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客戶營(yíng)銷思維課程

【課程背景】
因存款基數(shù)大、波動(dòng)小、沉淀多，政府機(jī)構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機(jī)構(gòu)類客戶政策性較強(qiáng)，任何政策變動(dòng)如管理部門變更、管理職能變動(dòng)都會(huì)帶來存款市場(chǎng)的重新布局和整合，對(duì)商業(yè)銀行影響巨大（如財(cái)政集中支付制度的改革就給先期介入的銀行帶來了巨大存款收益）。目前，國(guó)地稅合并，社保和非稅職能管理部門變更，存款市場(chǎng)可能又將經(jīng)歷一次重新布局，商業(yè)銀行需密切關(guān)注后續(xù)政策的出臺(tái)，市場(chǎng)人員也要重理思路、創(chuàng)新思維，大力提高存款營(yíng)銷工作的前瞻性。

【課程大綱 】
引子：營(yíng)銷過程管理的三要素
模塊一：機(jī)構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇
一、政府機(jī)構(gòu)類客戶概述
1、定義和分類
2、財(cái)政國(guó)庫收支架構(gòu)
3、財(cái)政國(guó)庫賬戶體系（六大類賬戶）
二、財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（存款在哪里？）
1、稅收收入
2、非稅收入
3、“五險(xiǎn)一金”等專項(xiàng)資金
4、政府性基金
5、特殊專用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）
思考：公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)有無存款？
三、商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇
1、財(cái)政收支
2、預(yù)算單位收支
3、國(guó)庫券和政府發(fā)債
4、學(xué)校、醫(yī)院
5、事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體等

模塊二：機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)與重點(diǎn)客戶選擇
一、機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)（略講）
1、地位特殊性
2、行業(yè)壟斷性
3、管理系統(tǒng)性
4、職能強(qiáng)制性
5、經(jīng)營(yíng)規(guī)范性
6、收入穩(wěn)定性
7、風(fēng)險(xiǎn)較低性
二、*政策要求（重點(diǎn)）
1、相關(guān)政策（集中支付、專戶清理、國(guó)地稅合并等）
2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇
3、近期關(guān)注要點(diǎn)
三、機(jī)構(gòu)類客戶金融需求特性（略講）
1、組合性
2、個(gè)性化
3、理性選擇與非理性選擇并重
四、機(jī)構(gòu)類重點(diǎn)客戶選擇
1、財(cái)政（國(guó)庫單一賬戶、財(cái)政專戶）
2、五險(xiǎn)一金
3、政府性基金
4、招投標(biāo)中心
5、醫(yī)院、學(xué)校
6、政府平臺(tái)
7、預(yù)算單位

模塊三：機(jī)構(gòu)類客戶需求挖掘與營(yíng)銷創(chuàng)新
一、客戶需求挖掘技巧
1、客戶需求概述
融資需求與非融資需求
財(cái)務(wù)需求與非財(cái)務(wù)需求  
本體需求與產(chǎn)業(yè)鏈需求
公司需求與個(gè)人需求   
利益需求與情感需求
2、方案設(shè)計(jì)四項(xiàng)思維及相關(guān)案例
案例：一條社保資金招標(biāo)公告帶來的二重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：社保劃歸國(guó)稅部門管理，存在哪些新的需求？
案例：國(guó)有醫(yī)院低利率融資解決方案
案例：一場(chǎng)*帶來的1.5億元活期存款
案例：某知名連鎖餐飲集團(tuán)5000萬授信案例
案例：中國(guó)中鐵的2億元商票保帖轉(zhuǎn)開銀承
二、機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷要點(diǎn)
1、如何關(guān)系營(yíng)銷
2、如何挖掘需求
3、如何設(shè)計(jì)方案
案例：某銀行公積金賬戶的開立
三、機(jī)構(gòu)類存款營(yíng)銷思維創(chuàng)新及案例分享
1、 抓源頭，平臺(tái)思維做客戶
2、 求共贏，創(chuàng)造價(jià)值利蒼生
3、活產(chǎn)品，提升收益降風(fēng)險(xiǎn)
4、整資源，自償理財(cái)建奇功

模塊四：他行機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例解讀 
一、橫向到邊
案例：政府盤活預(yù)算資金帶來的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
二、縱向到底
案例：**銀行招投標(biāo)中心開戶（日均活期存款3億元）
三、改變性質(zhì)
案例：營(yíng)銷拆遷戶存款帶來的12億元存款+3億元授信
四、替代授信
案例：政府平臺(tái)營(yíng)銷創(chuàng)新案例（2個(gè)）
備用綜合案例--酌情選講
案例：某省會(huì)城市水務(wù)集團(tuán)綜合創(chuàng)新案例（平臺(tái)公司融資創(chuàng)新）
案例：某省會(huì)城市國(guó)有三甲醫(yī)院整體解決方案
案例：四川某國(guó)有銀行教育系統(tǒng)整體營(yíng)銷

模塊五：課程總結(jié)與互動(dòng)交流

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