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電銷管理者培訓(xùn)

一、 培訓(xùn)課程大綱：
第一單元：專業(yè)電銷管理者的關(guān)鍵認(rèn)知
保險電銷TL職業(yè)生涯認(rèn)知樹立
切勿因為“優(yōu)秀”而無法“卓越”
人生需要舞臺，成功需要平臺
工作 VS職業(yè)VS 事業(yè)
電銷一線主管的八種角色定位
電銷一線主管的職責(zé)與職能
專業(yè)電銷管理的真諦
“管什么”？
“理什么”？
電銷管理九字訣
有要求—紀(jì)律與績效
有幫助—帶教與輔導(dǎo)
有關(guān)懷—士氣與情緒
電銷管理九字訣與262法則
電銷管理262法則
262法則與管理九字訣的結(jié)合

第二單元：電銷主管開門七件事及時間管理
電銷主管“開門七件事”
主持團(tuán)隊會議—要求、幫助、關(guān)懷
現(xiàn)場管理--要求、幫助、關(guān)懷
確保接觸量--要求
進(jìn)行一對一的輔導(dǎo)--要求、幫助、關(guān)懷
跟聽與反饋--幫助
溝通與協(xié)調(diào)--幫助
檢視、報告與明日規(guī)劃--確保管理品質(zhì)
電銷主管的時間管理
你不可不知的時間管理“四象限”
第二象限：
重要但不緊急
第一象限：
重要且緊急
第三象限：
不重要不緊急
第四象限：
緊急但不重要
馴服“第一象限”—學(xué)會做“減法”的好時機(jī)
職場好習(xí)慣投資“第二象限”
封殺“第三象限”--能不做就不做
走出“第四象限”--最會騙人一個象限

第三單元：業(yè)績長虹--帶領(lǐng)錄音成長的技巧詳解
業(yè)績長虹的“藥引子”
團(tuán)隊業(yè)績是“說”來的，“說”的能力可以“聽”出來
聽錄音的三種層次：聽話術(shù)、聽技巧、聽思路
錄音成長的“誤區(qū)”
錄音成長急需掃除的 “三誤區(qū)”
誤區(qū)一：錄音成長是常態(tài)輔導(dǎo)動作，那么，每次用不同的錄音就得花好長時間準(zhǔn)備，無法堅持
誤區(qū)二：錄音選擇困難癥，海量錄音中，我該給伙伴們聽哪通錄音？
誤區(qū)三：為了提高TL準(zhǔn)備錄音成長的效率TL可以先“泛聽”，正在進(jìn)行錄音成長時再跟大家一起“精聽”
贏在起跑線--錄音成長的事前準(zhǔn)備
挑選錄音的原則及維度：
核心：兼顧效果與效率
事前準(zhǔn)備精聽錄音的三步驟：
第一遍聽流程
第二遍聽最早出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)
第三遍利用反饋表“上下分、左右分”
反饋表的使用詳解
正面：What、Why
反面：What、What、Why
注意事項：反饋表上寫具體話術(shù)，不寫觀念動作
錄音如何合理分段
一勞多逸--一通錄音可多用
“精聽”+ “切換視角”+“不同的截取方法”=百變多用
科學(xué)規(guī)劃錄音成長之一通錄音覆蓋一個月
科學(xué)規(guī)劃錄音成長之一通錄音覆蓋不同層次坐席
中間發(fā)力--錄音成長的事中進(jìn)行
錄音成長六步驟
簡介與提示：解釋背景、說明目的、聚焦主題
分段播放：分散“重量”、集中注意力
邀請反饋：提示坐席參與、“強(qiáng)制”坐席思考、反饋表的使用
表態(tài)與鼓勵：針對坐席反饋進(jìn)行表態(tài)與判斷
重復(fù)1-4
總結(jié)與鼓勵：總結(jié)、鼓勵、具體要求與檢視
強(qiáng)力跟進(jìn)--錄音成長的事后檢視
針對本次錄音成長設(shè)置合理、適量的要求
對于不同層次員工進(jìn)行區(qū)別要求
短時間內(nèi)即需檢視

第四單元：“帶人帶心”有效的員工溝通--一對一績效面談
做好1對1績效面談的四個關(guān)鍵因素
明確恰當(dāng)?shù)臏贤ㄖ黝}
核心問題
關(guān)懷先行
溝通對象多說原則
坐席五大核心問題：K、A、S、H、Q
電銷員五大核心問題處理原則
一對一績效面談五步驟
關(guān)  懷
幫助一：分析問題
幫助二：給出答案
要  求
再 關(guān) 懷
“以問代說，溝通達(dá)心”的核心技巧—縱向提問
【案例說明】什么是縱向提問？
縱向提問的提問架構(gòu)（專業(yè)知識）
【優(yōu)秀績效面談分享】“縱向提問”面談與非縱向提問面談對比
95后員工樂于完成的“要求”，如何提？
一個“好”要求的五要素
要求的“正反兩面性”
95后“喜聞樂見”的要求

第五單元：讓你的團(tuán)隊凝聚力爆棚--經(jīng)營團(tuán)隊會議
團(tuán)隊“后馬”理論與應(yīng)用
“后馬”的意義
“后馬”選擇的三要素
“后馬”的合理應(yīng)用
團(tuán)隊會議黃金組合三要素
激勵性
倡導(dǎo)性
教育性
掌握會議經(jīng)營五關(guān)鍵
事前的充分準(zhǔn)備
清楚的會議目的
黃金組合三要素
團(tuán)隊組員參與度
主管個人表現(xiàn)
團(tuán)隊會議流程設(shè)計
團(tuán)隊會議參考9流程
團(tuán)隊會議進(jìn)行法則
團(tuán)隊會議進(jìn)行8法則

第六單元：名單價值*化--數(shù)據(jù)經(jīng)營與工作效率提升
數(shù)據(jù)管理專業(yè)認(rèn)知：
數(shù)據(jù)應(yīng)用基本知識（專業(yè)知識）
類型一：海量數(shù)據(jù)+“單一產(chǎn)品”
類型二：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)+完整產(chǎn)品線
數(shù)據(jù)管理兩大模型
流水式模型
圈養(yǎng)式模型
數(shù)據(jù)管理圈養(yǎng)模型（數(shù)據(jù)變現(xiàn)模型）
業(yè)績
數(shù)量
貼標(biāo)
應(yīng)用
電銷員高效時間管理
優(yōu)化工作流程
定時定量，分時分段
黃金時段法則
機(jī)會成本法則
情緒管理（負(fù)面情緒往往是營銷工作效率的變量X）
時間管理與名單管理的綜合應(yīng)用示范
名單管理如何匹配電銷員每日撥打規(guī)劃

電銷管理者培訓(xùn)