系;
方法論、工具與案例完全基于國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)實(shí)戰(zhàn)總結(jié);
講師普通話標(biāo)準(zhǔn),授課幽默、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】
企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理,各級(jí)銷售管理者,各級(jí)渠道管理者,各級(jí)銷售運(yùn)營(yíng)管理者,新晉升的管理者,包括:財(cái)務(wù)序列、人力資源序列和生產(chǎn)序列的中高層管理者。

【課程大綱】
模塊一:銷售規(guī)劃與管理
1.如何通過(guò)企業(yè)所在的行業(yè)分析,做銷售規(guī)劃?
2.如何通過(guò)描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù),做銷售規(guī)劃?
3.如何通過(guò)過(guò)往三年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析,做銷售規(guī)劃?
4.如何通過(guò)3-5個(gè)核心市場(chǎng)行業(yè)分析,做銷售規(guī)劃?
5.如何從10/20個(gè)大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析,做銷售規(guī)劃?
6.如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,做銷售規(guī)劃-差異化競(jìng)爭(zhēng)策略?
7.如何通過(guò)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力考察,做銷售規(guī)劃?
8.如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析,做銷售規(guī)劃?
9.如何通過(guò)銷售管理問(wèn)題及解決措施分析,做銷售規(guī)劃?
10.如何通過(guò)銷售組織結(jié)構(gòu)分析,做銷售規(guī)劃?
11.如何通過(guò)已有的銷售工具分析,做銷售規(guī)劃?
12.如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析,做銷售規(guī)劃?
13.如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)考核措施分析,做銷售規(guī)劃?
14.如何制定和分解總部/事業(yè)部/分公司/部門(mén)年度合同和收款業(yè)績(jī)目標(biāo)?
15.如何制定和分解公司年度商機(jī)儲(chǔ)備目標(biāo)?
16.如何對(duì)全國(guó)銷售區(qū)域進(jìn)行布局?
17.為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功?
案例分析:
案例1:某公司從傳統(tǒng)乳制品成功轉(zhuǎn)型兒童奶酪的*實(shí)踐
案例2:華為某*代理商依賴單一客戶的風(fēng)險(xiǎn)分析
案例3:某高科技制造企業(yè)大客戶集中在老板夫婦身上的利與弊
案例4:某中小企業(yè)異地設(shè)置分公司/辦事處的失敗教訓(xùn)
案例5:某中小企業(yè)老板“拍腦袋”定年度業(yè)績(jī)目標(biāo)付出的代價(jià)
案例6:某IT上市公司“老客戶經(jīng)營(yíng)”訂單不斷擴(kuò)大的*實(shí)踐
案例7:*西南航空公司“產(chǎn)品差異化定位”*實(shí)踐
現(xiàn)場(chǎng)拓展:
1)如何制定和分解公司和部門(mén)年度合同和收款業(yè)績(jī)目標(biāo)?
2)如何制定和分解公司和部門(mén)年度有效商機(jī)儲(chǔ)備目標(biāo)?

模塊二:銷售漏斗管理
1、銷售漏斗的定義與價(jià)值
2、大客戶銷售六大步驟和管控重點(diǎn)
1)P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群
2)P2-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3)P3-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
4)P4-“贏得認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
5)P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
6)P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3、中小客戶銷售三大步驟和管控重點(diǎn)
1)P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群
2)P2-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3)P3-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
4)P4-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
4、電商客戶銷售三大步驟和管控重點(diǎn)
1)P1-如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群
2)P2-咨詢客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3)P3-套電客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
4)P4-上門(mén)客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
5)P5-成交客戶階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
6)P6-再消費(fèi)/轉(zhuǎn)介紹階段的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
5、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同與分工
1)一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
2)售前專業(yè)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)和成果驗(yàn)證
3)各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
案例分享:
案例1:某歐美跨國(guó)企業(yè)銷售漏斗管理工具*實(shí)踐
案例2:某國(guó)內(nèi)上市企業(yè)銷售漏斗管理工具*實(shí)踐
案例3:某國(guó)內(nèi)連鎖服務(wù)型中小企業(yè)銷售漏斗管理工具*實(shí)踐
案例6:某國(guó)內(nèi)電商公司線上/線下銷售漏斗管理工具*實(shí)踐
現(xiàn)場(chǎng)討論:
1)銷售漏斗的管理價(jià)值是什么?
2)不同銷售步驟的銷售和管理重點(diǎn)是什么?
3)如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃?
4)商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤?
5)80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同,如何突圍?
6)如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額?
7)如何根據(jù)銷售漏斗原理,設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具?

模塊三:銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、選人:銷售管理者崗位勝任力模型
1)什么是崗位勝任力?
2)從企業(yè)角度,看銷售崗位勝任力價(jià)值
3)從人力資源角度,看銷售崗位勝任力價(jià)值
4)從員工的角度,看銷售崗位勝任力價(jià)值
案例分享:
案例1:某公司各級(jí)銷售代表崗位勝任力模型及定義
案例2:某公司各級(jí)銷售管理者崗位勝任力模型及定義
2、招聘人:如何快速招聘到適合的銷售人員?
1)為什么理想的銷售人員總也找不到?
2)招聘有哪些渠道可供選擇?
3)為什么把各級(jí)銷售管理者作為招聘第一責(zé)任人?
4)為什么需要多部門(mén)和多角色面試?
5)為什么要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心骨干動(dòng)態(tài)?
案例分享:
案例1:某上市公司2個(gè)月完成全國(guó)渠道經(jīng)理入職招聘
案例2:某中小企業(yè)銷售人員的快速招聘*實(shí)踐
案例3:針對(duì)銷售代表的“十道”最實(shí)用面試題
案例4:針對(duì)銷售管理者的“十道”最實(shí)用面試題
3、復(fù)制/培養(yǎng):銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
1)如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行能力復(fù)制?
2)銷售團(tuán)隊(duì)賦能(能力復(fù)制)七步法
3)成功銷售經(jīng)驗(yàn)的萃取與銷售工具提煉方法:
公司綜合實(shí)力話術(shù)提煉
客戶常見(jiàn)問(wèn)題百問(wèn)百答話術(shù)提煉
客戶分角色問(wèn)題及答案話術(shù)提煉
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)提煉
不同銷售漏斗階段的引導(dǎo)性提問(wèn)話術(shù)提煉
典型應(yīng)用案例故事提煉
案例分享:
案例1:某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制*實(shí)踐
案例2:某香港主板上市銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制*實(shí)踐
案例3:某中小制造業(yè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制*實(shí)踐
案例4:某歐美跨國(guó)公司全球副總裁兼大中華區(qū)CEO的能力復(fù)制與轉(zhuǎn)正
現(xiàn)場(chǎng)討論:
1)為什么優(yōu)秀企業(yè)普遍重視員工提能和能力復(fù)制?
2)為什么很多優(yōu)秀企業(yè)要求管理者要親自擔(dān)任講師?
3)為什么說(shuō)沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的員工最貴?
現(xiàn)場(chǎng)拓展:能力復(fù)制方法的現(xiàn)場(chǎng)演練、成果展示與老師點(diǎn)評(píng)
4、激勵(lì):銷售人員激勵(lì)管理
1)中小企業(yè)銷售人員晉升通道設(shè)計(jì)
2)中大型企業(yè)銷售人員晉升通道設(shè)計(jì)
3)銷售人員職級(jí)、業(yè)績(jī)指標(biāo)與薪酬設(shè)計(jì)
4)針對(duì)新入職銷售代表、銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
5)針對(duì)非試用期銷售代表、銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
6)不同規(guī)模、不同發(fā)展階段銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效方案設(shè)計(jì)
7)財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)指標(biāo)(銷售過(guò)程指標(biāo))提取方法
8)如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)/職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)/歸屬感激勵(lì)/特殊待遇激勵(lì)/當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)?
案例分享:
1)IT行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方案設(shè)計(jì)*實(shí)踐
2)高科技制造業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方案設(shè)計(jì)*實(shí)踐
3)新型服務(wù)業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方案設(shè)計(jì)*實(shí)踐
4)銷售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部
5)銷售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
6)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
7)與董事長(zhǎng)車(chē)位為鄰:某TopSales的專屬停車(chē)位
(課程總結(jié)、答疑、后續(xù)作業(yè)安排)

銷售體系搭建培訓(xùn)


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朱冠舟
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