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個人養(yǎng)老金營銷培訓(xùn)

培訓(xùn)背景
個人養(yǎng)老金是社會廣泛關(guān)注的重要事件，開戶帶來的是不僅開戶資源，更是啟動全量資產(chǎn)配置，實現(xiàn)家庭財務(wù)規(guī)劃的*契機；既能激活長尾客戶、代發(fā)客群，又能“他行吸金”的重要戰(zhàn)機。如果不注重此項“小指標”，極有可能被競爭對手乘虛而入，成為撬動本行優(yōu)質(zhì)客源的風(fēng)險敞口。
11月25日，人社部宣布，個人養(yǎng)老金制度啟動實施，在北京、上海、廣州、西安、成都等36個先行城市或地區(qū)可通過全國統(tǒng)一線上服務(wù)入口或商業(yè)銀行等渠道建立個人養(yǎng)老金賬戶。首批開辦個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)包括23家商業(yè)銀行、11家理財公司、14家證券公司、7家獨立基金銷售機構(gòu)和6家保險公司等。圍繞個人養(yǎng)老金的鏖戰(zhàn)正式打響，首當其沖的則是資金賬戶之爭。如何在個人養(yǎng)老金市場競爭中脫穎而出？如何在營銷端通過有效的規(guī)劃贏得市場成為贏家？
培訓(xùn)根據(jù)銀行網(wǎng)點現(xiàn)狀科學(xué)合理的制定營銷策略。以“短期引爆、長期有效”為主要目標，積極開拓市場，細分客戶，爭奪資源，搶占先機，在做好廳堂、扎實存量的基礎(chǔ)上，積極走進社區(qū)、代發(fā)企業(yè)和商業(yè)社區(qū)，開展系列社區(qū)金融活動。注重一點一策的網(wǎng)點策略，根據(jù)網(wǎng)點不同現(xiàn)狀制定針對性的營銷策略，真正讓商業(yè)銀行能以個人養(yǎng)老金為突破口，在養(yǎng)老金融服務(wù)迎來跨越式發(fā)展機遇時，不僅挖掘新的業(yè)務(wù)增長點，同時加快轉(zhuǎn)型升級步伐，贏戰(zhàn)個人養(yǎng)老金賬戶的“搶灘戰(zhàn)”。

培訓(xùn)目標
1. 個人養(yǎng)老金賬戶沖刺：制定科學(xué)的營銷策略，輔導(dǎo)并協(xié)助各崗位人員制定沖刺目標計劃。
2. 營銷氛圍打造：好的營銷業(yè)績需要良好的營銷氛圍來帶動，調(diào)動各崗位人員的營銷熱情，以更好的狀態(tài)完成營銷任務(wù)。
3. 客戶經(jīng)營提升：通過個人養(yǎng)老金賬戶培訓(xùn)、話術(shù)設(shè)計、順勢營銷派嵌入及廳堂協(xié)同營銷、存量營銷、外拓活動等開展，提高網(wǎng)點人員的營銷意識及營銷技能，為銀行打造營銷精英團隊。
4. 營銷崗位培訓(xùn)：對網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等進行專崗位培訓(xùn)，幫其定位崗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。
5. 營銷技能提升：結(jié)合個人養(yǎng)老金的開戶契機，導(dǎo)入“養(yǎng)老財富規(guī)劃”實現(xiàn)全量資產(chǎn)提升，促進理財經(jīng)理由產(chǎn)品營銷向以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向的顧問式銷售轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)質(zhì)的飛躍

課程大綱
第一部分：個人養(yǎng)老金開戶營銷
一、國家推動個人養(yǎng)老金制度以及銀行發(fā)展簡述
1）國家“養(yǎng)老金三支柱”體系介紹
2）中國個人養(yǎng)老金相關(guān)政策制度2018-2022
3）個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)對銀行業(yè)務(wù)發(fā)展契機簡述
4）目前國內(nèi)各類養(yǎng)老金融產(chǎn)品匯總
二、解讀養(yǎng)老金重磅文件政策與內(nèi)容
1）個人養(yǎng)老金賬戶/資金賬戶簡介
2）普通投資者參與渠道與投資機會分析
3）個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)優(yōu)缺利弊分析
4）個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)適宜人群分析
5）養(yǎng)老節(jié)稅金額試算
四、目前金融同業(yè)開展個人養(yǎng)老金情況介紹
1)36個先行城市或地區(qū)
2)6家大型銀行、12家股份制銀行、5家城市商業(yè)銀行和11家理財公司
五、券商業(yè)務(wù)個人養(yǎng)老金基金銷售
1）14家券商
2）個人養(yǎng)老金投資基金Y份額說明
六、養(yǎng)老目標基金介紹
1）養(yǎng)老目標風(fēng)險基金
2）養(yǎng)老目標日期基金
3）普通投資者如何進行選擇與配置
4）目前養(yǎng)老目標基金收益情況以及投資展望
七、個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)營銷攻略
1）業(yè)務(wù)落地投教先行策略介紹
2）不同年齡人群的差異化營銷話術(shù)（70、80后/90、00后）
3）立足“養(yǎng)老財富規(guī)劃”概念，開發(fā)養(yǎng)老規(guī)劃小工具
4）立足長期養(yǎng)老陪伴服務(wù)
5）可能會出現(xiàn)的異議處理

第二部分：養(yǎng)老需求激發(fā)與全量資產(chǎn)配置
一、養(yǎng)老規(guī)劃的理性思考
1. 養(yǎng)老規(guī)劃的三大挑戰(zhàn)
1) 社保不足
2) 長壽風(fēng)險
3) 投資風(fēng)險
2. 養(yǎng)老規(guī)劃的三大目標
1) 基本保障
2) 生活品質(zhì)
3) 自身價值
3. 養(yǎng)老規(guī)劃三大法則
1) 安全第一
2) 永續(xù)經(jīng)營
3) 以終為始
二、養(yǎng)老規(guī)劃的核心流程
1. 退休生活目標的確定
2. 養(yǎng)老金總供給的計算
基于退休生活目標確定退休后的收入目標
3. 養(yǎng)老金赤字的估算
測算退休生活目標需求和可能獲得的收入之間的缺口
4. 養(yǎng)老金赤字的解決方案
了解可選擇的金融產(chǎn)品
確定適當?shù)酿B(yǎng)老投資策略
典型案例分析
5. 供款能力的分析
6. 養(yǎng)老規(guī)劃方案的評價與調(diào)整
三、養(yǎng)老需求測算實務(wù)
（一）養(yǎng)老規(guī)劃的五大要素
1. 時間價值
2. 需求缺口
3. 經(jīng)濟參數(shù)
4. 現(xiàn)金流量
5.  凈資產(chǎn)
（二）各要素的兩個關(guān)鍵指標及測算方式
1. 終值與現(xiàn)值
2. 應(yīng)備費用與已備費用
3. 通脹率與收益率
4. 收入與支出
5. 資產(chǎn)與負債
（三）家庭財務(wù)試算工具
1. 個人需求分析表
2. 家庭收支表
3. 家庭資產(chǎn)負債表
4. 分析報告
四、養(yǎng)老需求資產(chǎn)配置實務(wù)
1. 保險定投產(chǎn)品組合配置
2. 基金定投產(chǎn)品組合配置
3. 黃金定投產(chǎn)品組合配置
4. 理財定投產(chǎn)品組合配置
5. 家族信托產(chǎn)品組合配置
6. 保險金信托組合配置

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