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課程大綱
第一模塊：客戶關(guān)系路線圖 
一、從“陌生接觸”升級為“信任背書”
二、客戶關(guān)系路徑圖中的四大驅(qū)動力原則
三、客戶關(guān)系路徑圖的正向推導(dǎo)和逆向推導(dǎo)
四、客戶關(guān)系路徑圖中MAN的識別和接觸
五、客戶關(guān)系路徑圖與采購5角色的應(yīng)對
六、客戶內(nèi)部的螺旋式關(guān)系路徑圖

第二章：信任遞進太極圖 
一、客戶信任三階梯和信任冰山法則
二、基于信任滲透的客戶溝通話題設(shè)計
三、“客戶信任溝通”話題遞進太極圖
四、“寒暄話題”的6同策略
五、“邊緣話題”的4大關(guān)鍵
五、“核心話題”推進的7心計
六、三類話題無縫銜接的“鉤子”設(shè)計

第三章：行為切換導(dǎo)航圖
一、4種動機客戶的心理需求
二、卓越銷售的3大行為組合
（關(guān)系行為，銷售行為，服務(wù)行為）
三、銷售過程中客戶態(tài)度的3大信號燈（紅，黃，藍）
四、銷售過程中根據(jù)信號燈切換3大行為
五、銷售中3大需求點的挖掘和捕捉
（合作需求點，服務(wù)需求點，利益交換點）
六、基于4333模型的行為切換迂回圖

第四章：價值呈現(xiàn)象限圖
一、價值呈現(xiàn)的3D沖擊效果
（秀專業(yè)，演故事，亮證據(jù)）
二、價值呈現(xiàn)的四算模型
（算風(fēng)險，算收益，算成本，算差異）
三、四類價值尺度客戶
1) 對比成本吃虧型
2) 投入效果懷疑型
3) 信息混亂盲選型
4) 更換價值否定型
四、四類價值尺度與四算的組合模型
五、情境式價值說服模型
1) 低信任低熟悉
2) 低信任高熟悉
3) 高信任低熟悉
4) 高信任高熟悉

第五章： 異議應(yīng)對*圖
一、差別化的異議分類處理
1) 抵觸型異議
2) 顧慮型異議
3) 要求型異議
二、抵觸型異議的6大“破門入室”法
三、顧慮型異議的重新畫框法
1) 畫框三部曲
2) 三大畫框策略
3) 概念植入法
四、要求型異議應(yīng)對的6脈神劍
1) 說難承諾
2) 條件掛鉤
3) 一攬子整合
4) 畫餅引導(dǎo)
5) 焦點轉(zhuǎn)移
6) 蠶食策略

第六章：競爭博弈對策圖
一、區(qū)域內(nèi)四大競爭角色分析
二、四大競爭角色的動態(tài)戰(zhàn)術(shù)
三、構(gòu)筑防御對手的四大壁壘
四、競爭博弈三部曲
五、競爭引導(dǎo)*掌實戰(zhàn)指導(dǎo)
六、客戶采購四階段的競爭戰(zhàn)術(shù)
七、三種客戶狀態(tài)的攻防策略

第七章：客戶發(fā)展立方圖
一、客戶關(guān)系的三度立方體
（長度，深度，廣度）
二、客戶關(guān)系長度的5大階段
三、客戶關(guān)系倒退和斷裂的三大防御策略
四、客戶深度之關(guān)系深度
五、客戶深度之合作深度-口袋份額
六、客戶廣度之5大層次
七、標(biāo)桿客戶利用的四大層次