不想當(dāng)干部的大銷售，這種情況怎么辦？根據(jù)2016年1月20日帥叔在微信群做直播的內(nèi)容整理。我必須告訴你，長，有點(diǎn)長。貨，很干。
這個(gè)問題是一位同學(xué)提出來的，他是公司的負(fù)責(zé)人，公司銷售部現(xiàn)在缺一個(gè)頭。這位同學(xué)看中業(yè)績比較好的大銷售想讓他做部門負(fù)責(zé)人。出乎意料的是，大銷售沒有答應(yīng)。同學(xué)覺得很奇怪，還有人不愿意做重要部門的負(fù)責(zé)人？
面對(duì)這種情況，很多企業(yè)負(fù)責(zé)人都會(huì)詫異。很多同學(xué)希望有一個(gè)系統(tǒng)性的方法應(yīng)對(duì)類似的情況。
我們見到過很多類似事情，所以建議大家做兩方面分析。第一是要看這個(gè)大銷售為什么不愿做負(fù)責(zé)人；第二個(gè)是分析自己為什么會(huì)選這個(gè)人做負(fù)責(zé)人，咱們分別來講。
大業(yè)務(wù)員不愿意做部門負(fù)責(zé)人，恐怕有4個(gè)原因
第一個(gè)原因就是他認(rèn)為自己更適合做一線業(yè)務(wù)員，不適合當(dāng)干部。我們發(fā)現(xiàn)，那些業(yè)績特別好的業(yè)務(wù)員，很容易出現(xiàn)這種趨勢(shì)。成績?cè)胶迷讲辉敢獬袚?dān)管理責(zé)任，很可能是他認(rèn)為業(yè)務(wù)已經(jīng)做得很好了，不需要去掙管理的辛苦錢。這種員工的動(dòng)力是獲得業(yè)務(wù)上的成就感，成就感的體現(xiàn)是在業(yè)務(wù)上獲得*的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)。他沒有把當(dāng)干部當(dāng)成職業(yè)追求。
大銷售業(yè)績好，是他對(duì)人性的了解可能更深刻一些。做業(yè)務(wù)會(huì)面對(duì)非常復(fù)雜的人群關(guān)系、人際關(guān)系、客戶關(guān)系。因?yàn)樵趶?fù)雜的商業(yè)活動(dòng)中對(duì)人性有更深刻的了解，所以很有可能就不愿意做那種非必要的復(fù)雜的社會(huì)應(yīng)酬，不想再增加一些更復(fù)雜的社會(huì)交往關(guān)系。面對(duì)這種情況的員工，再做下爭(zhēng)取是可以的，如果實(shí)在不成那也只好放棄。
第二種原因，是他不想累和麻煩。有可能他平時(shí)看領(lǐng)導(dǎo)太辛苦，除了做業(yè)務(wù)，還要負(fù)責(zé)很多瑣碎的工作，比如每天的人員安排，每天的業(yè)績統(tǒng)計(jì)，開會(huì)談話等等這些，這些都不是他理想的工作狀態(tài)。寧可在自己的崗位上貪圖小安逸，也不要去受累。這個(gè)和第一個(gè)情況有類似的地方，但也不完全相似。同樣地，也可以再爭(zhēng)取下，但也別抱希望。
第三種情況是業(yè)務(wù)員很懂得談條件，嘴上說不想做負(fù)責(zé)人，但心里還是有這種想法，只不過覺得領(lǐng)導(dǎo)給的機(jī)會(huì)不是最合適的，或是給的條件不夠好。所以他欲擒故縱，心里想做，嘴上回絕，看領(lǐng)導(dǎo)有沒有可能提供滿意的條件和要求。
這種情況說明這個(gè)員工想去掌控主動(dòng)權(quán)，所以借業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人空缺的機(jī)會(huì)來跟領(lǐng)導(dǎo)談條件，突顯自己的價(jià)值。面對(duì)這種情況，領(lǐng)導(dǎo)要評(píng)估一下現(xiàn)狀：這個(gè)欲擒故縱的員工是不是你最合適的人選？在當(dāng)前的條件下，除了這個(gè)人，還有沒有其它的備選？
如果這個(gè)人就是你最好的人選，至少是階段性的人選，不妨跟他談一談。這時(shí)候放低身價(jià)并沒有什么壞處，從公司發(fā)展的角度來講，大局肯定是優(yōu)先于個(gè)人的面子。暫時(shí)的低頭，并沒有什么損失，直截了當(dāng)?shù)恼剹l件和要求。這種情況在企業(yè)經(jīng)常存在。我自己就碰到過很多次，主要看你自己的判斷是怎樣的。
如果你覺得這個(gè)人可以不用，由你自己或者是其他更合適的人來頂替，干脆直接回絕他，滅了他的這種想法，讓他看到你的堅(jiān)定意志和強(qiáng)大能量，不需要受別人節(jié)制。假如你覺得目前他就是*的選擇，那就選他，只不過要滿足他的條件而已。
第四種可能性往往出現(xiàn)在另外一個(gè)群體身上。他的能力可能很強(qiáng)，但是沒有管理經(jīng)歷，所以對(duì)走上管理崗位會(huì)有擔(dān)心和害怕，怕不能服眾。還有一種情況就是前一天大家還都是小伙伴，是一樣身份的員工，第二天來上班就變成了小伙伴的領(lǐng)導(dǎo)，怕員工和自己之間生分。他擔(dān)心大家不服他走上這個(gè)崗位，也不好意思對(duì)原來的同事發(fā)號(hào)施令。
可以判斷這位下屬主觀意愿是高的，只不過他對(duì)自己的信心不足，所以當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的不妨幫他分析，看他是在對(duì)下屬管理的手段上、方法上需要補(bǔ)足，還是需要幾件事情去證明他是足夠強(qiáng)大的。針對(duì)不同的情況，幫他實(shí)現(xiàn)工作上的階段性成果，這個(gè)人就可以安心使用了。
當(dāng)然也有種情況，某個(gè)人實(shí)在是太虛了。“太虛”是說內(nèi)心虛，業(yè)績沒有，能力也沒有，只是想當(dāng)官，這種人肯定是不適合的。
現(xiàn)在我們從領(lǐng)導(dǎo)的角度分析，為什么要選擇這個(gè)下屬做部門負(fù)責(zé)人。稍后我們把業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的必備條件跟大家進(jìn)行交流。
看一看從主管領(lǐng)導(dǎo)的角度，為什么會(huì)選這個(gè)人
第一個(gè)原因是這個(gè)員工，你認(rèn)為他是一個(gè)可造就的、有潛力的人才。雖然現(xiàn)在好像不太成熟，但是你愿意給他機(jī)會(huì)，幫助他去成長。提前培養(yǎng)部門負(fù)責(zé)人，你愿意花這個(gè)代價(jià)，給自己和看中的下屬一定的成長時(shí)間。
第二個(gè)原因，可能是你真的找不到其他更合適的人選了，只能是矬子里面拔將軍，羊群里面找駱駝。這種情況下，大家要慎重，迫不得已選的人往往不是*人選，或者說可持續(xù)性可能比較差。如果現(xiàn)在沒有更合適的人了，寧可要稍微等一等，甚至你自己親自帶團(tuán)隊(duì)。寧可自己直接管理團(tuán)隊(duì)，也別把企業(yè)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)放在一個(gè)不確定的人身上，業(yè)務(wù)部門畢竟是公司的盈利部門。
當(dāng)然，最理想的狀況就是你選的人愿意干，能力又足夠強(qiáng)，你對(duì)他的判斷又非常好，正好對(duì)上眼了。但實(shí)際上，現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常出現(xiàn)剛才談到的各種狀況，所以必須要去做排列組合，找到*的選擇。
什么樣的人、具備什么條件適合做業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
首先，作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，最基礎(chǔ)的就是一定業(yè)績出色。在這之前我們不斷強(qiáng)調(diào)，只有自己出色，才有可能讓別人信服。作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，讓別人信服的最重要的、最基礎(chǔ)的要素就是業(yè)績要出彩。只有業(yè)績出色，而且是持續(xù)出色，才有可能證明你的能力是必然的，而不是偶然的。
因此在選擇業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，一定要去了解他過往的工作成績，看一看過往的業(yè)績是不是非常穩(wěn)定，一直穩(wěn)定在銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)先位置，只有這樣，才能證明他的能力是穩(wěn)定的、拔尖的。
就像當(dāng)初毛澤東選擇去朝鮮跟*打仗的將軍，第一選擇是林彪、第二選擇是粟裕，因?yàn)樵诮夥艖?zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，遼沈戰(zhàn)役和淮海戰(zhàn)役的時(shí)候，林彪和粟裕分別指揮了四五十萬和五六十萬的大規(guī)模集團(tuán)軍作戰(zhàn)，他們的對(duì)手就是美軍裝備的國民黨部隊(duì)。這兩個(gè)人是最直接的人選，因?yàn)榻?jīng)歷證明了他們可以打敗國民黨軍隊(duì)，在朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)上也可以推斷，打*人相對(duì)比較有經(jīng)驗(yàn)。
所以選擇的第一點(diǎn)必須是業(yè)績出色、持續(xù)出色，從而證明他的能力足以服人，因?yàn)樵阡N售隊(duì)伍里面的競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，我想大家也都能夠理解。
業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的第二個(gè)特質(zhì)就是，非常熟悉整個(gè)業(yè)務(wù)流程，知道業(yè)務(wù)過程的每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)在哪里，熟知每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)采用什么樣的方法去處理。再進(jìn)一步講，這個(gè)人一定是全身心從頭到尾經(jīng)歷過整個(gè)銷售的過程。
就拿我們做在線教育這件事跟大家進(jìn)行交流。沒做之前，我們經(jīng)常用互聯(lián)網(wǎng)思維的概念來說事兒，但其實(shí)啥也不清楚。當(dāng)真正進(jìn)入到在線教育領(lǐng)域，我們發(fā)現(xiàn)里面有很多重要環(huán)節(jié)，只有自己親自去做才知道是什么感覺。比如說，在線教育的產(chǎn)品有視頻、音頻，視頻怎么做才能滿足學(xué)員的需求，怎么做才能讓大家喜歡，這些就是經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證才能夠找到感覺。還有就是在做推廣的時(shí)候，以前總是聽人講什么線上線下、O2O、轉(zhuǎn)換率等等。但是當(dāng)我們親自去做的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)并沒有那么玄妙。自己不做，往往會(huì)被所謂的概念搞得暈頭八腦，但是自己一做，發(fā)現(xiàn)里面的規(guī)律非常簡單。你只要做好那么幾件事，就可以把流量、學(xué)習(xí)人數(shù)搞上去。
換一種說法，就是曾國藩說的這么幾個(gè)字，“天下大事，必躬自入局”。也就是說，如果你想找一個(gè)非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，他一定要親身經(jīng)歷過多少遍業(yè)務(wù)流程，從開客戶到談判到起草合同；跟產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一起研究客戶心理，等等。如果不親自操作，這里面的道道永遠(yuǎn)摸不清，永遠(yuǎn)會(huì)被別人牽著鼻子走。所以一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，一定要非常熟悉整個(gè)流程的每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這個(gè)只有依靠他自己反復(fù)操作許多遍，這些東西才能爛熟于胸。
“天下大事，必躬自入局”，這幾個(gè)字的意思不是鼓勵(lì)凡事都要親力親為，而是要從另外一個(gè)角度去解讀，就是自己沒親身經(jīng)歷過所有的難點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)、問題點(diǎn)，沒有跟你的客戶、關(guān)鍵聯(lián)系人進(jìn)行過密切的接觸，實(shí)際上就是無法跟你的合作方配合工作。
第三點(diǎn)，作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，一定要熟悉自己團(tuán)隊(duì)人員的情況。所謂熟悉團(tuán)隊(duì)人員，一種就是原來團(tuán)隊(duì)里面的人直接提拔上來的，第二種情況就是空降過來。無論哪種情況，這個(gè)人一定要從員工心態(tài)變成管理者心態(tài)，要從原來管自己變成管團(tuán)隊(duì)，從平視變成俯視，從平時(shí)的接觸中找到每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的特長和缺點(diǎn)。
每個(gè)人跟別人結(jié)合的地方在哪里？只有對(duì)自己團(tuán)隊(duì)人員掌握到位，才知道怎么跟你的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行匹配。還是拿我們自己的例子來說吧。做在線教育的過程，都是在反復(fù)驗(yàn)證、反復(fù)打磨，但并不等于說所有人都很了解，因?yàn)楫吘褂行┤酥蛔霾糠止ぷ?。只有了解每個(gè)人的情況，才能掌握他們的特點(diǎn)，才可能把他們安排到適合的崗位，他才能夠出你想要的業(yè)績。
前面三點(diǎn)是從純業(yè)務(wù)的角度談業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的任職條件，現(xiàn)在，
從領(lǐng)導(dǎo)力的角度看，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備什么特質(zhì)
做業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，就意味著沖鋒陷陣、攻城拔寨、開疆拓土，也就是要往前沖。迎著敵人的炮火往上沖，會(huì)就碰到很多來自于市場(chǎng)的巨大阻力及各種困難。面對(duì)困難的時(shí)候，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要給團(tuán)隊(duì)施加足夠推力，讓你的團(tuán)隊(duì)成員（因?yàn)樗麄儺吘乖诤芏喾矫娌蝗缒懵铮└阋黄鹜皼_。這一點(diǎn)，就是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的個(gè)性必須夠堅(jiān)定。換一個(gè)說法就是敢管理、敢下命令、敢于加壓力。
還拿抗美援朝來說吧。林彪和粟裕據(jù)說回絕了毛澤東的請(qǐng)求，毛澤東沒有辦法，所以他的目光轉(zhuǎn)向第三位。最后上戰(zhàn)場(chǎng)的那位就是彭德懷，西北軍的總司令。彭德懷上戰(zhàn)場(chǎng)以后，面臨的巨大挑戰(zhàn)就是，在朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的那些軍隊(duì)都不是他的嫡系部隊(duì)，絕大部分是林彪的部隊(duì)，這時(shí)候就非?？简?yàn)彭德懷的指揮能力。在這里，指揮能力就是他敢不敢管林彪手下的那些兵。
大家應(yīng)該都知道*的萬歲軍，38軍。雖然說現(xiàn)在七大軍區(qū)已經(jīng)撤了要改成東西南北中五大戰(zhàn)區(qū)，但38軍據(jù)說現(xiàn)在還是駐守保定，保衛(wèi)京師。38軍萬歲軍的來歷，我相信很多同學(xué)是知道的。通過這個(gè)例子給大家分析一下，為什么彭德懷能夠憑實(shí)力排到十大元帥第二名。據(jù)說當(dāng)初38軍的軍長，也就是林彪四野手下的一位悍將叫梁興初，他在剛剛進(jìn)入朝鮮的時(shí)候因?yàn)閷?duì)*人不太了解，對(duì)朝鮮的地形地貌以及氣候不太熟悉，再加上咱們的戰(zhàn)爭(zhēng)準(zhǔn)備可能比較倉促，所以梁興初開始打仗打的不太順利，甚至是阻礙了彭德懷的戰(zhàn)略部署，所以梁興初被彭德懷臭罵了一頓。據(jù)說彭德懷對(duì)梁興初說，如果下一仗你不把它拿下來，你就提著腦袋來見我。
按我們往常做企業(yè)管理的角度來說，很多管理人員是不敢對(duì)別的領(lǐng)導(dǎo)的下屬去下這種死命令的，會(huì)有所忌憚。因?yàn)樵瓉淼纳纤究赡軐?duì)他有所不滿，同時(shí)那些部隊(duì)也不是他的嫡系部隊(duì)，會(huì)不會(huì)跟自己竄了，或者說會(huì)不會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生巨大的抗拒心理。所以很多管理人員在面對(duì)并非自己嫡系部隊(duì)的時(shí)候，往往心里是膽怯的。但彭德懷就敢于下死命令。趕巧林彪部隊(duì)的悍將確確實(shí)實(shí)是非常職業(yè)化的軍人，能夠接受彭德懷的死命令。另外彭德懷也是打大仗、打硬仗打出來的，所以那些兵也服他。后來果真打出了名堂，梁興初回到志愿軍總部的時(shí)候，彭德懷跑出來抱著梁興初就喊了一句：“萬歲，38軍！”。打那以后，萬歲軍的牌子就傳出來了，但這是來自于彭德懷敢于下命令。
作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，還必須有一個(gè)特質(zhì)就是關(guān)鍵時(shí)刻能夠沖上去，去頂替自己的下屬。無論是因病、還是因?yàn)閷?duì)手過于強(qiáng)大，你的下屬?zèng)]有足夠能量跟對(duì)方進(jìn)行對(duì)抗的情況下，這時(shí)候業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人必須能夠沖上去，上戰(zhàn)場(chǎng)跟對(duì)方拼刺刀。這是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人非常重要的一個(gè)特質(zhì)。
所以，前三個(gè)是從業(yè)務(wù)的角度進(jìn)行分析，就是業(yè)績能力、掌控流程、熟悉隊(duì)伍，后兩個(gè)是敢于管理、敢下命令和關(guān)鍵時(shí)刻能夠沖上去。
各位小伙伴，剛才就是針對(duì)不想當(dāng)干部的大銷售這個(gè)問題，我們提出來的一個(gè)整體解決思路。
不想當(dāng)干部的大銷售不一定是個(gè)壞事，這可以讓你重新審視整個(gè)業(yè)務(wù)部門的狀況。在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，這種暫時(shí)性、臨時(shí)性的人員危機(jī)，可以讓你重新盤點(diǎn)銷售隊(duì)伍，從中找到未來的潛在人才。我相信這是一個(gè)非常重要的契機(jī)。
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