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終端客戶開發(fā)銷售與管理

課程特點:
－是基于實際的客戶銷售與客戶關(guān)系管理過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷售團(tuán)隊指導(dǎo)和咨詢顧問的實際操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
－是根據(jù)超過五年時間對國內(nèi)銷售業(yè)績突出的客戶銷售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績的研究而編寫的。
－近兩年來時間先后被數(shù)十企業(yè)采用過，驗證這個課程的實效。
－本課程成為企業(yè)銷售人員必須掌握的課程。

課程目標(biāo)：
－使學(xué)員從終端客戶銷售與終端客戶關(guān)系管理的角度深入認(rèn)識市場營銷與客戶開發(fā)專業(yè)方法與工具，掌握根據(jù)產(chǎn)品或企業(yè)品牌的定位進(jìn)行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。
－掌握流程化的終端專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。
－確切掌握關(guān)鍵終端客戶的需要與機(jī)會，奠定客戶成交的效率；
－拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；
－建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；

本課程核心結(jié)構(gòu)：
－以高績效的創(chuàng)建模式和來源以及如何提升組織成員的績效成果講解高績效的成功技巧
－掌握終端客戶的需求關(guān)鍵要素
－分解終端客戶的決策模式和決策程序
－專業(yè)的流程化營銷
－如何高效率的銷售
－可掌控的終端客戶關(guān)系及績效管理

本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容 
－如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣
－對不同類型終端客戶的營銷策略
－如何掌握終端客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
－專業(yè)的終端銷售溝通流程
－銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力
－建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持

本課程的學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化：
－職業(yè)化的營銷策略，從而改善個體業(yè)績。
－掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié)，贏得信任和支持，重而贏得主動和和客戶關(guān)系

本課程的課程提綱：
第一單元：精準(zhǔn)化終端客戶銷售與客戶長期績效
－企業(yè)在終端資源發(fā)展和拓展的重要性 
－嬰幼童產(chǎn)品終端的變化 
－零售終端的客戶競爭環(huán)境與客戶認(rèn)知
－嬰幼童產(chǎn)品零售客戶的特點
－嬰幼童產(chǎn)品零售客戶需求與客戶發(fā)展
－我們在賣什么-價值思考
－產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
－你賣的是價值,而不是產(chǎn)品 
－客戶的關(guān)注點

第二單元：了解終端客戶與建立客戶分析系統(tǒng)
－客戶認(rèn)知
－營銷元素分析
－誰是我們的客戶
－客戶的決策過程
－客戶在購買中的考慮因素
－客戶現(xiàn)狀分析
－客戶需要我們提供什么
－客戶的價值評估系統(tǒng)

第三單元：客戶銷售與客戶關(guān)系管理的三個“功課”
－一課、客戶分析與客戶發(fā)展
－客戶分析關(guān)鍵要素
－如何有效確定客戶需求
－評估和篩選準(zhǔn)客戶
－二課、如何做好售前準(zhǔn)備
－掌握全面的“知識包”
－制定充分的策略計劃
－有效的準(zhǔn)備流程
－營銷前的四個影響力設(shè)計
－三課、如何有效接觸客戶
－分析客戶的組織特性
－梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
－尋找關(guān)系“按鈕”
－準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
－定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計劃
－如何影響客戶對您的態(tài)度
－如何讓客戶對您產(chǎn)生期待和興趣

第四單元：掌控客戶成交的三個“推進(jìn)”
－一推進(jìn)：專業(yè)的推薦吸引客戶
－產(chǎn)品推介的方法
－產(chǎn)品推介的技巧
－產(chǎn)品演示的要點
－解決客戶的異議
－二推進(jìn)：如何成功打動客戶的“需要鍵”
－說服客戶的原則
－說服客戶的策略
－說服客戶的步驟
－說服客戶的技巧
－說服各類型客戶
－分析不同客戶的人際發(fā)展類型 
－三推進(jìn)：如何解決銷售障礙
－解決障礙的原則
－解決障礙的策略
－解決障礙的方法
－解決各類障礙的方法

第五單元：有效的雙贏談判技巧
－雙贏思維—成功談判 、
－商務(wù)談判的程度程序
－商務(wù)談判的形式

第六單元：雙贏談判的階段與過程
－談判雙方及立場的了解 
－SWOT 分析（實力、時間和信息）
－提出比你想要得到得更多的要求
－規(guī)劃談判策略
－運用策劃工具進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備
－談判前的自檢
－確定談判目標(biāo)
－談判的結(jié)構(gòu)
－創(chuàng)造談判氣氛
－探索巧妙提問階段

第七單元：談判過程的主動權(quán)
－價格不起主導(dǎo)作用，至關(guān)重要的是價值！ 
－演練創(chuàng)造良好的報價時機(jī)； 
－精心“打扮”價格。
－面對兇狠的壓價，運用理性談判絕招化解僵局。 
－掌握“欺騙者”承受的壓力點和利益點；
－發(fā)現(xiàn)謊言破綻；
－訓(xùn)練：案例學(xué)習(xí)、角色扮演、分析及演練。

第八單元：談判過程的主動權(quán)有效結(jié)果掌控
－實戰(zhàn)商務(wù)談判技巧演練
－無從拒絕
－隔離談判法
－利益焦點法
－多種選擇方案法
－原則談判法
－反擊法
－柔道談判法
－克制詭計談判法
－商務(wù)談判的結(jié)束階段與合同簽定
－結(jié)束談判
－如何順利地進(jìn)行合同的簽定

第九單元：零售終端客戶的有效銷售管理
－為什么要對終端零售商進(jìn)行管理？
－終端零售商管理的重要性
－終端網(wǎng)絡(luò)成員的發(fā)展
－終端零售商管理的模式
－終端零售商管理系統(tǒng)的建立
－零售客戶管理內(nèi)容
－如何贏得終端零售商的尊重
－新簽約終端零售商最需要什么？
－怎樣才能保證與終端零售商的長久合作關(guān)系？
－為什么要對終端零售商進(jìn)行激勵?
－最有效的終端零售商發(fā)展與管理策略
－管理地區(qū)終端零售商商的四字真經(jīng)
－終端零售商有效管理——銷售計劃
－管理——終端零售商（銷售）評估
－服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容
－服務(wù)、管理的基本工具
－服務(wù)、管理的基本途徑
－服務(wù)、管理的基本角色
－拜訪和協(xié)同拜訪、步驟、行程計劃
－服務(wù)、管理——樹立你的專業(yè)形象
－衡量一個終端零售商的市場、銷售是否做得好的標(biāo)準(zhǔn)

第十單元：如何通過細(xì)節(jié)服務(wù)推進(jìn)零售渠道客戶關(guān)系
－如何做好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
－處理客戶不滿的原則和技巧
－客戶忠誠度
－保持客戶忠誠度的要素
－客戶價值方程式
－創(chuàng)造性服務(wù)思考
－構(gòu)建全面的客戶服務(wù)系統(tǒng)
－客戶關(guān)系管理12項策略

終端客戶開發(fā)銷售與管理