“王飛說(shuō)銷(xiāo)售”
十幾年前，惠普公司有一間“War Room”，即“作戰(zhàn)指揮室”，是用來(lái)召開(kāi)銷(xiāo)售高層會(huì)議的。
這里的氣氛像戰(zhàn)斗一樣緊張。因?yàn)殇N(xiāo)售管理人員在這里一起討論銷(xiāo)售策略和計(jì)劃，考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售行為。
*作家杰森·喬丹（Jason Jordan）和米歇爾·法森那（Michelle Vazzana）在《99%的銷(xiāo)售目標(biāo)都用錯(cuò)了：破解銷(xiāo)售管理的密碼》中描述這個(gè)“作戰(zhàn)指揮室”；
“我們將306個(gè)指標(biāo)掛滿了會(huì)議室的整面墻，每個(gè)指標(biāo)反映出來(lái)的信息就像是戰(zhàn)場(chǎng)上的將軍要處理的戰(zhàn)報(bào)一樣……”
這些指標(biāo)將會(huì)將銷(xiāo)售管理人員引向何處？他們能找到達(dá)到指標(biāo)的銷(xiāo)售策略嗎？看來(lái)，“高度緊張”是向我咨詢過(guò)的企業(yè)銷(xiāo)售管理人員的共同處境，而尋找銷(xiāo)售策略是共同的挑戰(zhàn)。
另一個(gè)事實(shí)是，京瓷公司創(chuàng)立至今，從來(lái)不建立長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
稻盛和夫說(shuō)：“我們從不設(shè)立長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”。
稻盛和夫分析說(shuō)，因?yàn)槌鲱A(yù)期的事件和環(huán)境變化會(huì)導(dǎo)致計(jì)劃改變或者計(jì)劃數(shù)字向下調(diào)整，甚至無(wú)奈放棄計(jì)劃。
京瓷創(chuàng)業(yè)以來(lái)，稻盛和夫領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)只用心建立一年的年度計(jì)劃。做年度計(jì)劃時(shí)，將它細(xì)化成每一個(gè)月甚至每一天的計(jì)劃，然后全力以赴達(dá)到計(jì)劃的目標(biāo)。
企業(yè)家稻盛和夫領(lǐng)導(dǎo)京瓷公司進(jìn)行務(wù)實(shí)的目標(biāo)管理，造就了京瓷的成功。而管理學(xué)大師*·*對(duì)于目標(biāo)管理進(jìn)行了明確的定義。
*·*在《管理的實(shí)踐》中將目標(biāo)管理定義為：“一個(gè)組織中上下級(jí)管理人員以及員工共同制定目標(biāo)，然后把組織目標(biāo)分解，具體展開(kāi)到組織中每個(gè)部門(mén)、每個(gè)個(gè)人，同時(shí)確定與目標(biāo)相聯(lián)系的責(zé)任和權(quán)力，并用這些措施來(lái)進(jìn)行管理、評(píng)價(jià)和決定每個(gè)部門(mén)和人員的貢獻(xiàn)和報(bào)酬的一整套系統(tǒng)化的管理方式。”
我們研究這個(gè)定義之后可以發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售目標(biāo)管理體系包括銷(xiāo)售目標(biāo)制定、銷(xiāo)售策略選擇、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理。其中“銷(xiāo)售目標(biāo)制定”首當(dāng)其沖，也最容易出錯(cuò)。
我在給眾多企業(yè)銷(xiāo)售管理人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中問(wèn)：“你認(rèn)為銷(xiāo)售是為了什么？”他們說(shuō)，銷(xiāo)售是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，或者說(shuō)銷(xiāo)售是為了贏得客戶。
當(dāng)我說(shuō)銷(xiāo)售是為了超額達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，他們感到意外。正因?yàn)闆](méi)有這個(gè)意識(shí)，他們制定銷(xiāo)售目標(biāo)往往出錯(cuò)。
超額達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)是銷(xiāo)售人員和團(tuán)隊(duì)的天職，這可以通過(guò)惠普公司的“作戰(zhàn)指揮部”里緊張的氣氛和京瓷公司成功的條件以及管理學(xué)大師*·*的論述得以理解。
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