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電銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一、課程背景簡(jiǎn)介：
電銷行業(yè)發(fā)展至今，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理已經(jīng)從粗放式、單一式、文字式轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳?zhǔn)化、多元化、數(shù)字化。對(duì)我們電銷團(tuán)隊(duì)管理者的管理技能提出了更高的要求，如何分析應(yīng)用“各式各樣”的“電銷數(shù)據(jù)”提升團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能成為我們電銷管理者不得不思考和把握的一個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)核心關(guān)鍵點(diǎn)。本課程將為學(xué)員深度剖析與電銷管理息息相關(guān)的“電銷數(shù)據(jù)”分析應(yīng)用方法與實(shí)務(wù)操作。從而做到數(shù)字化管理及精準(zhǔn)化管理，為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)再添新動(dòng)力！

二、課程設(shè)計(jì)概述：
電銷數(shù)據(jù)可以粗分為：客戶數(shù)據(jù)與營銷數(shù)據(jù)兩大類。
對(duì)于客戶數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用可以作為一線坐席外呼時(shí)的軟支撐，按照一些固定且合理的維度，我們便可以將客戶進(jìn)行群組劃分，描繪“客戶肖像”，從而針對(duì)特定的群組開發(fā)相對(duì)應(yīng)的話術(shù)內(nèi)容及技巧，進(jìn)而幫助一線坐席在外呼時(shí)更加有針對(duì)性目的性的銷售，達(dá)成業(yè)績(jī)；
而對(duì)于營銷數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用在宏觀層面是我們電銷團(tuán)隊(duì)制定業(yè)績(jī)規(guī)劃、業(yè)績(jī)達(dá)成節(jié)奏的重要依據(jù)；落實(shí)到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，管理者則可借助對(duì)KPI報(bào)表的精準(zhǔn)解讀，發(fā)現(xiàn)每個(gè)一線坐席的僅能缺失點(diǎn)和我們應(yīng)該給予輔導(dǎo)與關(guān)懷的關(guān)鍵點(diǎn)。例如：針對(duì)每個(gè)坐席的通時(shí)通次的規(guī)劃，*的精準(zhǔn)化管理方式應(yīng)當(dāng)是TL根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)，時(shí)間進(jìn)度，成交率……等等數(shù)據(jù)進(jìn)行反推，得出該坐席每天的通時(shí)與通數(shù)，做到差異化個(gè)性化的精準(zhǔn)管理。
本次課程的設(shè)計(jì)我們將從上述兩個(gè)電銷數(shù)據(jù)的分類著手，并結(jié)合銀行業(yè)電銷的特點(diǎn)，進(jìn)行課程的設(shè)計(jì)和安排。力求課程效果*化展現(xiàn)。

三、課程大綱：
第一單元：銀行電銷客戶數(shù)據(jù)分析
銀行電銷客戶數(shù)據(jù)的關(guān)鍵維度
什么靜態(tài)基本數(shù)據(jù)維度
什么動(dòng)態(tài)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)維度
客戶數(shù)據(jù)分析維度的設(shè)置
靜態(tài)維度背后的意義
動(dòng)態(tài)維度背后的意義
靜態(tài)維度與動(dòng)態(tài)維度的合理搭配
【說明】此單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析，煩請(qǐng)貴司提供目前客戶數(shù)據(jù)記錄之維度信息。以便講師可結(jié)合貴司實(shí)際情況講解授課。

第二單元：客戶群組的精準(zhǔn)化劃分
典型客戶肖像范例研究
25歲的女性VS45歲的男性
如何精準(zhǔn)劃分客戶群組
客戶群組的劃分
五五捆綁撥打法
客戶群組與撥打節(jié)奏

第三單元：專題研討-針對(duì)不同群組客戶的話術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)
銀行電銷客戶群組對(duì)于話術(shù)研討
針對(duì)不同群組客戶提問的設(shè)計(jì)
不同群組客戶的需求激發(fā)
不同群組客戶產(chǎn)品訴求的偏重
匯整產(chǎn)出針對(duì)各群組差異化話術(shù)
【說明】此單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶群組進(jìn)行話術(shù)研討，煩請(qǐng)?zhí)峁┵F司目前通用的話術(shù)腳本，以便講師結(jié)合貴司現(xiàn)有話術(shù)規(guī)范進(jìn)行授課和演練。

第四單元：電銷精準(zhǔn)化管理之?dāng)?shù)字魔法術(shù)
電銷員五大核心問題歸納
Knowledge專業(yè)知識(shí)
Attitude工作態(tài)度
Skill銷售技巧
Habit習(xí)慣
接觸量
關(guān)鍵績(jī)效KPI的分析
接觸量、成交率
通時(shí)與通數(shù)
平均每通通話時(shí)長(zhǎng)
最高成交通序
電銷KPI數(shù)字化管理
如何應(yīng)用個(gè)人KPI進(jìn)行業(yè)績(jī)規(guī)劃
如何應(yīng)用個(gè)人KPI進(jìn)行接觸量規(guī)劃
關(guān)鍵KPI指標(biāo)與電銷員五大核心問題的對(duì)應(yīng)關(guān)系
電銷員五大核心問題處理原則
Knowledge專業(yè)知識(shí)與Skill銷售技巧：
持續(xù)不斷且非常耐心地教導(dǎo)
A1人生觀：
應(yīng)該盡可能在招聘時(shí)就篩選掉
遇到了處理四步驟：評(píng)估貢獻(xiàn)與破壞、向上取得共識(shí)、一個(gè)月預(yù)告期、果斷處理
A2工作觀：
暫時(shí)降低目標(biāo)、縮短時(shí)間
應(yīng)用激將法或支點(diǎn)輔導(dǎo)法
回顧成功案例
找到工作成就感與工作興趣
連結(jié)工作動(dòng)力支點(diǎn)
Habit習(xí)慣：
線上習(xí)慣、線下習(xí)慣、職場(chǎng)習(xí)慣
接觸量：
定時(shí)定量、分時(shí)分段管理
將每日接觸量分成五個(gè)時(shí)段
【說明】此單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行分析，傳授應(yīng)用KPI進(jìn)行管理的方法，煩請(qǐng)?zhí)峁┵F司目前正在使用的針對(duì)團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的績(jī)效考核KPI報(bào)表。

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