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市場營銷需求培訓(xùn)

主要內(nèi)容：
模塊一：營銷機會與需求發(fā)現(xiàn)
模塊二：需求挖掘維度和技巧
模塊三：部分行業(yè)營銷與案例
《戰(zhàn)狼2》成功的主要原因
模塊一：營銷機會與需求發(fā)現(xiàn)
一、營銷機會
岳飛為何睡不著？客戶經(jīng)理為何睡不著？
馬斯洛需求原理
下一級需求滿足后可以逐步引導(dǎo)客戶向上一級需求邁進
案例：時風(fēng)集團需求層級及解決方案
時風(fēng)集團主營業(yè)務(wù)：農(nóng)用車、拖拉機、電動車、輪胎的生產(chǎn)與銷售，經(jīng)營規(guī)模：年收入100余億元；總資產(chǎn)83億元；應(yīng)收票據(jù)3億元；應(yīng)付票據(jù)4億元。集團在他行存款20-30億元，要求高利率；獲有銀行授信30-50億元，該行授信5億元，全部零提用；集團理財規(guī)模日均15億元，要求保本、高收益。如何營銷？
二、需要與需求
需要
需求
金融需求

模塊二：需求挖掘維度和技巧
一、需求挖掘的4項思維
1、多贏
2、創(chuàng)造
3、開放
4、系統(tǒng)
二、需求挖掘的5個維度
1、采購端
2、銷售端
3、資金管理
4、融資端
5、理財端
三、需求挖掘6大方法
1、報表透視法
2、產(chǎn)品組合法
3、客戶整合法
4、資源整合法
5、模式改造法
6、科技創(chuàng)新法
案例：預(yù)付賬款融資項下差額退款---500萬授信客戶如何帶來5億元存款機會？
A公司系L鋼鐵公司的原料供應(yīng)商之一，我行授信500萬元，采用第三方房產(chǎn)抵押方式。去年末，支行行長提出請A公司支持存款。A公司表示L鋼鐵拖欠公司貨款，但估計只能支付銀票，沒有現(xiàn)款。據(jù)了解，該公司持有大量某地市城商行銀票，但銀行對該城商行沒有同業(yè)授信額度，暫不能貼現(xiàn)。請問，應(yīng)該如何設(shè)計營銷方案？

模塊三：部分行業(yè)營銷案例解讀
一、政府平臺
1、變性
政府融資---企業(yè)融資
政府兜底---商業(yè)信用
2、替代
主體替代
產(chǎn)品替代
3、降維：政府--平臺--市場化平臺--建安企業(yè)--供應(yīng)商
案例：某地級市土地儲備中心獲批7億元土地儲備貸款，已用3億元，剩余4億元申請?zhí)峥顣r受平臺貸款額度限制，無法提款，分行認(rèn)為貸款用途為發(fā)放拆遷安置費，所以無法運用票據(jù)、信用證等表外產(chǎn)品；如不發(fā)放貸款，將導(dǎo)致10億元財政存款流失，因此強烈要求發(fā)放硬貸款，但總行確無規(guī)模，如何解決？
二、建筑行業(yè)
（一）客戶分類
1、按規(guī)模
大型建筑企業(yè)
中型建筑企業(yè)
小型建筑企業(yè)
2、按業(yè)主
政府項目類
房地產(chǎn)項目類
（二）解決方案
（三）案例解讀：某農(nóng)商行批量營銷南通三建案例
三、醫(yī)療行業(yè)
（一）客戶分類
1、醫(yī)院
2、醫(yī)療器械經(jīng)營商
3、藥品代理商
（二）解決方案
1、醫(yī)院
2、經(jīng)銷商
3、代理商
（三）風(fēng)控要點

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