業(yè)務(wù)員銷售培訓(xùn)總結(jié)
經(jīng)過(guò)最后一下午的培訓(xùn)，我有以下幾點(diǎn)感悟。
1、分析客戶究竟需要什么。當(dāng)業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)，可能會(huì)面對(duì)不同職務(wù)的人，就會(huì)得到不同的信息。要學(xué)會(huì)研究客戶真正的需求是什么。
2、站在客戶的角度考慮問(wèn)題。當(dāng)我們理解了客戶的心理，明白了客戶的想法，就能使我們更高效的完成談判。對(duì)以后的工作也會(huì)有很大的幫助。
3、情報(bào)的重要性。銷售與客戶溝通中往往無(wú)法獲得其真實(shí)的想法，這是就需要一個(gè)客戶內(nèi)部的“線人”，由他來(lái)獲取從外部無(wú)法獲取的客戶內(nèi)部信息。
4、了解客戶價(jià)值。分析客戶的心理，到底是有購(gòu)買意向，還是只是來(lái)咨詢。然后合理分配資源，主攻有價(jià)值的客戶
培訓(xùn)已經(jīng)進(jìn)入尾聲，這是所有銷售課程中最接地氣的課程，非常感謝老師的授課。 下午的課程給我感觸比較深的是客戶需求分析和決策影響因素這一塊?？蛻舻男枨蟛皇且怀刹蛔兊?，不同職位需求不一樣，客戶想要的和實(shí)際需要的也有區(qū)別。需求標(biāo)準(zhǔn)5R原則非常實(shí)用，我們平時(shí)的溝通中不能一味的說(shuō)明質(zhì)優(yōu)價(jià)低，而是先要搞清楚客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)。采購(gòu)決策的因素： 按部門可分采購(gòu)，生產(chǎn)，研發(fā)，財(cái)務(wù)，使用部門，背后是每個(gè)部門的個(gè)人利益、部門利益和組織利益的關(guān)系。最后，我們要好好練功，把這些好方法用到銷售中去，再次謝謝王老師的精彩培訓(xùn)！
20日下午培訓(xùn)總結(jié):
1，總結(jié)客戶采購(gòu)人員的談判技巧，客戶在談判時(shí)的目的就是要打壓我們的氣勢(shì)，信心，當(dāng)我們明白這一點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格，質(zhì)量，賬期等都是可以談的，保持信心搞清楚對(duì)方的底線才是簽約的前提。
2，客戶跟進(jìn)的時(shí)候，不同的時(shí)期有不同的決策人，不同的決策人有不同的利益點(diǎn)，怎么利用有限的資源來(lái)協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)決策人及相關(guān)人員的利益，這是后期針對(duì)不同客戶，我要重點(diǎn)分析解決的問(wèn)題。
3，最終決策者的決策依據(jù)，老師給我們講解了10個(gè)因素，這就給我處理客情提供了優(yōu)先順序！再此同時(shí)也要高度重視與決策人的溝通。使銷售流程事半功倍。
感謝王老師的教導(dǎo)！
第三組王梓諭
很多客戶在試樣OK后為什么沒(méi)有成交？以前一直不清楚，導(dǎo)致一些優(yōu)質(zhì)客戶擱置。現(xiàn)在終于明白客戶不成交的原因有很多，例如客戶公關(guān)，領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)，現(xiàn)場(chǎng)工人是否有實(shí)際了解，客戶資金鏈?zhǔn)欠裼袉?wèn)題，客戶一共聯(lián)系了幾家供應(yīng)商，等等都是以前不知道的盲區(qū)只是一味的追求結(jié)果沒(méi)有仔細(xì)的去分析原因。第二點(diǎn)關(guān)于欲望這塊我也認(rèn)為老師講解的非常不錯(cuò)，成交中間的過(guò)程中夾雜著各種不同的欲望，需要細(xì)心的了解客戶索需求的欲望，找準(zhǔn)其弱點(diǎn)才能立于不敗之地。第三點(diǎn)個(gè)客戶的內(nèi)部結(jié)構(gòu) 派系 人員組成 等等多重原因都會(huì)影響這對(duì)交易的成功與否，這后續(xù)的客戶公關(guān)中應(yīng)該更加注意對(duì)其客戶圈子的開(kāi)拓。第四點(diǎn) 客戶的開(kāi)發(fā)時(shí)間段和心意也很重要 ，典型的就是力帆的案例 讓人感觸頗深。
通過(guò)下午的培訓(xùn)，使我了解客戶攻關(guān)的辦法，通過(guò)角色互換來(lái)了解采購(gòu)方的心態(tài)和立場(chǎng)，細(xì)分客戶不同部門的采購(gòu)心態(tài)。怎么去跟客戶打交道，成交提案，考察與體驗(yàn)順序，以及商務(wù)談判技巧。結(jié)合實(shí)際，通過(guò)多種壓價(jià)方式，讓我們可以一一對(duì)應(yīng)化解。還有怎么去接近決策者，以及決策信息和內(nèi)部關(guān)系的細(xì)分了解，提高攻關(guān)客戶準(zhǔn)確率。
下午的培訓(xùn)總結(jié)： 今天是培訓(xùn)覺(jué)得對(duì)我個(gè)人銷售管理的提升非常大，真的非常感謝王老師的講課。今天的課程讓我體會(huì)最深是誰(shuí)影響決策人，體現(xiàn)那些原因細(xì)節(jié)細(xì)分非常到位，以后會(huì)在團(tuán)隊(duì)里制定格式并在每次的周列會(huì)月度列會(huì)進(jìn)行探討和分析共同達(dá)成客戶的合作價(jià)值。俞朝旭
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