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基金定投營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
基金定投是基金投資中的常用手法，相信投資者都聽(tīng)說(shuō)過(guò)它的好處：不用擇時(shí)、微笑曲線、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄……但投資者在面臨這些好處時(shí)，卻往往忽視了基金定投的最基本要點(diǎn)，比如適時(shí)止損，比如投資頻率及選擇標(biāo)的。大部分市場(chǎng)的定投課程只說(shuō)其一，未及其二，市場(chǎng)的上各種小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)也無(wú)限夸張定投的好處，卻忽略了定投的本源性問(wèn)題。
本課程從定投本質(zhì)原理，定投策略和投資方法，投資本源等方面對(duì)基金定投進(jìn)行剖析，旨在提升理財(cái)經(jīng)理基金定投產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷(xiāo)技能。

課程收益：
● 知識(shí)梳理：對(duì)相關(guān)知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)梳理，掃除理論知識(shí)盲區(qū)；
● 技能提升：全面提升基金挑選、基金調(diào)倉(cāng)等高階營(yíng)銷(xiāo)技能；
● 流程明確：明確不同場(chǎng)景下的全流程陪伴式營(yíng)銷(xiāo)；
● 工具落地：輸出營(yíng)銷(xiāo)工具，助力營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理，投資顧問(wèn)，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長(zhǎng)，個(gè)金主管等

課程大綱
第一講：背景：多視角剖析基金定投的必要性
一、理財(cái)經(jīng)理視角
導(dǎo)入：二樹(shù)杈模型
1、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
2、業(yè)績(jī)穩(wěn)定
3、服務(wù)提升
二、客戶(hù)視角
1、分散風(fēng)險(xiǎn)
2、積少成多
3、輕松投資
三、銀行視角
1、金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)
附：2022年前十大基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)
2、零售轉(zhuǎn)型需要
附：上市銀行2022利潤(rùn)表
3、客戶(hù)粘性提升

第二講：入門(mén)：全面梳理定投營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備工作
一、營(yíng)銷(xiāo)前的知識(shí)準(zhǔn)備
1、基金的分類(lèi)
1）根據(jù)投資對(duì)象
2）根據(jù)投資理念
3）根據(jù)投資目標(biāo)
4）根據(jù)資金來(lái)源和用途
2、基金的組合投資
1）戰(zhàn)略投資與戰(zhàn)術(shù)投資
2）核心+衛(wèi)星策略
3）股債平衡策略
3、基金定投的基本要素
1）定時(shí)間
2）定金額
3）定基金
二、營(yíng)銷(xiāo)前的技能準(zhǔn)備
1、基金定投的五大適用客群
1）初入社會(huì)的職場(chǎng)新人
2）正在拼搏的職場(chǎng)中堅(jiān)
3）忙于奔波的寶爸寶媽
4）剛剛?cè)胧械耐顿Y小白
5）鎩羽而歸的股市老鳥(niǎo)
6）低風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者
2、基金定投的適配場(chǎng)景
1）熊市
2）牛市
3）震蕩市
三、營(yíng)銷(xiāo)前的工具準(zhǔn)備
1、營(yíng)銷(xiāo)墊板
1）投資理念
2）產(chǎn)品一頁(yè)通
2、異議處理話術(shù)
1）異議處理思路
2）異議處理話術(shù)
互動(dòng)：各小組分別制作出營(yíng)銷(xiāo)工具

第三講：進(jìn)階：深入分析基金定投的底層邏輯
一、基金挑選策略
1、適投基金
1）基金畫(huà)像
2）基金類(lèi)別
2、不適投基金
1）基金畫(huà)像
2）基金類(lèi)別
3、優(yōu)質(zhì)基金的挑選
1）定性
2）定量
4、問(wèn)題基金的畫(huà)像
1）規(guī)模不大
2）長(zhǎng)期業(yè)績(jī)差
3）頻繁更換基金經(jīng)理
二、基金調(diào)倉(cāng)策略
1、加倉(cāng)策略
1）金字塔加倉(cāng)法
2）蕭碧燕加倉(cāng)法
3）指數(shù)加倉(cāng)法
4）估值加倉(cāng)法
2、減倉(cāng)策略
1）目標(biāo)止盈法
2）*回撤止盈法
3）動(dòng)態(tài)調(diào)倉(cāng)止盈法
4）指數(shù)減倉(cāng)法
5）估值減倉(cāng)法

第四講：精通：全流程的基金陪伴式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)
一、開(kāi)口—奪勢(shì)黃金30秒
1、誤區(qū)：常見(jiàn)的四種開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1）直抒胸臆—開(kāi)口就是產(chǎn)品
2）我為你好—開(kāi)口就是風(fēng)險(xiǎn)
3）曲高和寡—開(kāi)口就是宏觀
4）販賣(mài)焦慮—開(kāi)口就是焦慮
2、更高效的十大開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
1）贊美請(qǐng)教式式開(kāi)場(chǎng)白
2）利用第三方式開(kāi)場(chǎng)白
3）借助權(quán)威式開(kāi)場(chǎng)白
4）高點(diǎn)占領(lǐng)式開(kāi)場(chǎng)白
5）利用熱點(diǎn)式開(kāi)場(chǎng)白
6）利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)開(kāi)場(chǎng)
7）利用知識(shí)分享開(kāi)場(chǎng)
8）利用促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)
9）寒暄式開(kāi)場(chǎng)白
10）坦誠(chéng)式開(kāi)場(chǎng)白
二、推介—引爆賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品推介更高效
1、數(shù)據(jù)法，讓推介更有力
工具：權(quán)威數(shù)據(jù)獲取路徑
1）公式法，讓決策變簡(jiǎn)單
2）打比方，把陌生拉回熟悉
3）玩游戲，讓客戶(hù)參與其中
4）講故事，敲開(kāi)客戶(hù)心門(mén)
三、攻心—因勢(shì)利導(dǎo)，輕松掌握營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)
1、從眾心理：這么多人買(mǎi)了，我怕什么
2、登門(mén)檻效應(yīng)：從小要求開(kāi)始，循序漸進(jìn)
3、占便宜心理：客戶(hù)喜歡的不是便宜，是占便宜
4、饑餓心理：稀缺的才更值得擁有
5、言行一致心理：承諾了就要兌現(xiàn)
四、異議處理—防守反擊，化營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)為營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)
視頻案例：為什么小強(qiáng)總是哄不好小玉？
1、處理思路：先解決情緒，再解決問(wèn)題
2、處理方法：認(rèn)同+解釋+成交
課堂作業(yè)：小組梳理出基金常見(jiàn)異議問(wèn)題及處理話術(shù)
五、成交—快速成交，一錘定音
1、直接成交法
2、假設(shè)成交法
3、刺激成交法
4、二擇一法
5、饑餓營(yíng)銷(xiāo)
6、激將法
六、風(fēng)險(xiǎn)提示—風(fēng)險(xiǎn)告知，防患于未然
1、重新定義，提前預(yù)防
2、名言警句，加強(qiáng)背書(shū)
3、以退為進(jìn)，化解擔(dān)憂
七、虧損安撫—溫暖陪伴，與客戶(hù)共擔(dān)風(fēng)雨
1、理財(cái)經(jīng)理角色定位與自我心理按摩
1）理財(cái)經(jīng)理是導(dǎo)航員，不是駕駛員
2）理財(cái)經(jīng)理只是財(cái)富管理供應(yīng)鏈上的一環(huán)
2、客戶(hù)虧損后，如何提供情緒價(jià)值
1）理性說(shuō)服，數(shù)據(jù)佐證
2）權(quán)威人士出面，增加信心
3）建立同理心，緩解客戶(hù)痛苦
a 虧損安撫之短信話術(shù)
b 虧損安撫之電訪話術(shù)
3、虧損安撫之面訪流程
1）分析下跌原因
2）對(duì)比基金表現(xiàn)
3）基金經(jīng)理動(dòng)作
4）溝通止損策略
5）未來(lái)市場(chǎng)展望
6）承諾后續(xù)服務(wù)
互動(dòng)：二次營(yíng)銷(xiāo)的*時(shí)機(jī)在哪個(gè)環(huán)節(jié)？
4、區(qū)別售后類(lèi)型
1）按客戶(hù)資金量
2）按買(mǎi)入點(diǎn)位
3）按買(mǎi)入時(shí)間
4）按購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
5、虧損安撫之投訴處理話術(shù)
1）一聽(tīng)：任發(fā)泄，不打斷，重細(xì)節(jié)
2）二同：同理心，要虛心，做記錄
3）三問(wèn)：?jiǎn)栐?，求肯定，抓重點(diǎn)
4）四議：提方案，速解決，找領(lǐng)導(dǎo)
5）五辦：快速辦，靈活辦，公平辦
6）六謝：謝客戶(hù)，真情誼，解難題
6、虧損安撫中的禁忌語(yǔ)言
1）把虧損攬到自己身上
2）格式化的語(yǔ)言，如：理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎
3）炫耀自己預(yù)測(cè)到市場(chǎng)調(diào)整
4）埋怨客戶(hù)，傷口撒鹽
5）直接建議補(bǔ)倉(cāng)

基金定投營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)