以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒(méi)有系統(tǒng)進(jìn)修過(guò)理論知識(shí)的專業(yè)銷(xiāo)售人員,企業(yè)訂單多來(lái)自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷(xiāo)售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實(shí)用銷(xiāo)售技巧,用以開(kāi)拓新市場(chǎng)。
“銷(xiāo)售是什么”？有人說(shuō)“銷(xiāo)售就是賣(mài)東西唄,還能有什么”。的確,銷(xiāo)售是在賣(mài)東西。銷(xiāo)售可以分為三個(gè)等級(jí):
初級(jí)銷(xiāo)售:吆喝!
“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢(qián)一斤羅!”“服裝放血大甩賣(mài)!”這種方式是吆喝,是隨時(shí)隨地都可以見(jiàn)到,乃至坐在家里,都可以見(jiàn)到這樣形形色色的吆喝。這種銷(xiāo)售是有形的,它直接叫喊要賣(mài)東西。
二級(jí)銷(xiāo)售:引誘!
“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購(gòu)買(mǎi)商品。能在無(wú)形中加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時(shí)隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門(mén)前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫(xiě)道:“不許偷看!”過(guò)路人都覺(jué)得好奇,總是跑過(guò)去掀開(kāi)蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫(xiě)著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說(shuō)是個(gè)典型的勾引。*營(yíng)銷(xiāo)大師愛(ài)瑪·赫伊拉說(shuō):“不要賣(mài)牛排,要賣(mài)??聲。”
三級(jí)銷(xiāo)售:做局!
專家提醒我們,銷(xiāo)售根本不是賣(mài)東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷(xiāo)售就是賣(mài)東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣(mài)不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷(xiāo)。但是其中B企業(yè)總是沒(méi)有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來(lái)到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來(lái)的國(guó)外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過(guò)內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言學(xué)院的外國(guó)留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國(guó)情調(diào)的會(huì)議接待室。來(lái)到A企業(yè)的外國(guó)客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽(tīng)到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺(jué)更自在,像在自己的主場(chǎng)一樣放松,談判時(shí)也會(huì)更順暢。其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜,不過(guò)是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn),但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。
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