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對公沙盤培訓

課程背景：
對公沙盤實戰(zhàn)演練，是針對代表先進的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與管理技術(shù)（如：ERP—企業(yè)資源計劃系統(tǒng)），設(shè)計的角色體驗的演練平臺。對公實戰(zhàn)沙盤站在一線對公客戶經(jīng)理認知與營銷不同行業(yè)的對公企業(yè)角度，按照實體企業(yè)的職能部門劃分了職能中心，包括營銷與規(guī)劃中心，生產(chǎn)中心、物流中心和財務(wù)中心，各職能中心涵蓋了企業(yè)運營的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
對公實戰(zhàn)沙盤各職能中心涵蓋了企業(yè)運營的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、物資采購、設(shè)備投資與改造、財務(wù)核算與管理等幾個部分為設(shè)計主線，把企業(yè)運營所處的內(nèi)外環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則，通過學員參與→沙盤載體→經(jīng)營牽引→對抗演練→學員實例對照→講師評析等一系列環(huán)節(jié)，其融和理論與實踐一體、集角色扮演與崗位體驗于一身的設(shè)計思想，使受訓者在分析市場、制定戰(zhàn)略、營銷策劃、組織生產(chǎn)、財務(wù)管理等一系列活動中，理解實體企業(yè)以及實體企業(yè)關(guān)鍵人的不同場景角色、定位、策略與行動預期，進而更好的指導對公客戶經(jīng)理以企業(yè)和企業(yè)關(guān)鍵人為中心，調(diào)整對公營銷思路，精準設(shè)計綜合金融服務(wù)方案。

課程收益：
1、 掌握三種分析企業(yè)、并同步認知企業(yè)關(guān)鍵崗位和關(guān)鍵人的方法---ERP模型預設(shè)法、4P’s同頻法、三支柱分析法
2、 通過實戰(zhàn)沙盤的層進邏輯分析，深度理解對公實戰(zhàn)“一時、一域、一企、一行、一策”的營銷方向指引與應(yīng)用
3、 通過對市場融合與供應(yīng)體系建立的企業(yè)立體運營分析，強化對公場景中借助銀行資源平臺打通供應(yīng)鏈，賦能產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)新價值鏈的核心價值
4、 幫助對公客戶經(jīng)理找到快速萃取目標客戶不同維度細項信息的方法，并借此夯實將銀行由單一的資金平臺過渡到資源平臺的理念認知。

課程對象：對公客戶經(jīng)理、對公團隊管理者、支行分管行長與行長

課程大綱
沙盤背景一：
——充分市場下企業(yè)經(jīng)營通用ERP模型（研產(chǎn)銷）預設(shè)簡介
一、非個性化的5類市場+4種產(chǎn)品類型
1、 5類市場分別是本地市場、區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場和國際市場;
2、 4種產(chǎn)品分別是P1、 P2、 P3和P4。
二、ERP經(jīng)營的常規(guī)流程說明
1、 市場經(jīng)營范圍擴大的常規(guī)階梯演進
（暫不考慮螺旋式上升、箱體波動式前進、幾何倍增跳躍式發(fā)展的模式）
設(shè)定企業(yè)都必須從本地市場和區(qū)域市場做起,不斷擴大經(jīng)營范圍。
在隨著企業(yè)的市場、產(chǎn)品與資本積累的過程中,再由本地和區(qū)域市場向其他市場拓展。
思考：
1、 為何實戰(zhàn)拜訪企業(yè)決策人，很多決策人不屑于做本地市場？
（不想—不能）
2、 常規(guī)階梯演進、螺旋式上升、箱體波動式前進以及幾何倍增跳躍式發(fā)展四種模式同“一時、一域、一企、一行、一策”的關(guān)聯(lián)點
3、 產(chǎn)品的迭代、推廣以及不同的經(jīng)營結(jié)果
P1屬于低端產(chǎn)品,研發(fā)周期短,研發(fā)費用低,產(chǎn)品價格也低；
經(jīng)營低端產(chǎn)品需求量可觀,同時投資門檻低、風險低,但資本積累緩慢,很難在競爭中凸顯；
P2和P3為中端產(chǎn)品,研發(fā)周期和研發(fā)費用適中,產(chǎn)品價格居中；
P4為高端產(chǎn)品,研發(fā)周期長,研發(fā)費用高,產(chǎn)品價格相對也高；
注：在企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實結(jié)果上：企業(yè)為期5年的經(jīng)營周期中,往往很多團隊因資金預算失誤、市場需求預估錯誤、產(chǎn)能計算不合理等原因?qū)е缕飘a(chǎn)
思考：1、 如何系統(tǒng)認知并常態(tài)跨越企業(yè)自傲的“高大上”、“專精尖”的產(chǎn)品與服務(wù)的跨界高壁壘（走出實驗室，沒有高科技）
2、 如何跨越高壁壘專業(yè)尋找自我心理距離較近且可對標的行業(yè)\\企業(yè)\\人

沙盤背景二：
——基于銀行特性融合金融服務(wù)與各類企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)為一體的營銷同頻的4P營銷理論
一、產(chǎn)品（Product）
客戶維度：如何快速且跨越專業(yè)壁壘認知客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，并形成距離自我較近的心理距離或心理優(yōu)勢
銀行維度：銀行除了有打利率價格戰(zhàn)的資金產(chǎn)品，還有何種維度可以吸引企業(yè)
二、價格（Price）
客戶維度：企業(yè)產(chǎn)品定價策略，企業(yè)產(chǎn)品系列定位匹配的情況以及相對獨特的定價優(yōu)勢
銀行維度：基于我行金融產(chǎn)品同競爭行的價格戰(zhàn)背后的同質(zhì)化問題，如何找我行或自身的差異化，通過差異化破解客戶價格戰(zhàn)的認知
三、推廣（Promotion）
1、 客戶維度
1）企業(yè)的上、中、下游生態(tài)圖中典型性的代表
2）企業(yè)推廣產(chǎn)品或服務(wù)的模式
3）企業(yè)及其產(chǎn)品（服務(wù)）優(yōu)勢要素形成（沉淀）的四個主要因素
——創(chuàng)始人行業(yè)地位、產(chǎn)品迭代快、積累了核心技術(shù)
4）企業(yè)下行的四個主要因素
2、 銀行維度
1）我行接觸行業(yè)以及行業(yè)龍頭客戶的方式
2）我行同他行對比起來在哪些行業(yè)有相對明顯的推廣優(yōu)勢（口碑）
3）我行的相對優(yōu)勢（口碑）是如何建立起來的
4）與他行相比我行串聯(lián)行業(yè)中上中下游客戶的優(yōu)勢與劣勢
四、渠道（Place）——銷售渠道\\采購渠道
1、 客戶維度：（區(qū)分B2B\\B2C模式）
1）線上\\線下代運營\\自建站（店）
2）加盟\\代理商（多層級）
3）分產(chǎn)品自建銷售團隊分區(qū)域自建銷售團隊分公司\\辦事處
4）貿(mào)易公司\\委托銷售\\海內(nèi)外站點\\展會獲客
5）委托物流倉儲代銷\\自營倉儲供貨
2、 銀行維度
——商會、協(xié)會、政府相關(guān)對接\\活動\\招商平臺、關(guān)鍵人轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪、上中下游客戶牽引、總\\分行平臺外溢資源
五、策略（Strategy）
1、 價格戰(zhàn)
2、 *無止境服務(wù)（內(nèi)卷）戰(zhàn)
3、 差異化市場\\服務(wù)
4、 壁壘技術(shù)\\政策
5、 關(guān)聯(lián)\\捆綁聯(lián)動營銷
6、 關(guān)系營銷
7、 融情融智
8、 核心價值切入

沙盤演練角色體系設(shè)計三支柱：
——基于同頻實體企業(yè)實際運維、營銷團隊合作、銀行內(nèi)部營銷分工的三重身份設(shè)定
支柱一：基于實體企業(yè)的五大重要角色：（各職位核心崗位價值與崗位執(zhí)掌）
——營銷負責人、供應(yīng)鏈負責人、技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品迭代負責人、運營管理負責人、財務(wù)負責人
分析結(jié)果：從各負責人角度向政府部門領(lǐng)導或其下游客戶關(guān)鍵人介紹公司與產(chǎn)品
支柱二：基于熟悉企業(yè)、鏈接企業(yè)、走進企業(yè)的企業(yè)重點信息找尋與分析的團隊分工角色
正確認知：決策者、影響者、組織者、提供者
1、 企業(yè)產(chǎn)品詳細信息梳理人（含行業(yè)情況、產(chǎn)品以及產(chǎn)品應(yīng)用情況、對標頭部企業(yè)產(chǎn)品情況）
2、 企業(yè)關(guān)鍵人信息梳理人（含關(guān)鍵人的影響者、關(guān)鍵人信息提供者）
3、 企業(yè)自身新聞所涉關(guān)聯(lián)人\\關(guān)聯(lián)部門對接人的信息梳理人
4、 同企業(yè)、行業(yè)、關(guān)鍵人關(guān)聯(lián)的政府新聞所涉的信息梳理人
5、 同企業(yè)、行業(yè)、關(guān)鍵人關(guān)聯(lián)的社會新聞所涉的信息梳理人（如公益、商會）
6、 企業(yè)所在行業(yè)相關(guān)聯(lián)的上、中、下游代表企業(yè)以及代表企業(yè)同我行有任何資源牽引的關(guān)聯(lián)人
支柱三：銀行內(nèi)部營銷分工角色
1、 統(tǒng)籌決策與分工分配的管理者
2、 客戶分析資料匯總與信息同頻者
3、 營銷執(zhí)行團隊（邀約話術(shù)草擬者+上門話題設(shè)計者+營銷場景設(shè)計者+綜合服務(wù)方案制定者）、
4、 營銷協(xié)助人（融合產(chǎn)品+風控+零售+財務(wù)）
實戰(zhàn)沙盤案例剖析：500強企業(yè)——可口可樂的差異化信息緯度分析與營銷商機的萃取
——案例重點環(huán)節(jié)與對公客戶經(jīng)理的疑惑：
1）巨大身份不對等之下，可口可樂財務(wù)直接拒絕真實原因是什么
2）各個渠道同質(zhì)化的500強公開信息如何快速處理
3）可口可樂的客戶到底是誰
4）沿著可口可樂客戶的分析，如何找到重新邀約可口可樂企業(yè)的高管要素
5）圍繞梳理成型的企業(yè)信息，如何打造銀企共贏的資源平臺
6）資源平臺如何牽引關(guān)聯(lián)金融業(yè)務(wù)成交
實戰(zhàn)沙盤案例剖析：千億上市企業(yè)——中興通訊5億負債業(yè)務(wù)成交契入點與企業(yè)信息分析的必然路徑選擇
——案例重點環(huán)節(jié)與對公客戶經(jīng)理的疑惑：
1）快速、精準分析中興通訊的線上路徑在哪里
2）網(wǎng)上的、書上的、口頭傳播的中興通訊和真實的中興通訊有哪些信息差異
3）5億存款的決策關(guān)鍵人以及關(guān)鍵影響因素是如何分析出來的
4）與其他同業(yè)競爭對手差異化的要點如何通過信息維度的分析得出
5）對中心通訊的畫像關(guān)鍵詞萃取的邏輯是什么

對公沙盤培訓