我們這里說的銷售主管，包含銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售VP，職級越高責任越大。他們往往夾在老板和一線銷售之間，上要對得起公司業(yè)績，下要帶好隊伍給與支持。但是究竟怎么才能把隊伍帶好呢，一個銷售leader每天究竟該干些什么事情，相信大多數(shù)人比較混沌，工作內(nèi)容零零碎碎，身心俱疲卻上下都不滿意。
根據(jù)本人20年來銷售工作相關經(jīng)驗，以及針對數(shù)十家公司的銷售總監(jiān)、銷售VP的調(diào)研，梳理了這些要點，供大家參考，本話題涉及到的方面比較多，一文難以說全面，后續(xù)會不斷分享相關主題文章，敬請關注。
總的來說，銷售主管要做的就是兩件事：1，團隊建設；2，完成業(yè)績；
一、團隊建設
什么是團隊建設？80%以上的總監(jiān)們可能會認為季度團建、月度擼串、請個大咖來講講課便是團隊建設了。
其實團隊建設是涉及到銷售個體的基礎業(yè)務能力、團隊協(xié)作力、自律性、動手能力、思考能力、計劃性等等多方面的建設。
我們再細分成若干點來看：
1）個人效率提升
我們經(jīng)常會看到有些銷售平日很賣力，拜訪客戶打卡也是最多的，工作周報寫得最仔細，但是業(yè)績就是一般。這里一定是出現(xiàn)了系統(tǒng)性的問題，這個銷售在推進客戶成交進程中有問題。
常見的問題，比如不敢開口問客戶提采購，客戶需求挖掘得不徹底，總是圍著客戶單位里的一個人轉(zhuǎn)，不清楚客戶內(nèi)部的采購流程，做很多無用功。
作為主管，你應該敏銳的替銷售發(fā)現(xiàn)他身上的這個問題，針對性的提出問題，有事實有依據(jù)的剖析。讓銷售真正的理解問題的存在，并且給出可落地的解決辦法。銷售團隊中有一名銷售，跟蹤某客戶幾個月，咖啡喝了十幾次，項目進度一直沒有進展。經(jīng)過仔細的調(diào)查研究才發(fā)現(xiàn)，該銷售不知道下一步該如何請對接人幫忙推進項目，而且還不好意思去提采購的事情。更讓人可笑的是，客戶的對接人也在納悶，這個銷售為什么不提采購呢，經(jīng)常約我喝咖啡聊的天南海北，是想和我談戀愛么？而這些秘密我們的銷售總監(jiān)是看crm是無法察覺的。
主管可以逐步地教會銷售，如何管理時間，做好計劃，讓每一步行動的目的性夠明確，結(jié)果夠直接，并且知道下一步我該做什么。
2）為銷售制定學習計劃
每個銷售都知道該學習，學什么，怎么學，學的目的是什么？這些需要主管來制定。根據(jù)本團隊的業(yè)務特點，人員情況，客戶群體特征來設計學習細化。
首先，是公司的固定培訓內(nèi)容，如產(chǎn)品介紹，優(yōu)勢特點，業(yè)務場景，競爭優(yōu)勢，方案特地，異議處理，客戶常見問題，標準話術等；
其次，是行業(yè)相關，作為一名專業(yè)的銷售，需要有豐富的知識面，才能讓客戶刮目相看，必須要了解相關行業(yè)態(tài)勢，未來趨勢。
再者，競品情報也是很有必要的，同行在做什么，又拿下了哪些客戶，有什么新產(chǎn)品新方案，彼此間的優(yōu)劣是什么，我們?nèi)绾螒獙Ω偲返膬?yōu)勢部分。
主管還要為學習過程設立考核機制，學習有目標，考核有結(jié)果，培訓可追蹤。否則只是提供了大堆的學習資料，認真去看的人是少的?？梢酝ㄟ^銷售技術工具輔助，全面地掌握知識點掌握情況。
不要看不起死記硬背，大部分是做不到融會貫通的，能做到死記硬背記住也是相當不錯了。
3）思考力培養(yǎng)和提升
現(xiàn)實中很少有人會關注這個問題，它是非常重要的一項能力和習慣。面對客戶的反饋，多問幾個為什么，多思考背后的原因和邏輯。比如，我們給客戶提供了一套方案，設置了詳細的落地步驟，技術指標?？蛻舴答伷渲心承┲笜瞬缓线m，某些步驟需要調(diào)整順序，請銷售協(xié)同公司技術部門沖洗修改。有些銷售只是領了這個“任務”就開始安排人來做。他們并沒有去思考為什么客戶對 這幾個部分要求修改，客戶背后的真正動機是很么，或許有更好的辦法可以滿足客戶的這個動機根本不需要重新修改方案。
這也要求銷售主管自己對這類場景有足夠的敏感度，帶著銷售多去剖析，多復盤，逐步養(yǎng)成大家的思考習慣。
4）制定內(nèi)部協(xié)同流程
銷售的成功離不開公司所有團隊的協(xié)作，怎樣和其他團隊相處，安排協(xié)同任務怎么樣更靠譜，怎么樣避免后面甩鍋，讓其他團隊為你賣力的支持項目。這其中充滿了學問。銷售主管大多是公司的老員工，深知各團隊的特性?？梢灾贫ㄒ惶變?nèi)部任務協(xié)作流程。例如如何清楚地闡明任務背景，任務目標，誰負責什么事情，什么時候完成，需要注意什么，為什么要這么做，做不好可能會有什么問題等等，一份清清楚楚的任務清單，會讓協(xié)作團隊優(yōu)先為你服務支持。親身感受就是，后端的協(xié)作團隊最反感的就是銷售隨意甩一個任務，信息量很少，而且還十萬火急。
這件事情落地也并不復雜，關鍵在執(zhí)行，做得不合規(guī)的銷售堅決不能安排協(xié)作任務，手腕要硬。（有時候協(xié)同支持團隊也會制定相關的任務流程和標準，可以參考擬定你的銷售團隊內(nèi)部的一套機制，一定要有，*不能因為別的團隊有了就偷懶）。
銷售總監(jiān)該怎么帶團隊？
二、完成業(yè)績
一切都是為了完成業(yè)績，建議主管們關注兩點（不僅限于），一個是銷售面向客戶的能力，一個是幫助銷售做好客戶復盤分析。
1) 提升銷售面向客戶的能力
什么叫“面向客戶的能力”？它主要包含這幾個方面A.溝通的能力；B.挖掘客戶信息的能力；C.控制節(jié)奏的能力；D.（下期分享）
A. 溝通的能力；
自己說的客戶能聽懂且聽得不費勁，客戶說的自己能聽懂，問的能答在點子上。見過不少的銷售，說話喜歡拐彎抹角，不能簡單直接的表達，及其容易讓客戶反感且質(zhì)疑你的專業(yè)度與誠意。客戶講的問題又無法立刻吸收，明明客戶已經(jīng)講過，后面還在問，客戶提的問題也是無法精準回復，答非所問。當然我們不能否認有些問題可能無法當場直接答復客戶，或者有些信息還不夠清楚需要進一步確認后再答復，我們完全可以坦誠的告知客戶，這個問題我現(xiàn)在無法答復，是因為什么什么，最忌諱的就是答非所問遮遮掩掩。
B. 挖掘客戶信息的能力；
跟客戶聊一次一般也就1個小時左右，如何高效地利用這一個小時，這個需要銷售主管來給銷售做指引和培訓。開場白，拉家常聊聊油價10分鐘足夠，接著馬上需要開始自己的信息挖掘，前提是出門前有充分的準備，知道自己本次來要了解什么，譬如客戶的采購流程到底什么樣的，中間誰還會參與決策，競品來了沒是誰對接的，每一個提問都為自己的成單鋪路。很多銷售也知道問問提挖掘信息，但是大部分問題無關痛癢，是因為缺乏他們的leader給與該項專題指導。
C. 控制節(jié)奏的能力
有些客戶在聊天的時候容易跑題，容易扯遠了，銷售人員要敢于及時的拉回話題，自己要清楚的知道來這里是作什么，不要怕因此讓客戶不爽。缺人聊天可以，單子下來了隨便聊即可。
此外，在項目的跟進階段，也要有敢于帶節(jié)奏的勇氣和能力。在產(chǎn)品介紹了兩輪后，客戶開始提產(chǎn)品試用，這個時候是直接地把產(chǎn)品送過去么？當然不是。誰來負責測試，怎么測試，指標是什么，怎么樣算是測試成功，測多久，測試報告怎么寫等等等，這些細節(jié)都要伸手。
2）幫助銷售做好客戶復盤分析
銷售主管最想知道的肯定是銷售跟進的客戶怎樣，哪些客戶可能成交，哪些客戶存在丟單的風險；主管們也特別想聽到銷售告訴自己，某個客戶存在什么問題，需要他的幫助。但是實際情況是銷售一方面自己也可能無法知道到底存在什么問題，一方面報喜不報憂，隱藏的客戶的成交風險。只有等客戶丟了才找一堆無法辨別真假的理由來搪塞。
銷售主管們大多翻看CRM都有一個感受，就是看看而已，很多信息真假也無從辨別，想了解某個客戶的情況時把銷售叫到辦公室口頭問問，
主管：“這個客戶怎么樣”
銷售：“還行”
……
銷售主管的天職，是精細化管理，精細化體現(xiàn)在銷售過程，我們需要想方設法地掌握到每個銷售每個客戶的過程中，主動發(fā)現(xiàn)問題，及時干預指導；
某客戶成交了，具體是怎么成交的，銷售是否按照標準的銷售流程來操作的，他自己是否有一些可借鑒的成功經(jīng)驗，話術；
某客戶失敗了，回顧一下客戶都問過哪些問題，這些問題銷售是怎么回答的，哪些客戶的疑慮沒有打消，這個客戶真的是有購買意向的么？類似這樣的客戶下次遇見我們?nèi)绾螒獙Γ?/p>
?。◤娏医ㄗh銷售主管關注一下客戶的提問，譬如最近三個月所有跟單失敗的客戶，他們向銷售提得最多的問題top10是什么？99%的銷售主管答不上來）
這些總結(jié)提煉，都需要深入到過程，源源不斷地把提煉成果向銷售團隊傳送，好的經(jīng)驗去復制，反饋到培訓內(nèi)容中，迭代我們的培訓學習內(nèi)容庫。
現(xiàn)在很多企業(yè)都采取銷售錄音，采集對話數(shù)據(jù)（例如企微），再通過銷售技術平臺做統(tǒng)一分析處理，面對幾百人上千人的銷售團隊，也很容易的借助工具幫我們篩選出來每天高意向度的客戶是哪些，存在成交風險的客戶是哪些。
銷售總監(jiān)該怎么帶團隊？
本期我們就分享這么多，如果你是一名銷售leader，可以對照自己看看是否都做到了，也可以問問自己，作為核心的管理中層，你是怎么來賦能你的銷售團隊的，還是只是做個發(fā)號施令的傳話筒？（據(jù)統(tǒng)計，這個崗位90%的概率會出現(xiàn)在公司裁員的第一批名單里）。
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