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理財(cái)經(jīng)理財(cái)富培訓(xùn)

課程背景：
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和金融市場(chǎng)的日益成熟，財(cái)富管理行業(yè)面臨著諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇。一方面，財(cái)富管理的需求持續(xù)增長(zhǎng)，客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品的選擇更加謹(jǐn)慎，對(duì)專(zhuān)業(yè)度和服務(wù)質(zhì)量的要求不斷提高；另一方面，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，如何突出重圍，贏得客戶(hù)信任成為關(guān)鍵問(wèn)題。與此同時(shí)，金融市場(chǎng)的復(fù)雜性和頻繁波動(dòng)性也給年輕的理財(cái)經(jīng)理帶來(lái)了巨大壓力，理財(cái)經(jīng)理亟需提升自身專(zhuān)業(yè)能力和更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，以應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。
本次課程旨在幫助理財(cái)經(jīng)理能夠筑牢專(zhuān)業(yè)理論根基，提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力和復(fù)雜產(chǎn)品落地能力，掌握營(yíng)銷(xiāo)溝通關(guān)鍵技巧，以更好地服務(wù)客戶(hù)需求、適應(yīng)行業(yè)發(fā)展，在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶(hù)信任。

課程收益：
● 了解財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，準(zhǔn)確解讀常見(jiàn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和指數(shù)
● 掌握資產(chǎn)配置的本質(zhì)、邏輯、3大模型和7大策略與工具，熟練運(yùn)用資產(chǎn)配置銷(xiāo)售流程，提高資產(chǎn)配置成效
● 精通基金和保險(xiǎn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧，提升復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售能力與售后服務(wù)水平
● 熟練掌握電話約訪8步技巧，提升電話營(yíng)銷(xiāo)成功率
● 提升客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧，增強(qiáng)與客戶(hù)的互動(dòng)與信任，從而提升營(yíng)銷(xiāo)成交率

課程對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、私行客戶(hù)經(jīng)理等

課程大綱
第一部分：理論奠基篇——筑牢專(zhuān)業(yè)理論根基
第一講：了解財(cái)富管理行業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
一、我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的3個(gè)階段和發(fā)展趨勢(shì)
1、財(cái)富管理發(fā)展的三個(gè)階段及典型代表
階段1：探索起步（光大銀行）
階段2：快速拓展（招商銀行）
階段3：轉(zhuǎn)型升級(jí)（招行、平安等）
2、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
1）快速增長(zhǎng)：高凈值客戶(hù)的增長(zhǎng)趨勢(shì)
2）轉(zhuǎn)型升級(jí)：政策監(jiān)管、資管新規(guī)、宏觀經(jīng)濟(jì)下行、客戶(hù)需求升級(jí)
3）競(jìng)爭(zhēng)加?。夯ヂ?lián)網(wǎng)金融和智能投顧的興起
二、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)特點(diǎn)及成因
思考：后疫情時(shí)代和低利率時(shí)代，你感受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境有哪些變化？
1、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩
2、資本市場(chǎng)波動(dòng)加劇
3、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加速
4、消費(fèi)降級(jí)現(xiàn)象顯著
頭腦風(fēng)暴：什么時(shí)候能走出經(jīng)濟(jì)低谷？
內(nèi)容延伸：我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的春夏秋冬————教大家“算”出來(lái)，寒冬何時(shí)結(jié)束
三、當(dāng)前形勢(shì)下銀行零售客戶(hù)需求的變化
1、風(fēng)險(xiǎn)偏好調(diào)整、由激進(jìn)轉(zhuǎn)向穩(wěn)健
2、投資更加理性，對(duì)多元化投資需求增加
3、對(duì)個(gè)性化服務(wù)內(nèi)容要求提升
4、對(duì)金融服務(wù)體驗(yàn)的要求提升
數(shù)據(jù)解讀：《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
四、新形勢(shì)下對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的要求
能力1、全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)——專(zhuān)業(yè)、綜合
能力2、全體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)——個(gè)性服務(wù)、客戶(hù)洞察
能力3、全渠道營(yíng)銷(xiāo)——數(shù)字化、多渠道整合
工具賦能：常見(jiàn)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)/指數(shù)釋義對(duì)照表

第二講：資產(chǎn)配置理論基礎(chǔ)
一、資產(chǎn)配置的底層邏輯——5大類(lèi)+3步走
工具模型：營(yíng)養(yǎng)搭配理論、帆船理論
1、5大類(lèi)資產(chǎn)類(lèi)別：現(xiàn)金類(lèi)、保障類(lèi)、固定收益類(lèi)、權(quán)益類(lèi)、另類(lèi)資產(chǎn)
2、3走：有沒(méi)有?→夠不夠?→好不好？
二、3個(gè)經(jīng)典資產(chǎn)配置模型
1、馬科維茨均值方差模型
2、BL模型
3、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)平價(jià)模型
三、常用資產(chǎn)配置策略工具的介紹
工具賦能：常用資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)墊板

第二部分：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)——強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力
第一講：客群經(jīng)營(yíng)管理提升策略
核心方法體系：以客為尊的客群經(jīng)營(yíng)管理
解析：底層邏輯、目的
1、客群經(jīng)營(yíng)的方法論
——一個(gè)目標(biāo)+兩個(gè)維度+三類(lèi)客群+四個(gè)指標(biāo)+五個(gè)驅(qū)動(dòng)
2、客群經(jīng)營(yíng)的三大策略與應(yīng)用
策略一、常態(tài)化存量客群盤(pán)點(diǎn)
第1步、精準(zhǔn)分析客戶(hù)定位
第2步、明確主打客群方向
第3步、優(yōu)化客群占比結(jié)構(gòu)
課堂練習(xí)：基于25宮格的客戶(hù)精準(zhǔn)定位分析
策略二、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理工作
策略三、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)設(shè)計(jì)（3個(gè)步驟）
1、標(biāo)簽化與分群經(jīng)營(yíng)
2、制定精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方案
3、設(shè)計(jì)差異化服務(wù)內(nèi)容
頭腦風(fēng)暴：十大中高端客群分析與營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
案例分享：招行等領(lǐng)先股份行個(gè)性化服務(wù)案例

第二講：戰(zhàn)無(wú)不勝的資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
一、資產(chǎn)配置銷(xiāo)售落地流程之十五部曲
第一階段：前期準(zhǔn)備與鋪墊
步驟1、寒暄破冰，營(yíng)造輕松氛圍
步驟2、自我介紹，建立初步信任關(guān)系
步驟3、引入觀念，鋪墊資產(chǎn)配置話題
——結(jié)合人生財(cái)務(wù)曲線和人生階段分析，讓客戶(hù)對(duì)自身財(cái)務(wù)需求有初步認(rèn)知
工具模型：草帽圖、帆船圖
思考：客戶(hù)見(jiàn)面前都需要準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？
第二階段：核心溝通與決策
步驟4、挖掘客戶(hù)需求，了解理財(cái)期望
步驟5、探查資產(chǎn)分布，了解客戶(hù)現(xiàn)狀
步驟6、了解客戶(hù)財(cái)務(wù)規(guī)劃，制定個(gè)性化投資目標(biāo)
工具模型：標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
步驟7、檢視客戶(hù)持倉(cāng)，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力
步驟8、調(diào)整資產(chǎn)配比，提示投資風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建合適的投資組合
工具模型：理財(cái)金字塔、不可能的理財(cái)三角
第三階段：售后服務(wù)與跟進(jìn)
步驟9、提示售后服務(wù)內(nèi)容，確保體驗(yàn)和支持
步驟10、確認(rèn)下次見(jiàn)面時(shí)間，持續(xù)服務(wù)和溝通
工具賦能：資產(chǎn)配置面訪15步曲檢視表
二、資產(chǎn)配置策略4大工具
1、標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限
2、不可能的三角
3、黃金金字塔
4、帆船理論
三、資產(chǎn)配置面訪切入的6個(gè)角度
角度1、資金流動(dòng)性
角度2、平衡收益
角度3、風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)
角度4、財(cái)務(wù)安全
角度5、生命周期
角度6、客戶(hù)需求
四、資產(chǎn)配置建議書(shū)制作與應(yīng)用
通關(guān)演練：模擬客戶(hù)面訪場(chǎng)景，進(jìn)行資產(chǎn)配置面訪營(yíng)銷(xiāo)

第三部分：產(chǎn)品攻堅(jiān)——提高復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售能力
第一講：基金銷(xiāo)售與售后
一、基金銷(xiāo)售必會(huì)的5個(gè)比較——選出優(yōu)質(zhì)基金
1、比收益——相對(duì)/*收益對(duì)比
2、比風(fēng)險(xiǎn)——回撤/夏普值
3、比收益+風(fēng)險(xiǎn)
4、比規(guī)模——規(guī)模與持有人結(jié)構(gòu)
5、比基金經(jīng)理
二、基金銷(xiāo)售必會(huì)的4個(gè)能力——提升銷(xiāo)售效能
1、能解讀市場(chǎng)
2、能總結(jié)建議
3、能使用模型
1）優(yōu)質(zhì)標(biāo)的與上證綜指對(duì)比模型
2）最優(yōu)股債比例搭配模型
3）基金和債券指數(shù)與滬深300 對(duì)比模型
4）資產(chǎn)配置組合模型指數(shù)應(yīng)用
4、能檢視與調(diào)倉(cāng)（補(bǔ)倉(cāng)/調(diào)倉(cāng)/養(yǎng)傷客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)）
三、基金銷(xiāo)售必會(huì)的3個(gè)工具——優(yōu)化銷(xiāo)售策略
1、理財(cái)金字塔——落地應(yīng)用權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置原則
2、帆船理論——落地應(yīng)用與權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品配置價(jià)值
3、美林時(shí)鐘——落地應(yīng)用與周期性配置策略
四、基金銷(xiāo)售必會(huì)的2個(gè)形式——適配客戶(hù)需求
1、基金定投——小額長(zhǎng)期，積少成多
2、均衡配置——分散風(fēng)險(xiǎn)兼顧收益穩(wěn)定
實(shí)戰(zhàn)演練：如何進(jìn)行虧損基金客戶(hù)的售后？

第二講：保險(xiǎn)銷(xiāo)售
導(dǎo)入：為什么優(yōu)秀理財(cái)顧問(wèn)都是保險(xiǎn)銷(xiāo)售高手？
——觀念現(xiàn)行、預(yù)見(jiàn)未來(lái)、趨吉避兇
——風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)=擔(dān)憂(yōu)點(diǎn)=客戶(hù)需求 
一、保險(xiǎn)規(guī)劃的3層設(shè)計(jì)邏輯 
第1層：風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃
第2層：資產(chǎn)配置規(guī)劃
第3層：財(cái)富保全與傳承規(guī)劃
二、家庭保障的4大規(guī)劃
1、人壽/意外
2、醫(yī)療及重疾
3、子女教育金的規(guī)劃
4、養(yǎng)老保障補(bǔ)充
小組討論：以上險(xiǎn)種都適合賣(mài)給什么樣的客戶(hù)？
三、重大疾病保障
1、重疾險(xiǎn)的選擇
1）按保障期分：定期/終身
2）按是否含身故責(zé)任分：消費(fèi)/儲(chǔ)蓄
解析：重疾險(xiǎn)保費(fèi)與保額的關(guān)系
2、重疾險(xiǎn)的3大優(yōu)勢(shì)：保障覆蓋、保費(fèi)豁免、杠桿效應(yīng)
3、重疾險(xiǎn)的4個(gè)坑
四、子女教育規(guī)劃（3大原則）
原則1：提前安排、目標(biāo)明確
原則2：定期投入、專(zhuān)款專(zhuān)用
原則3：穩(wěn)健安全、兼顧收益
案例實(shí)操：小王夫婦的兒子教育資金規(guī)劃——教育金規(guī)劃的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
五、退休養(yǎng)老補(bǔ)充
小組討論：算一算，品質(zhì)養(yǎng)老生活需要多少錢(qián)？
計(jì)算：退休養(yǎng)老規(guī)劃資金——生活開(kāi)銷(xiāo)增長(zhǎng)分析、退休后基本開(kāi)銷(xiāo)預(yù)測(cè)
1、影響退休生活品質(zhì)的4大變數(shù)
1）社保資金不確定
2）長(zhǎng)壽財(cái)務(wù)壓力大
3）通貨膨脹會(huì)侵蝕
4）醫(yī)療疾病風(fēng)險(xiǎn)遞增
2、4步打造無(wú)憂(yōu)的退休生活
案例演練：王阿姨的養(yǎng)老資金規(guī)劃
六、財(cái)富保護(hù)與傳承
1、客戶(hù)溝通切入點(diǎn)的10大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：家企不分、企業(yè)經(jīng)營(yíng)、婚姻關(guān)系、分家爭(zhēng)產(chǎn)、他人代持、對(duì)外擔(dān)保、意外、繼承、稅務(wù)、移民
2、財(cái)富保護(hù)傳承的保單規(guī)劃
1）風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖功能
2）定向傳承作用
——高凈值家庭更需要保險(xiǎn)+信托的組合：資產(chǎn)隔離與安全保障、個(gè)性化財(cái)富管理與傳承
案例分析：許總家庭保險(xiǎn)配置中的問(wèn)題？

第四部分：技巧雕琢——掌握高效營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
第一講：電話約訪
課前互動(dòng)：聽(tīng)電訪錄音，想一想這通電訪有哪些問(wèn)題？
流程八步曲梳理
一、高效電訪4關(guān)鍵
1、有效開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)
2、專(zhuān)業(yè)自我介紹與積極溝通意愿確認(rèn)
3、高效核心溝通與有力邀約
4、貼心結(jié)束問(wèn)候
工具賦能：電訪流程八步曲檢核表
實(shí)戰(zhàn)演練：電訪八步曲實(shí)戰(zhàn)情景大通關(guān)
二、理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)誤區(qū)/問(wèn)題
1、電訪五要和五不要
2、時(shí)間選擇
3、可用理由
頭腦風(fēng)暴：電訪事件主題集錦
三、理財(cái)經(jīng)理電訪前的5大準(zhǔn)備
環(huán)境、話術(shù)（話題）、資料、目標(biāo)、心態(tài)

第二講：面談溝通
一、面訪客戶(hù)前的5個(gè)準(zhǔn)備工作
形象、物料、話題、心理、時(shí)間
延伸：標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)禮儀中的的形象和溝通要求
二、圍繞四度的專(zhuān)業(yè)表達(dá)
1、談資有熱度：宏觀經(jīng)濟(jì)（GDP、CPI）、政府政策（利率市場(chǎng)化、資管新規(guī)等）
2、規(guī)劃有廣度：資產(chǎn)配置方案、保單架構(gòu)設(shè)計(jì) 
3、建議有深度：企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)籌劃、移民安排 
4、推薦有力度：此產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？能解決客戶(hù)什么樣的擔(dān)憂(yōu)？
三、235+532營(yíng)銷(xiāo)溝通法
1、2種工具、3官開(kāi)啟、5步交流
2、532比例的時(shí)間分配
四、KYC技巧
1、4個(gè)關(guān)鍵因素
2、5有邏輯
3、6大內(nèi)容
五、異議處理
實(shí)戰(zhàn)演練：異議處理技巧與演練
延展：常用營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、在同業(yè)客戶(hù)經(jīng)理中脫穎而出秘籍
2、互動(dòng)破冰
3、惜失成交法
案例分析：理財(cái)經(jīng)理小霍的個(gè)人IP打造

理財(cái)經(jīng)理財(cái)富培訓(xùn)