課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 其他人員



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)分層維護(hù)培訓(xùn)
課程價(jià)值
目前大多數(shù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)均為“兩低一高”(低收入,低保,高年齡)人群,大量客戶(hù)非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。
而大多數(shù)銀行的營(yíng)銷(xiāo)還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式。很多行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)仍然停留在積分換禮的階段,高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪,客戶(hù)維系成本不斷增大,客戶(hù)忠誠(chéng)度卻越來(lái)越差。這就需要銀行改變營(yíng)銷(xiāo)思路,轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)策略,增加能夠有效觸達(dá)客戶(hù)的方式與產(chǎn)品。
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中可能會(huì)有這樣的困惑;
如何通過(guò)深耕場(chǎng)景、客群、細(xì)分領(lǐng)域重新構(gòu)建一套穩(wěn)定的獲客、觸客體系?
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,客戶(hù)關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變?客戶(hù)維護(hù)方式要如何調(diào)整?
傳統(tǒng)客戶(hù)分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分,是否資產(chǎn)相同,維系方式就相同?
如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),批量獲客?如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維?
如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)?如何破解活動(dòng)組織后,效果卻不理想的困局?
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),賠錢(qián)賺吆喝,最終客戶(hù)是否有效轉(zhuǎn)化?
如何活動(dòng)不斷,卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)?
如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局?如何真正成為一點(diǎn)一策,打造每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)特色……
各網(wǎng)點(diǎn)在這樣的困境中,常常覺(jué)得分身乏力,會(huì)陷入短期目標(biāo)的無(wú)限循環(huán)中,若不能吸引持續(xù)不斷的客流,也會(huì)造成大量的存量客戶(hù)流失,工作效率也會(huì)越來(lái)越低,戰(zhàn)斗力也會(huì)越來(lái)越弱,直接影響其營(yíng)銷(xiāo)能力的提升?!缎滦蝿?shì)下網(wǎng)點(diǎn)獲客新思路和營(yíng)銷(xiāo)管理策略》課程的宗旨就是為網(wǎng)點(diǎn)提供工具、案例,通過(guò)學(xué)習(xí)了解客戶(hù)的實(shí)際需求,掌握維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)存量客戶(hù)的做法,通過(guò)加強(qiáng)與社群、商戶(hù)等的聯(lián)動(dòng),提高客戶(hù)資產(chǎn)總額,防止客戶(hù)大量流失,通過(guò)細(xì)分領(lǐng)域大量獲客,提高網(wǎng)點(diǎn)的綜合獲客及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力,最終通過(guò)客群維護(hù)及細(xì)分領(lǐng)域場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到存款迅速提升。通過(guò)深耕“場(chǎng)景、客群、細(xì)分領(lǐng)域”三大市場(chǎng)。以分層分片分區(qū)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為著力點(diǎn),細(xì)分客群市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客和場(chǎng)景式批量獲客。
我們期望通過(guò)本課程的訓(xùn)練,幫助網(wǎng)點(diǎn):
玩轉(zhuǎn)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo),打造特色支行,
一點(diǎn)一策,實(shí)現(xiàn)用戶(hù)高效轉(zhuǎn)化的交互項(xiàng)目。塑造移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新模式。
掌握不管是線上還是線下,只要場(chǎng)景合適,目標(biāo)定位準(zhǔn)確,營(yíng)銷(xiāo)方式和方法得當(dāng),營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)幫助銀行收獲高質(zhì)量的客戶(hù),并持續(xù)激活他們。
課程大綱
第一部分:思想篇,從叫客戶(hù)買(mǎi)轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻?hù)買(mǎi)
應(yīng)用場(chǎng)景:從根本上上轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方式,從代表銀行利益的推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻?hù)利益的理財(cái)顧問(wèn)
案例與活動(dòng):投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)
一、新常態(tài)下的理財(cái)趨勢(shì)
1.宏觀形勢(shì)
2.市場(chǎng)走勢(shì)
1)房地產(chǎn)市場(chǎng)
2)股票與債券
3)貴金屬與外匯
挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)—你送的禮物就真的有效嗎?
挑戰(zhàn)二、老年客戶(hù)、低端客戶(hù)占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面?
1.老年顧客占比高,對(duì)銀行的影響
應(yīng)對(duì)策略2:
1)如何低成本分流老年顧客,案例分析
案例分析:如何形成精準(zhǔn)的客戶(hù)分布圖
挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升,顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)
1.銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77.76%
2.非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)
3.客戶(hù)變成了用戶(hù)。
4.網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去,網(wǎng)點(diǎn)成為*成本障礙。
5.電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶(hù)成為可能。
應(yīng)對(duì)策略3:
1.增加同貴賓顧客接觸的頻率,鼓勵(lì)貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略
2.超越社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式,開(kāi)創(chuàng)社群營(yíng)銷(xiāo)新模式
第二部分:盈利模式改變,客戶(hù)改變,了解通過(guò)活動(dòng)觸達(dá)客戶(hù)的關(guān)鍵
應(yīng)用場(chǎng)景:了解自己的角色定位,更好的為客戶(hù)服務(wù)
一、找到批量效應(yīng)的客群—網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)策略
1.網(wǎng)點(diǎn)三盤(pán)動(dòng)作—盤(pán)周遭、盤(pán)渠道、盤(pán)存量
2.三盤(pán)動(dòng)作的有效分解。
3.客戶(hù)分群分類(lèi)的方法
4.如何針對(duì)不同的客群通過(guò)不同的活動(dòng)觸達(dá)
5.區(qū)分什么叫做客養(yǎng),什么叫做客戶(hù)觸達(dá)活動(dòng)。
案例:有錢(qián)有閑的女性客群的子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全和隔離活動(dòng)
二、基于客戶(hù)數(shù)據(jù)分析下精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1、何為給客戶(hù)打標(biāo)簽
2、客戶(hù)數(shù)據(jù)標(biāo)簽的應(yīng)用
3、活動(dòng)邀請(qǐng)的目標(biāo)客戶(hù)原則
4、以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)目的劃分活動(dòng)類(lèi)型
5、活動(dòng)后續(xù)客戶(hù)跟進(jìn)的重要意義
6、異業(yè)聯(lián)盟合作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的益處
7、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓渠道合作洽談—重點(diǎn)因素
第三部分:活動(dòng)中的營(yíng)銷(xiāo)與活動(dòng)前的邀約
應(yīng)用產(chǎn)品:了解維護(hù)長(zhǎng)尾客戶(hù)最重要的營(yíng)銷(xiāo)技巧,交叉營(yíng)銷(xiāo)真正的意義,掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)的方法
一、銷(xiāo)售最重要的一步——交叉營(yíng)銷(xiāo)
1.什么是交叉營(yíng)銷(xiāo)
2.交叉營(yíng)銷(xiāo)的技巧’
3.交叉營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)共同的結(jié)果
4.交叉營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際案例分析
案例:某分行交叉營(yíng)銷(xiāo)案列分析(對(duì)私為網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷(xiāo)案列分析)
二、電話(huà)及短信交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧
反思:我之前是怎么做電話(huà)準(zhǔn)備的?
1.制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2.客戶(hù)信息的提前收集與分析
3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法
案例討論:看看別人的聯(lián)系計(jì)劃
4.短信預(yù)熱——如何讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)
5.“電話(huà)未打,約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”
6.電話(huà)目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn):今后我會(huì)怎么做?
練習(xí):典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
第四部分:巧用活動(dòng)埋雷,提升客戶(hù)活動(dòng)參與度
如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上
一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析
1.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來(lái)自新增與存量維護(hù),跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)
2.擔(dān)心活動(dòng)做了,不出業(yè)績(jī)
3.維護(hù)方式單一,找不到活動(dòng)切入點(diǎn)
二、一個(gè)中秋節(jié)客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)的分析
1.羊毛出在豬身上,讓狗買(mǎi)單
2.如何愿意贊助活動(dòng)的單位
3.無(wú)成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享
四:如何實(shí)現(xiàn)社群客戶(hù)的批量轉(zhuǎn)化
1.找到目標(biāo)社群
2.批量轉(zhuǎn)化的AB模型
1.四步活動(dòng)埋雷法
2.淺層次的活動(dòng)為什么走不到客戶(hù)內(nèi)心
3.是活動(dòng)吸引客戶(hù)還是服務(wù)吸引客戶(hù)
案例分析:一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái)
5.需求探尋的腳本策劃
客戶(hù)分層維護(hù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://wxzxw.cn/gkk_detail/318755.html
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