大客戶深度營銷與關(guān)系管理課程
發(fā)布時間:2025-03-12 10:34:02
講師：杜林楓 瀏覽次數(shù)：4
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：杜林楓
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
做大客戶營銷的課程
【課程背景】
我們公司產(chǎn)品和別人差不多，同質(zhì)化嚴重，總是深陷價格大戰(zhàn)；
大項目跟著感覺走，缺少系統(tǒng)的分析和贏的策略；
只能在中基層打交道，無法觸達、影響客戶高層；
銷售打法單一，更多的行為是在接單和跟單，缺少有效的贏單和競爭策略；
不會做老客戶經(jīng)營，無法深度捆綁大客戶；
投入大量時間精心運作、感覺十拿九穩(wěn)的項目，竟然在最后一刻出了局；
客戶內(nèi)部人物關(guān)系紛繁復(fù)雜，多股力量博弈，如履薄冰，擔(dān)心踩了政治地雷，難以應(yīng)對；
如果類似情況你熟悉或正在困擾你，說明這門課程是你亟需的。
出現(xiàn)上述問題的原因在于：大客戶銷售過程中策略運用出現(xiàn)了問題，即銷售中“道”層面的能力。銷售中的策略指：如何在客戶漫長且復(fù)雜的采購過程中，厘清人物關(guān)系及決策流程，運用正確的銷售策略，讓客戶做出利于我方的決策。
《大客戶深度營銷與關(guān)系管理》結(jié)合杜林楓老師自身多年外企營銷體系管理經(jīng)驗，借鑒十幾個行業(yè)上千余案例、與近千名資深大客戶經(jīng)理深度調(diào)研，而研發(fā)的實戰(zhàn)性課程。該課程深入且系統(tǒng)的詮釋了客戶采購流程與我方銷售流程、客戶決策機制與我方銷售策略的內(nèi)在對應(yīng)關(guān)系，因此將項目銷售流程分解為：客戶分析、商務(wù)公關(guān)、呈現(xiàn)方案、建立標(biāo)準、推進合作、客戶管理六個階段，為企業(yè)提供一套落地的、可控的大客戶開發(fā)與維護體系，助力企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長。
【課程收益】
綜合運用科學(xué)的大客戶銷售流程體系，實現(xiàn)商機的全生命周期管理；
進行深度營銷，提高大型項目的贏單率，并更好的經(jīng)營客戶，展開持續(xù)合作；
依據(jù)客戶價值對項目進行分層分級管理，有效匹配公司資源；
運用項目定位攻守模型，分析競爭局勢，制定差異化銷售策略；
綜合運用五維與關(guān)系地圖，解析客戶復(fù)雜決策結(jié)構(gòu)，洞察內(nèi)部政治生態(tài)，制定行之有效的公關(guān)策略；
運用業(yè)務(wù)價值地圖，分析客戶企業(yè)需求，設(shè)計一體化解決方案，形成差異化有優(yōu)勢；
分析和影響客戶評估供應(yīng)商的決策標(biāo)準，建立匹配，在貨比三家中勝出；
實施項目中預(yù)防和消除突變情況，做好客戶管理，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機會。
【課程對象】適用于B2B業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如政企大客戶、工業(yè)品銷售、技術(shù)服務(wù)型銷售、項目型銷售、解決方案銷售等大宗生意交易模式的大客戶經(jīng)理、銷售管理者和售前支持人員提升銷售能力的系統(tǒng)訓(xùn)練，也可作為需要擴展對銷售運行體系認知的企業(yè)管理者。
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
大客戶銷售的認知與流程
前言：復(fù)雜銷售好比深處迷宮，如何識局、布局、破局？過往拿單是憑經(jīng)驗還是靠感覺？傳統(tǒng)“中國式客情關(guān)系營銷”今天還奏效嗎？客戶深層次的決策機制是怎樣的？如何在激烈的市場競爭中進行博弈？
一、新時代下大客戶對企業(yè)的重要性
二、經(jīng)營大客戶與小客戶的差異化
三、大客戶銷售的“道”與“術(shù)”
四、大客戶銷售的三大誤區(qū)
五、銷售方法論的演變
六、客戶采購流程與我方銷售流程——“踩對點”“搞定人”“做對事”
分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程
銷售工具：大客戶銷售流程
第二部分、流程篇
階段一、客戶分析——評估商機與競爭策略
前言：項目存在嗎？有能力參與嗎？有機會勝出嗎？如何有效協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源？資源如何配置？面對競爭，每一個項目都要全力進攻嗎？如何有效進攻防布局？如何制定差異化的競爭策略？
一、三種常見項目類型
二、客戶分級與資源匹配——好鋼用在刀刃上
三、項目定位與競爭策略——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
案例研討：進退兩難的項目，如何應(yīng)對？
案例研討：競爭對手根深蒂固的客戶，如何反客為主？
分組討論：如何制定差異化競爭策略？
銷售工具：客戶價值分級模型、項目定位攻守模型
階段二、商務(wù)公關(guān)——開發(fā)內(nèi)線與深度接觸
前言： 大客戶人物關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何洞察內(nèi)部政治生態(tài)？每家企業(yè)都有一張隱形的“權(quán)力網(wǎng)”，如何深入分析與解構(gòu)？如何定位公關(guān)順序與策略？如何開發(fā)內(nèi)線與發(fā)展盟友？有關(guān)系要不要用，能不能用？如何編織與經(jīng)營從基層到高層的關(guān)系網(wǎng)？
一、 設(shè)計客戶的切入路徑——發(fā)展內(nèi)線鏈條
1、尋找接納者—收集情報與引薦
2、對接不滿者—發(fā)現(xiàn)問題與不滿
3、接觸權(quán)利者—聚焦戰(zhàn)略與規(guī)劃
二、 如何讓他們幫助你？關(guān)系信任+價值信任=盟友
三、 定位主攻方向公關(guān)——大客戶政治生態(tài)地圖
四、 分析與直擊決策鏈——大客戶五維決策地圖
(1) 馬斯洛需求層次：洞悉采購者個人需求
(2) 對待采購態(tài)度：解析組織變革下的不同聲音
(3) 決策關(guān)注點：精準打擊不同采購者的買點
(4) 聯(lián)系緊密度：深化客戶關(guān)系網(wǎng)
(5) 對我方的態(tài)度：是敵是友一目了然
案例研討：為什么會踩到政治地雷？
案例研討：某大型央企-這個項目到底誰說的算？
案例研討：已連丟兩個項目，要不要找關(guān)系打招呼？
現(xiàn)場練習(xí)：運用銷售工具對學(xué)員項目進行現(xiàn)場復(fù)盤，并進行分析指導(dǎo)
銷售工具：大客戶內(nèi)線鏈條、五維決策地圖、政治生態(tài)地圖
做大客戶營銷的課程
轉(zhuǎn)載：http://wxzxw.cn/gkk_detail/319360.html
