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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略創(chuàng)新培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象（Suitable for Trainee）：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及相關(guān)部門(mén)管理者、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英、銷(xiāo)售助理以及其他銷(xiāo)售相關(guān)人員
課程背景（Background）:
“速度取勝”、“剩者為王”的*年代來(lái)臨，畜牧行業(yè)的整合趨勢(shì)愈演愈烈，大客戶(hù)掌控市場(chǎng)，大終端制約廠家的局面越來(lái)越清晰。面對(duì)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎樣才能脫穎而出拿下大客戶(hù)，成為最終的獲勝者？如何把握機(jī)會(huì)，克服重重困難，贏得更多的訂單......這些問(wèn)題是畜牧企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理不得不面對(duì)的緊迫競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)。
與客戶(hù)談的火熱，談到關(guān)鍵時(shí)候客戶(hù)那邊卻突然冷卻起來(lái)；客戶(hù)不停的要求做演示、評(píng)估，可就是不做購(gòu)買(mǎi)決定；客戶(hù)看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只知道拼命壓價(jià)格；跟了很長(zhǎng)時(shí)間的單，以為勝算很大，卻落到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的囊中；一邊是經(jīng)銷(xiāo)商一邊是養(yǎng)殖戶(hù)，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；好不容易談到了最后，客戶(hù)又提出了新的需求……
利潤(rùn)越來(lái)越低，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，畜牧企業(yè)若想扛過(guò)生存危機(jī)，持續(xù)發(fā)展壯大，畜牧企業(yè)必須掌握大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，掌握大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略，拿下大客戶(hù)，才能贏定未來(lái)。

課程收益（Pay-off）：
讓學(xué)員掌握一套大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)流程，標(biāo)準(zhǔn)化操作，步步為贏；
讓學(xué)員了解大客戶(hù)的消費(fèi)心理和決策模式，針對(duì)性出招，招招見(jiàn)效；
讓學(xué)員掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的策略性思考方法，根據(jù)客戶(hù)情況不同個(gè)性化應(yīng)對(duì)；
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么，不慌不忙的推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程；
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶(hù)的需求鏈接起來(lái)的技巧，打動(dòng)感動(dòng)客戶(hù)；
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹(shù)立自己優(yōu)勢(shì)的技巧，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者，從上而下，順利搞定客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系；
讓學(xué)員掌握化解對(duì)手攻勢(shì)的技巧，最終鎖定勝利成果。

課程大綱（Structure of Session）：
第一章 大客戶(hù)銷(xiāo)售理念
1.擁抱大客戶(hù)時(shí)代的來(lái)臨
2.為什么大客戶(hù)銷(xiāo)售總是失敗
3.大客戶(hù)銷(xiāo)售中失控的原因分析
4.找到大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)
5.明確大客戶(hù)銷(xiāo)售的原則
6.做好大客戶(hù)經(jīng)理的四大職責(zé)
7.成長(zhǎng)之路：簡(jiǎn)單銷(xiāo)售到復(fù)雜銷(xiāo)售

第二章 深入了解大客戶(hù)
1.像大客戶(hù)一樣思考
2.每個(gè)VIP都有自己心中的VIP
3.大客戶(hù)并不喜歡接受銷(xiāo)售
4.學(xué)會(huì)尋找公眾的證據(jù)
5.了解大客戶(hù)的五個(gè)方面
6.打動(dòng)大客戶(hù)的七個(gè)價(jià)值
7.你和大客戶(hù)已有和可能的共同點(diǎn)
8.大客戶(hù)在溝通中的九大心理需求

第三章 大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝準(zhǔn)則
1.克服交往的自卑意識(shí)
2.不僅是買(mǎi)賣(mài)，重要是經(jīng)營(yíng)關(guān)系
3.全身心投入，主動(dòng)提供協(xié)助
4.回歸產(chǎn)品符合承諾
5.服務(wù)的精髓：仆人領(lǐng)導(dǎo)力
6.成為和問(wèn)題的解決者
7.追求信譽(yù)無(wú)止境

第四章 大客戶(hù)銷(xiāo)售必勝四步
1.了解需求，診斷問(wèn)題
1)需求開(kāi)發(fā)與需求需求
2)客戶(hù)真正需要什么
3)前期導(dǎo)入的三個(gè)重點(diǎn)
4)建立個(gè)人情感互動(dòng)

2.精心規(guī)劃，制定策略
1)全面了解與分析客戶(hù)的五個(gè)方面
2)這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益
3)公司和我的團(tuán)隊(duì)能滿(mǎn)足嗎 
4)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析：知己知彼

3.探明流程，影響決策
1)項(xiàng)目評(píng)估的方式分析
2)探明決策流程的方法
3)關(guān)鍵人物分析模型四要素
4)如何接近決策者：取得成功的關(guān)鍵一步
5)影響決策：綜合運(yùn)用資源

4.動(dòng)態(tài)調(diào)整，完美收?qǐng)?br /> 1)決策前后客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策
2)多種準(zhǔn)備以防不測(cè)：防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反撲
3)后期談判的關(guān)鍵：加速進(jìn)程與保障利潤(rùn)
4)皆大歡喜：平衡多方利益的藝術(shù)

第五章 大客戶(hù)銷(xiāo)售創(chuàng)新策略
1.找到大客戶(hù)的需求價(jià)值鏈
2.四類(lèi)銷(xiāo)售人員類(lèi)型特點(diǎn)與協(xié)作
3.先發(fā)制人：將對(duì)手?jǐn)D出圈外
4.正面策略：運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力
5.側(cè)翼策略：改變細(xì)節(jié)與擴(kuò)展范圍
6.細(xì)分策略：滲透、時(shí)間
7.學(xué)會(huì)放棄：節(jié)約資源的正確選擇
8.個(gè)人層面的10條跟進(jìn)策略選擇
9.獲取大客戶(hù)忠誠(chéng)的7項(xiàng)法則
結(jié)束語(yǔ)：戴上大客戶(hù)銷(xiāo)售的王冠

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略創(chuàng)新培訓(xùn)