某品牌商有十幾個業(yè)務員，在今年上半年推出來了一個新產(chǎn)品，這個新產(chǎn)品通過大家的努力，在河南、山東、河北這三個省份有二十多個經(jīng)銷商，這個品牌商的銷售負責人問我說，老師下一步的發(fā)展方向應該怎么做？我告訴他說，因為你只有十幾個業(yè)務人員，所以你要停止對這三個省份以外的其他的區(qū)域進行招商。然后把你這十幾個業(yè)務員分成三個小組，河南一個小組，山東一個小組，河北一個小組，四五個人一個小組用來干嘛？用來服務已經(jīng)合作的經(jīng)銷商，全力以赴的去服務已經(jīng)合作的經(jīng)銷商，幫助你的產(chǎn)品在該經(jīng)銷商所代理的所有的產(chǎn)品當中逐步的占據(jù)更重要的位置。
在這些經(jīng)銷商當中打造你的樣板市場，樣板市場一旦打造好之后，這個經(jīng)銷商周邊區(qū)域的其他經(jīng)銷商，看到這個經(jīng)銷商代理這個產(chǎn)品實現(xiàn)了利潤的增長。你覺得在這個經(jīng)銷商周圍再去開發(fā)新的經(jīng)銷商還難嗎？當樣板市場周圍有更多的一些經(jīng)銷商來代理這個產(chǎn)品的時候，對你的產(chǎn)品在當?shù)貐^(qū)域內(nèi)的影響力會有一個更大的提升，對所代理的經(jīng)銷商也是一個很好的加持。這樣由點到線由線到面的市場運營方式，更有利于品牌的成長，也更有利于經(jīng)銷商來在當?shù)剡\營好我們的產(chǎn)品。如果說像撒胡椒面一樣，全國各地到處招商的話，很有可能會出現(xiàn)一單死的情況。因為你的服務人員跟不上，當你的服務人員跟不上的時候，經(jīng)銷商很難推好一個不太知名的新產(chǎn)品。一旦出現(xiàn)，一單死的情況，無論是對于你的品牌的損害，還是對于產(chǎn)品在當?shù)氐膿p害，都是很大的。所以我建議這個品牌廠家采用聚焦的策略，集中你公司的優(yōu)勢資源，服務好已經(jīng)合作的經(jīng)銷商，以點帶面，逐步擴展這種方向才是一個正確的方向，你覺得呢？
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