大客戶的采購組織與決策流程往往比較復雜，銷售進去之后，很難在短時間之內(nèi)摸清楚方向和門道。非常容易像皮球一樣被踢來踢去。所以大客戶銷售的開始階段，銷售人員最重要的任務(wù)不是到處推銷產(chǎn)品，而是要通過對各個決策部門的普遍性拜訪，找到一兩個能幫你指路，與你共謀的教練或內(nèi)線。
得力的教練或內(nèi)線可以給銷售人員提供各種關(guān)鍵性的信息，引領(lǐng)銷售，應(yīng)對各種各樣的制度和規(guī)則。在關(guān)鍵時刻給銷售出謀劃策。幫助銷售在采購標準中設(shè)置各種各樣的技術(shù)壁壘來屏蔽對手。甚至還能介紹銷售，認識關(guān)鍵決策者。
沒有教練的支持，大客戶銷售幾乎無法成功。發(fā)展教練的方法可以用八個字來概括，叫信任做透，利益交換。所謂信任做透了，就是要通過技術(shù)交流方案展示成功案例，參觀考察、商務(wù)招待、人情關(guān)系等各種各樣的方式，讓教練或內(nèi)線對公司、對產(chǎn)品以及銷售這個人建立全面的了解和信任。
直到教練愿意義無反顧的幫助銷售來推動這件事情。所謂利益交換，就是銷售要深刻的理解一件事情。商業(yè)的本質(zhì)就是利益交換。教練表面上看起來在幫你，其實是在幫自己。只有竭盡全力的幫助教練拿到他想要的東西，銷售，才能拿到自己想要。
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