外貿(mào)B2B和B2C的營(yíng)銷(xiāo)到底有什么不同？B2B的營(yíng)銷(xiāo)策劃其實(shí)比B2C的營(yíng)銷(xiāo)策劃更難，to b的入門(mén)門(mén)檻比較低，但是要做好的話，上線卻比B2C要更復(fù)雜。做好to b的營(yíng)銷(xiāo)策劃到底難在哪里？基礎(chǔ)簡(jiǎn)單的to b營(yíng)銷(xiāo)策劃，只需要圍繞客戶發(fā)布一些產(chǎn)品內(nèi)容，就可以帶來(lái)詢(xún)盤(pán)線索。后面再依靠銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的軟磨硬泡搞定客戶。to c營(yíng)銷(xiāo)是需要直接搞定更多用戶認(rèn)可線上直接掏錢(qián)買(mǎi)單，那反而只需要客服去處理一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題就可以了，所以to c的營(yíng)銷(xiāo)策劃起步比to b要難。但是to b營(yíng)銷(xiāo)真正做好了，就比to c要復(fù)雜多了?；A(chǔ)起步的B2B線上營(yíng)銷(xiāo)只是解決了客戶線索的問(wèn)題，這比較簡(jiǎn)單，但能不能搞定客戶成交，最終還是要依靠銷(xiāo)售的能力和技巧軟磨硬泡才能搞定客戶。所以to b線上帶來(lái)多少詢(xún)盤(pán)線索，并不代表你的營(yíng)銷(xiāo)做得好。
客戶找到你發(fā)了詢(xún)盤(pán)也不是重點(diǎn)，因?yàn)樗赡芡瑫r(shí)給很多公司也發(fā)了詢(xún)盤(pán)，重點(diǎn)是客戶給你發(fā)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候，心里就認(rèn)定這家公司就是我想要的供應(yīng)商。通過(guò)線上客戶已經(jīng)基本了解和認(rèn)可你的公司客戶怎么了解呢？很多時(shí)候我們都在強(qiáng)調(diào)獨(dú)立這樣的內(nèi)容很重要，到底是什么樣的內(nèi)容？每個(gè)行業(yè)每個(gè)公司都不一樣。用一句話把這個(gè)邏輯說(shuō)清楚，就是你的獨(dú)立站內(nèi)容呈現(xiàn)，讓客戶一見(jiàn)鐘情，細(xì)看能解決很多他跟你合作。從售前、售中售后的80%的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候客戶很認(rèn)真，帶著尊重的心情給你發(fā)來(lái)詢(xún)盤(pán)。我們的銷(xiāo)售接到客戶的詢(xún)盤(pán)后，只需要解決剩下的20%的問(wèn)題，而不是被動(dòng)的處理那些有的沒(méi)的N多的問(wèn)題。降低對(duì)銷(xiāo)售個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售技巧的時(shí)候。銷(xiāo)售越來(lái)越接近客服，那就說(shuō)明我們的營(yíng)銷(xiāo)做的成功了。
那為什么to b 的營(yíng)銷(xiāo)策劃難呢？很簡(jiǎn)單，做好to b 的營(yíng)銷(xiāo)，你要考慮的因素比to c 要多多了。
首先你要了解B端客戶，不同的B端客戶他們的需求是什么？這還不夠，你還要了解采購(gòu)決策人是老板還是項(xiàng)目經(jīng)理，或者是設(shè)計(jì)師。那他們?cè)谝馐裁矗磕悄愕木W(wǎng)站要給他們看什么內(nèi)容，當(dāng)然還沒(méi)有完客戶的銷(xiāo)售場(chǎng)景策略渠道，你知道嗎？那客戶是做連鎖店和線上電商，那是不一樣的。他的需求就不同。最后我們?nèi)匀灰紤]購(gòu)買(mǎi)使用這個(gè)產(chǎn)品的用戶是誰(shuí)？或者說(shuō)是什么使用場(chǎng)景和用途，這個(gè)過(guò)程中會(huì)有哪些問(wèn)題？我們獨(dú)立站的內(nèi)容策劃就必須要圍繞這些環(huán)節(jié)來(lái)做出產(chǎn)出。而不只是一個(gè)產(chǎn)品展示型的銷(xiāo)售網(wǎng)站。聽(tīng)完這些，大家是不是覺(jué)得to b 的營(yíng)銷(xiāo)真的要做好的話，比to c 要復(fù)雜多了。
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