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社會(huì)上有什么樣的企業(yè)，就有什么樣的講師。有的講師認(rèn)不清自己的定位，總把自己和學(xué)校的老師相比，有的企業(yè)認(rèn)為請(qǐng)了個(gè)老師，恨不能“一日為師，終身為父”，對(duì)講師特別地恭敬，應(yīng)該這樣嗎？從做人方面來看，恭敬總是好的，但從商業(yè)的角度來看，總覺得不妥當(dāng)。你們公司請(qǐng)了個(gè)物業(yè)管理公司的人，你也對(duì)他們那么恭敬嗎？你們公司的廣告公司，你也對(duì)他那么恭敬嗎？那為什么同樣是付過錢的講師，你就那么恭敬呢？或許是傳統(tǒng)的“師道尊嚴(yán)”，在起作用吧。其實(shí)職業(yè)講師和企業(yè)和學(xué)員之間的關(guān)系，基本上是商業(yè)行為，不相信的話，你可以不付款，看看那個(gè)講師的反應(yīng)如何。講師是怎樣和企業(yè)完成商業(yè)交換的，在交換之前還有什么要點(diǎn)呢，這就是人際心理學(xué)要探討的話題，下面是四個(gè)人際心理學(xué)的效應(yīng)，來進(jìn)行分析。

1、社會(huì)交換：
*社會(huì)學(xué)家霍曼斯認(rèn)為，人與人之間的互動(dòng)行為，也是商品交換，不僅有物質(zhì)商品交換，還有贊美、好感等，非物質(zhì)商品交換。在商業(yè)社會(huì)中，人際交往如同商品的交換原則一樣是等價(jià)的，是公平交易，也要使雙方收支平衡，獲得利潤(rùn)。這一理論主張人類的一切行為，人類一切社會(huì)活動(dòng)都可以歸結(jié)為一種交換，社會(huì)關(guān)系也是一種交換關(guān)系。這種說法聽起來很功利，但也有一定的道理。

而社會(huì)學(xué)家布勞認(rèn)為，并不是所有的人類行為，都是社會(huì)交換，社會(huì)交換只是人類行為的一部分。比如說父母對(duì)孩子的愛，并不是對(duì)孩子的投資，那是無條件的，并不指望今后能收取多少紅利。戀人之間狂熱的愛，甚至為對(duì)方犧牲生命，也是無條件的，讓外人看得莫名其妙。還有的信徒，為宗教狂熱地獻(xiàn)身，更是不計(jì)代價(jià)的。但一般來說，普通社會(huì)交往中，很多事情都可以用“社會(huì)交換”理論來解釋。我們說的“投之以桃，報(bào)之以李”、“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)”，也是這個(gè)道理。布勞把社會(huì)交換看成：當(dāng)別人報(bào)答，交換就發(fā)生、當(dāng)別人不再報(bào)答，交換就停止。雙方交換的是什么呢？“愛、金錢、地位、信息、物品、服務(wù)”，這些是交換的內(nèi)容。

我們可以看到一個(gè)現(xiàn)象，兩個(gè)窮小子，都從底層開始奮斗，剛開始他們是非常好的朋友，你借我的錢，我吃你的飯。就差老婆和牙刷，別的都在互相交換，好得和一個(gè)人一樣，號(hào)稱異性兄弟。但因?yàn)樗刭|(zhì)不同，因?yàn)闄C(jī)會(huì)不同，因?yàn)槟芰Σ煌谌舾赡旰?，一個(gè)成為商業(yè)大亨，一個(gè)還是在底層奮斗的窮小子。此時(shí)他們的關(guān)系如何呢？富的隨便伸一個(gè)手指頭，就比窮的腰粗，而窮的卻無以為報(bào)，你說他們的關(guān)系能長(zhǎng)久嗎？因?yàn)殡A層不同，而打破了互相交換的平衡性，因而讓交換的行為停止，好朋友關(guān)系終結(jié)。

關(guān)于社會(huì)交換理論，還有從管理上、從生活上、從心理學(xué)上的很多研究，我這里就不在提了，我們看看在培訓(xùn)時(shí)，講師如何使用這個(gè)原理。簡(jiǎn)單地來說，你想讓學(xué)員對(duì)你怎么樣，你就要對(duì)學(xué)員怎么樣。講師和學(xué)員是在交換，交換互相的“愛、金錢、地位、信息、物品、服務(wù)”。

我前面的文章一再?gòu)?qiáng)調(diào)，講師要尊重學(xué)員，要愛學(xué)員，更要發(fā)自內(nèi)心地，熱愛培訓(xùn)這項(xiàng)工作，學(xué)員才會(huì)被你感染。記得一次在中山大學(xué)MBA班授課時(shí)，一個(gè)學(xué)員說：“郝老師，我看你上課好象很高心的樣子。”我不是為拿到課酬而高興，那點(diǎn)課酬對(duì)我來說無所謂，我早過了為衣食而奮斗的階段，我為給學(xué)員帶來收獲，和學(xué)習(xí)的樂趣而高興，于是我的快樂，就感染了學(xué)員。我們?cè)诨ハ嘟粨Q愛和尊重，課程的效果得到了保證。

講師和企業(yè)在課程和課酬之間，就是典型的交換方式。這方面純粹是商業(yè)行為，簡(jiǎn)單直接是最好的選擇。一個(gè)講師不看重自己的課酬，那是糟蹋自己的勞動(dòng)。有次在西安上課后，和某香港講師同車到機(jī)場(chǎng)，在車上這個(gè)香港人，不停地訴說自己的輝煌經(jīng)歷，說自己講課不是為了錢，而是做社會(huì)公益事業(yè)云云，鄙夷！對(duì)我來說，不付我相應(yīng)的課酬，我是一定不會(huì)去的，在這個(gè)方面，我是商業(yè)行為。

關(guān)于物品的交換，有的講師上課時(shí)，使用小禮品獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)員，就是想交換來學(xué)員的認(rèn)真學(xué)習(xí)，不過能交換得來嗎？至于地位，我覺得講師盡量不要太高調(diào)了，你吹自己很厲害，甚至厲害到讓學(xué)員懷疑和不敢接近的程度，是不是有問題呢？講師和學(xué)員在地位上是平等的，這樣才能激發(fā)學(xué)員的參與。交換，人際關(guān)系的基礎(chǔ)之一，但最關(guān)鍵的是，你有什么是值得，用來交換的？

2、社會(huì)吸引：
以上說的是象商業(yè)交換一樣，人際關(guān)系也需要交換，但是否交換成功，前提是互相感興趣，也就是人際吸引是交換的前提。那人和人為什么會(huì)互相吸引，甚至發(fā)生了“愛、金錢、地位、信息、物品、服務(wù)”等方面的交換呢？

社會(huì)心理學(xué)家阿諾森和林德，1965年做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)員假裝成被試，他與真被試在實(shí)驗(yàn)中相互交往，真被試會(huì)聽到這位假被試，與實(shí)驗(yàn)負(fù)責(zé)人談到他對(duì)被試的印象。第一種情況是：實(shí)驗(yàn)員一開始就用相當(dāng)奉承的語氣，說真被試如何如何好，他如何如何喜歡他，每一次表述他對(duì)真被試的看法，他都作肯定的評(píng)價(jià)。第二種控制的情況是：實(shí)驗(yàn)員則自始至終對(duì)真被試作否定的評(píng)價(jià)。最后詢問真被試，真被試喜歡不喜歡假被試。正如所預(yù)見到的那樣，真被試對(duì)假被試的評(píng)價(jià)是對(duì)等的。當(dāng)實(shí)驗(yàn)員喜歡他時(shí)，他也喜歡實(shí)驗(yàn)員，否則反之。實(shí)驗(yàn)表明，人們有一種心理傾向：喜歡那些喜歡自己的人。這下你明白了吧，你的老板表面上說，歡迎大家來批評(píng)我，指出我的缺點(diǎn)，那是真的嗎？你恨你的老板，他同樣恨你！

進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)：在對(duì)等吸引時(shí)，不僅僅與對(duì)等表現(xiàn)的態(tài)度有關(guān)，而且還與表現(xiàn)態(tài)度的遞增量有關(guān)。另一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)是這樣的：一些被試知道那位假被試，自始至終喜歡自己，另一些被試則知道，假被試一開始不喜歡自己，而后來喜歡自己了。盡管實(shí)驗(yàn)結(jié)果是被試們?nèi)枷矚g假被試，但相比之下，他們更喜歡后者。

如果交往雙方存在諸多接近點(diǎn)，可以增加吸引，這些接近點(diǎn)是同鄉(xiāng)、同學(xué)、鄰居等，這是接近吸引。如果雙方互相感到，對(duì)方對(duì)自己有幫助，可以進(jìn)行社會(huì)交換，也會(huì)被吸引，這就是互惠吸引。如果對(duì)方喜歡你，你也可能喜歡對(duì)方，“敬人者，人恒敬之、愛人者，人恒愛之”，這是對(duì)等吸引。如果對(duì)方在相貌上、才華上、氣質(zhì)和風(fēng)度上，有過人之處，我們也會(huì)被吸引，樂于交往，這些是誘發(fā)吸引。而如果雙方個(gè)性或需求，正好是互補(bǔ)時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的互補(bǔ)吸引。互補(bǔ)范圍包括，能力、人格，利益、觀點(diǎn)等方面。如性格外向、直率的人與性格內(nèi)向、耐心的人配合工作，能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰，就易相互吸引。

建議講師在上課前，要把自己收拾得干凈利索，起碼讓學(xué)員看著舒服，這樣能增加講師的吸引力。在課程開始前，講師盡量要提前到教室，有意無意地與一些學(xué)員溝通一下，也可以拉進(jìn)雙方的距離。但最關(guān)鍵的是，人家企業(yè)花大價(jià)錢，請(qǐng)你來授課，你一定要對(duì)得起高額的講課費(fèi)，在課程內(nèi)容上，在授課技巧上，一定要有保證，讓企業(yè)覺得花得值，從而為后續(xù)的社會(huì)交換，打下基礎(chǔ)。說到底，講師授課純粹是產(chǎn)業(yè)行為，客戶滿意是第一位的！而講師在學(xué)員接受課程內(nèi)容前，首先要讓自己有吸引力，讓學(xué)員對(duì)講師感興趣。

3、自我暴露
如何實(shí)現(xiàn)上面說的互相吸引呢？你可以想象一下，兩個(gè)陌生人，能互相吸引嗎？你無法對(duì)一個(gè)只知道名字，而什么都不了解的人，產(chǎn)生好感或厭惡，你只能是沒感覺。而要想獲得別人的好感，就要讓別人了解你。所以吸引的前提是讓對(duì)方了解你，而你主動(dòng)讓對(duì)方了解你，就要敞開自己的心扉，也就是自我暴露。

心理學(xué)家奧特曼發(fā)現(xiàn)，良好的人際關(guān)系是在自我暴露，逐漸增加的過程中，逐漸發(fā)展起來的。隨著信任程度程度的提高，雙方會(huì)越來越多地暴露自己。但無論關(guān)系多密切，我們都有不愿意暴露的領(lǐng)域。自我暴露的程度，由淺到深，大致可以分為4個(gè)水平。首先是情趣愛好方面，比如飲食習(xí)慣、偏好等。其次是態(tài)度，如對(duì)人的看法，對(duì)政府和時(shí)事的評(píng)價(jià)等。第三是自我概念與個(gè)人的人際關(guān)系狀況，比如自己的自卑情緒，和家人的關(guān)系等。第四是隱私方面，比如個(gè)體的性經(jīng)驗(yàn)，個(gè)體不為社會(huì)接受的一些想法和行為等。

一般情況下，關(guān)系越密切，人們的自我暴露就越廣泛、越深刻。俗話說“交淺不可言深”，就是說到了暴露水平要視交往程度而定。但有一個(gè)特例，就是彼此沒有任何關(guān)系的人，可能達(dá)到完全的自我暴露。比如在網(wǎng)絡(luò)聊天時(shí)，素不相識(shí)的網(wǎng)友可以把自己連最親密的人，都不告訴的隱私和盤托出。因?yàn)樵谔摂M的情境下，人們覺得對(duì)方，不可能介入到自己生活中，于是尷尬和羞恥感降低，溝通更加開放。

有的講師授課時(shí)，也采用了這個(gè)辦法。在舉例時(shí)，總舉自己身邊或家人的例子，課程結(jié)束后，學(xué)員學(xué)了多少內(nèi)容，沒有人知道。但所有的人都對(duì)講師的家人，講師和老婆的關(guān)系，非常熟悉和了解。這難道是好的授課技巧嗎？適當(dāng)?shù)淖晕冶┞叮梢栽鲞M(jìn)雙方的互信，進(jìn)而增進(jìn)雙方的感情。但學(xué)員坐著聽課，只有講師在單向暴露，是不是不恰當(dāng)呢？是不是違反了交換原則呢？是不是讓學(xué)員懷疑講師有暴露癖呢？從前面自我暴露的分析，可以看出，在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)講師過多自我暴露，那是很不恰當(dāng)?shù)摹３悄闵系氖恰靶撵`”之類的課程，需要學(xué)員暴露，于是你先暴露，也是可以理解的。但如果上的是知識(shí)和技能類課程，講師過多的自我暴露，有侮辱學(xué)員智商的嫌疑。

4、投射效應(yīng)
想不想自我暴露，還和你的態(tài)度有關(guān)系，你的世界觀是什么，你對(duì)人對(duì)事的態(tài)度是什么，這些都影響到了自我暴露的程度，和互相吸引的程度。

社會(huì)心理學(xué)者羅斯，曾進(jìn)行了這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：?jiǎn)枌?shí)驗(yàn)者是否愿意背一個(gè)*子在校園內(nèi)走。80名被試者中，48名同意背牌子，他們認(rèn)為大部分人（62％）都樂意背。而拒絕背牌子的被試者，則估計(jì)只有少數(shù)（23％）的人樂意背。這就是“以己度人”，自己想干什么事，就以為別人同自己一樣也想干，自己不想干什么事，便認(rèn)為別人也同自己一樣不想干。

現(xiàn)實(shí)生活中，有人總是從好的方面來解釋別人的言行，猶若唐僧，盡管多次上當(dāng)，依然菩薩心腸。而有些人總從惡意去判斷他人的行為，所謂以小人之心度君子之腹之類。這是因?yàn)樗救司托男g(shù)不正，而投射在別人身上，在心理學(xué)上叫“投射效應(yīng)”。在我們家，我老婆是總從好的方面來考慮的，而我正好相反，但我申明，我是做最壞打算，但決不害人。

蘇東坡和佛印的故事，也說的是這個(gè)道理。蘇東坡對(duì)佛印開玩笑說：我看見你是一堆狗屎。而佛印則微笑著說：我看你是一尊金佛。蘇東坡覺得自己占了便宜，回家以后，蘇小妹說：哥哥你錯(cuò)了。佛家說佛心自現(xiàn)，你看別人是什么，就表示你看自己是什么。這也說的是投射效應(yīng)。這里說的投射，可以是把自己的好惡進(jìn)行投射，讓別人進(jìn)入自己的框架中，也可以是對(duì)自己喜歡的人或事越來越喜歡，而對(duì)自己不喜歡的人或事越來越討厭。

講師呢？有的講師公然說，我上課為了避免緊張，把下面的學(xué)員都看成木頭！是這樣嗎？你看學(xué)員是木頭，學(xué)員看你是什么？怎么互相吸引，而完成社會(huì)交換呢？講師只有把學(xué)員看成客戶，看成是好朋友，看成自己生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，才能從學(xué)員那里換來好感和認(rèn)同。

其實(shí)講師授課是商業(yè)行為，講師和企業(yè)是商業(yè)關(guān)系，或叫“社會(huì)交換”關(guān)系。而這種交換是建立在，講師和學(xué)員的互相吸引上的，也就是“社會(huì)吸引”，同時(shí)講師還可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹白晕冶┞丁?，以博得學(xué)員的好感，無論講師怎樣，講師對(duì)學(xué)員的態(tài)度都符合“投射效應(yīng)”。

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