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白酒企業(yè)業(yè)績提升培訓(xùn)課

課程背景：
傳統(tǒng)白酒行業(yè)生意難做、市場競爭激烈、利潤越來越低，大多數(shù)經(jīng)營管理者絞盡腦汁，想找到一種提升業(yè)績的方法，雖有改變業(yè)績的想法，卻苦于無切實(shí)可行的有效措施，企業(yè)經(jīng)營不是光靠一個(gè)點(diǎn)，而是一套系統(tǒng)的集成，本課程從企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、渠道、促銷、招商、經(jīng)銷商開發(fā)及管理、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、銷售管理等梳理，從而達(dá)到提升業(yè)績的目的。

課程聚焦主要問題：
.傳統(tǒng)白酒企業(yè)招商瓶頸、誤區(qū)及招商破局
.白酒行業(yè)招商的基本知識、核心、招商邏輯梳理以及招商孵化器模式
.新時(shí)代下的白酒企業(yè)招商新模式、渠道、戰(zhàn)略、策略
.如何組建一支戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的招商團(tuán)隊(duì)的組建、組織體系及招商培訓(xùn)
.了解白酒行業(yè)經(jīng)銷商的困惑和瓶頸、關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)
.如何引導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)白酒行業(yè)經(jīng)銷商以及如何與經(jīng)銷商溝通、談判
.白酒行業(yè)企業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目（產(chǎn)品）的賣點(diǎn)精準(zhǔn)提煉——好產(chǎn)品受青睞
.白酒行業(yè)目標(biāo)客戶的選擇及渠道策略的設(shè)定和梳理——找準(zhǔn)客戶和途徑
.白酒行業(yè)品牌梳理和檢視——好的品牌會說話
.白酒行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和銷售管理過程中26大困惑

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理
課程方式：講授+互動(dòng)+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑

課程大綱
第一講：白酒行業(yè)整合營銷
1. 白酒企業(yè)的現(xiàn)狀
2. 白酒企業(yè)的瓶頸、困惑及破局
一、品牌波：增進(jìn)受眾的情感,品牌精準(zhǔn)定位好的品牌會說話
1. 關(guān)于品牌
1）確定品牌品牌名稱的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2）品牌故事編寫的3大原則
2. 品牌推廣的四個(gè)階段
1）品牌推廣的策略
2）品牌推廣的策略四個(gè)階段
二、產(chǎn)品波：破解企業(yè)招商難題,如何提煉誘人的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)
1. 產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么？
1）產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉的原則
2）提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)之18大秘訣？
2. 價(jià)值塑造
1）價(jià)值塑造的邏輯
2）塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟
三、促銷波：差異化促銷（企業(yè)成功招商的助推器）
1. 促銷的4各階段及訴求重點(diǎn)
2. 差異化促銷的22招
四、渠道波：立竿見影的渠道規(guī)劃
1. 核心策略、輔助策略、上市輔助策略
2. 新品上市7個(gè)步驟
五、廣告波：觸及受眾心扉
1. 廣告文案編寫
2. 傳播載體選擇
3. 廣告方式選擇
4. 廣告效益評估

第二講：關(guān)于白酒企行業(yè)快速招商
一、白酒企業(yè)為什么要招商
討論：什么是招商？
1. 白酒企業(yè)經(jīng)營一是產(chǎn)品、二是族群
2. 白酒企業(yè)的現(xiàn)狀
3. 企業(yè)招商的8大好處
二、傳統(tǒng)白酒企業(yè)招商不成功的原因分析
1. 傳統(tǒng)白酒企業(yè)招商不成功的8大原因
2. 招商的6大誤區(qū)
3. 成功招商的衡量7大標(biāo)準(zhǔn)

第三講：白酒行業(yè)招商戰(zhàn)略
一、白酒企業(yè)招商戰(zhàn)略
1. 白酒企業(yè)精準(zhǔn)的招商定位
1）白酒企業(yè)的6大定位
2）白酒企業(yè)常規(guī)的10大招商模式
3）白酒企業(yè)20大招商方式
2. 適合白酒企業(yè)的招商戰(zhàn)略和策略
1）白酒企業(yè)招商的6大戰(zhàn)略
2）白酒企業(yè)招商工作的6個(gè)策略
3）白酒企業(yè)成功招商的九步法則
二、白酒企業(yè)招商團(tuán)隊(duì)組建
1. 白酒企業(yè)招商團(tuán)隊(duì)的組建
2. 白酒企業(yè)招商培訓(xùn)
3. 白酒行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)26大管理策略

第四講：白酒行業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)及管理
一、白酒行業(yè)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商定位
1）白酒企業(yè)經(jīng)銷商的角色定位
2）白酒企業(yè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商具備的十個(gè)特征
3）白酒企業(yè)尋找經(jīng)銷商的途徑
二、了解白酒行業(yè)經(jīng)銷商
1. 了解經(jīng)銷商選的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2. 4個(gè)方法測評經(jīng)銷商行銷意識
3. 4“看”了解經(jīng)銷商的實(shí)力
4. 3種方法了解經(jīng)銷商的市場能力
5. 經(jīng)銷商的管理能力的4種方法
6. 3種方法了解經(jīng)銷商的口碑
7. 了解經(jīng)銷商合作意愿
三、評估白酒企業(yè)經(jīng)銷商
1. 評估經(jīng)銷商的參數(shù)
2. 評估經(jīng)銷商的工具
四、選擇白酒企業(yè)經(jīng)銷商
討論：選擇經(jīng)銷商時(shí)的常見誤區(qū)
1. 經(jīng)銷商選擇的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2. 經(jīng)銷商選擇的7個(gè)步驟
3. 經(jīng)銷商選擇的6大原則
4. 經(jīng)銷商選擇的6步流程
5. 經(jīng)銷商選擇6個(gè)注意事項(xiàng)
五、應(yīng)對白酒行業(yè)經(jīng)銷商
1. 應(yīng)對很有實(shí)力的經(jīng)銷商的5個(gè)技巧
2. 選不到好的經(jīng)銷商時(shí)的5個(gè)應(yīng)對辦法
3. 暫時(shí)找不到合適的經(jīng)銷商時(shí)的5大措施

六、引導(dǎo)白酒行業(yè)經(jīng)銷商
1. 引導(dǎo)的步驟
2. 引導(dǎo)的話術(shù)
七、白酒行業(yè)經(jīng)銷商談判
1. 談判套路思路——建立專業(yè)形象
2. 3個(gè)讓經(jīng)銷商感到安全的措施
3. 讓經(jīng)銷商感到安全九步
八、培訓(xùn)白酒行業(yè)經(jīng)銷商
1. 企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)
2. 招商專業(yè)知識培訓(xùn)
3. 溝通技巧培訓(xùn)
4. 招商政策培訓(xùn)
九、激勵(lì)白酒行業(yè)經(jīng)銷商
1. 激勵(lì)的15大步驟
2. 8大激勵(lì)措施
十、幫助白酒行業(yè)經(jīng)銷商
促銷——企業(yè)成功招商的助推器
1. 促銷的4各階段及訴求重點(diǎn)
2. 差異化促銷的22招
十一、白酒行業(yè)經(jīng)銷商溝通
1. 經(jīng)銷商溝通
1）與經(jīng)銷商溝通信心基礎(chǔ)
2）與經(jīng)銷商溝通5大準(zhǔn)備
3）與經(jīng)銷商溝通的5大技巧
2. 與經(jīng)銷商溝通的注意事項(xiàng)
十二、白酒行業(yè)管理經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商的管理的目的
2. 經(jīng)銷商一般會關(guān)注的問題
3. 經(jīng)銷商分類及應(yīng)對措施
4. 公司和經(jīng)銷商不同的關(guān)注點(diǎn)
5. 經(jīng)銷商管理的3大策略

第五講：白酒行業(yè)如何做好團(tuán)購營銷
1. 團(tuán)購消費(fèi)特點(diǎn)分析
2. 團(tuán)購營銷制勝五步曲
3. 迅速獲得客戶信任的6大法則
4. 讓客戶欠下你人情的7大關(guān)鍵
5. 快速拿下定單8大流程
6. 抓住顧客心理高效成單的8大絕招
7. 如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
8. 如何有效實(shí)施行政權(quán)力營銷擴(kuò)大銷售范圍

第六講：白酒行業(yè)品鑒會演繹—四動(dòng)原則打造品鑒會系統(tǒng)
一、白酒企業(yè)客戶定位系統(tǒng)
1. 品鑒會界定
1）規(guī)模和區(qū)域設(shè)定
2）品鑒會對象的角色定位
3）優(yōu)質(zhì)客戶具備的特征
4）新老客戶比列設(shè)定
5）目標(biāo)設(shè)定
2. 品鑒會對象選擇
1）選擇參會對象的標(biāo)準(zhǔn)
2）參會核心對象選擇的步驟
3）參會對象選擇的原則
4）參會對象選擇的步流程
5）參會對象選擇注意事項(xiàng)
6）3種方法了解參會對象的口碑
7）快速獲得品鑒會對象的途徑

二、客戶分析系統(tǒng)
1. 不同行業(yè)、單位客戶精準(zhǔn)分析
1）客戶最關(guān)心的要素
2）不同行業(yè)、單位客戶分析
3）客戶分析的ABC法則
4）品鑒會對象精準(zhǔn)分析模板
5）了解經(jīng)銷商合作意愿
2. 招商對象的困惑
1）不同對象的困惑
2）參會對象的對位分析和簽約設(shè)計(jì)

三、客戶邀約系統(tǒng)
1. 客戶邀約設(shè)計(jì)
1）客戶邀約亮點(diǎn)
2）會議主題及亮點(diǎn)設(shè)計(jì)
3）邀請函（易企秀、微信版）文案編寫
2. 客戶邀約
1）邀約設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的邀約模板
2）電話邀約法則、技巧

四、品鑒會團(tuán)隊(duì)激勵(lì)系統(tǒng)
1. 品鑒會團(tuán)隊(duì)
2. 品鑒會獎(jiǎng)勵(lì)
五、品鑒會現(xiàn)場流程
1. 流程設(shè)計(jì)
2. 會場演繹
3、注意事項(xiàng)
六、訂貨政策
1. 訂貨政策設(shè)計(jì)
2. 促銷獎(jiǎng)品、物料陳列
七、會場布局策略
1. 會場選定
2. 會場布置
八、現(xiàn)場成交系統(tǒng)
1. 成交系統(tǒng)
2. 溝通思路——建立專業(yè)形象
3. 3個(gè)讓客戶感到安全的措施
4. 讓客戶感到安全九步
九、簽單氣氛營造四大標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)操演練：參會人員招商角色扮演
十、品鑒會會后服務(wù)跟進(jìn)
1. 10大步驟

第七講：品鑒會執(zhí)行
一、如何準(zhǔn)備品鑒會的步驟
1. 運(yùn)籌期
1）品鑒會廣告的發(fā)布
2）會場選定及布置和費(fèi)用預(yù)算
2. 品鑒會會籌備期
1）品鑒會籌備的核心內(nèi)容
2）人員分組與協(xié)調(diào)
3）流程的審定與演練工作流程演練
3. 品鑒會會運(yùn)作期
1）品鑒會準(zhǔn)備的11大工作流程
2）工作細(xì)節(jié)
4. 品鑒會會促進(jìn)期主
1）品鑒會會結(jié)束各項(xiàng)事務(wù)安排
2）總結(jié)及善后事務(wù)
二、成功品鑒會的會務(wù)系統(tǒng):
1. 會務(wù)管理
1）會前的五個(gè)檢查工作舉辦會議的七個(gè)落實(shí)、九種宣傳、十一個(gè)制作
2）會議中的四個(gè)配合、三個(gè)帶動(dòng)、一個(gè)切記
三、道具系統(tǒng)
各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機(jī)制
互動(dòng)：提問答疑
附：工具
1. 專用企業(yè)診斷工具
2. 客戶定位分析表
3. 客戶簽約關(guān)心的7大問題21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案
4.. 標(biāo)準(zhǔn)會務(wù)手冊
5. 客戶邀約、簽單抗拒點(diǎn)及應(yīng)對話術(shù)
6. 招商邏輯
7. 成功招商的會議流程模板
8. 成功招商會必備法寶

白酒企業(yè)業(yè)績提升培訓(xùn)課