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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)分析

培訓(xùn)特點(diǎn)：
1、6~8人一組討論，每一組一臺(tái)筆記本電腦，既講既寫(xiě)；
2、每組利用EXCEL完成作業(yè)，講完后立即做成銷(xiāo)售手冊(cè)；
3、講師通過(guò)思維導(dǎo)圖、PPT進(jìn)行講解，邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整、便于復(fù)習(xí)；
4、白天講課程，晚上做作業(yè)，分組選代表講解各自小組答案。
5、內(nèi)訓(xùn)要求企業(yè)安排最少1位技術(shù)人員或資深管理者在現(xiàn)場(chǎng)，確保答案精準(zhǔn)。

課程大綱：
第一章、大客戶(hù)角色分析
第一節(jié)、決策層級(jí)
第一、決策層
決策層關(guān)注什么？
決策層有哪些特點(diǎn)？
為什么一定要見(jiàn)決策層？
怎么樣見(jiàn)到?jīng)Q策層？
如何讓客戶(hù)內(nèi)部人員引薦決策層？
第二、管理層
采購(gòu)者注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定者注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
相關(guān)影響部門(mén)注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
第三、執(zhí)行層
為什么質(zhì)量好，對(duì)執(zhí)行層來(lái)講并不一定是好事？
執(zhí)行層關(guān)注焦點(diǎn)與特點(diǎn)；
第二節(jié)、角色參與程度分析
第三節(jié)、角色影響力分析
第二章、客戶(hù)態(tài)度分析
第一節(jié)，為什么要分析客戶(hù)的態(tài)度？
銷(xiāo)售能否贏取決于支持我方的人在博弈中能否贏；
銷(xiāo)售工作要不斷強(qiáng)化支持者；
為什么過(guò)多精力說(shuō)服反對(duì)者會(huì)讓支持者沒(méi)安全感？
第二節(jié)、客戶(hù)態(tài)度等級(jí)
1. 為什么客戶(hù)態(tài)度會(huì)因他人反駁、壓力、誘惑而改變？
2. 為什么有些人同時(shí)對(duì)幾家供應(yīng)商都有興趣？
3. 任何人的態(tài)度都有可能改變，沒(méi)有永遠(yuǎn)的支持。
4. 為什么級(jí)別越高的人越不輕易表態(tài)？
第三章、大客戶(hù)需求分析
第一節(jié)、大客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)
第一、跨部門(mén)、多人參與、群體決策
一、有很多“個(gè)人”共同決策，而非公司決策；
二、決策依據(jù)不僅是產(chǎn)品、價(jià)格，同樣是客戶(hù)認(rèn)知；
三、組織講究分工與流程、權(quán)力平衡；
四、不同人傾向和關(guān)注點(diǎn)不同
1、很少有人就事論事，只關(guān)心對(duì)公司的好處
2、通過(guò)溝通實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)
解決自己什么問(wèn)題？
給自己帶來(lái)什么收益？
自己將承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)？
區(qū)分“不適合公司”還是“不適合我”？
第二、不同參與者之間有對(duì)抗
人際之間因事沖突；
派系之間因人矛盾；
部門(mén)之間天生對(duì)立；
上下因之間因職位對(duì)立。
第三、不同階段出場(chǎng)的人不同
為什么說(shuō)大客戶(hù)銷(xiāo)售其實(shí)就是向幾個(gè)關(guān)鍵人銷(xiāo)售？
第二節(jié) 客戶(hù)需求分析
第一、組織利益需求分析
第二、部門(mén)利益需求分析
為什么一個(gè)部門(mén)認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)，是另一部門(mén)認(rèn)為的劣勢(shì)；
第三、個(gè)人利益需求分析
為什么有些人不出頭，不發(fā)表意見(jiàn)，隨大流？
為什么有些人對(duì)供應(yīng)商總是一視同仁，公事公辦？
為什么有些客戶(hù)總是遲遲不下決定？擔(dān)心什么？
為什么有的領(lǐng)導(dǎo)不惜與眾為敵？
為什么有人什么都聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的？
第三節(jié) 需求引導(dǎo)
采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算、質(zhì)量、數(shù)量的引導(dǎo)方法；
第四章、銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)
第一節(jié)、如何判斷誰(shuí)在背后推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)程？
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；
我方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；
第三方推動(dòng)項(xiàng)目的特點(diǎn)；
第二節(jié)、客戶(hù)采購(gòu)流程分析
第一、意向階段的銷(xiāo)售工作
一、判斷項(xiàng)目發(fā)起人；
二、了解客戶(hù)的“想法”，推薦我們的“做法”；
第二、方案階段的銷(xiāo)售工作
為什么客戶(hù)喜歡做“選擇題”，而不是“填空題”？
為什么銷(xiāo)售從“提供產(chǎn)品”要轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提供能力”？
如何為客戶(hù)提供有價(jià)值的建議？
第三、評(píng)估階段的銷(xiāo)售工作
第四、選擇階段的銷(xiāo)售工作
第五、決策階段的銷(xiāo)售工作
第三節(jié)、銷(xiāo)售推進(jìn)計(jì)劃的制定
1. 先找誰(shuí)？后找誰(shuí)？
2. 你希望對(duì)方做什么？
3. 你能給什么？
4. 對(duì)方為什么要立即做？
5. 兩次間隔時(shí)間應(yīng)該控制在多長(zhǎng)時(shí)間？
第四節(jié)、銷(xiāo)售拜訪順序
1、為什么要先拜訪支持者，后中立者，最后才是反對(duì)者？
2、什么時(shí)候應(yīng)該請(qǐng)公司技術(shù)專(zhuān)家出面？
3、為什么大客戶(hù)要請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)出面？
第五章、競(jìng)爭(zhēng)分析
第一節(jié)、為什么要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，打仗，情報(bào)最重要；
銷(xiāo)售人員最重要的工作是提供信息價(jià)值，建立競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)；
客戶(hù)是在比較中做出決策，沒(méi)有比較，就沒(méi)有好壞；
第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確認(rèn)
1、高檔、中檔、低檔、替代、被替代的分析；
2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
3、為什么說(shuō)沒(méi)有一家公司可以將所有的優(yōu)勢(shì)占盡？
第三節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)維度的確認(rèn)
第四節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)策略的制定
1、如何突破預(yù)算？
2、如何改變客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間？
3、如何改變客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)？
4、如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)？

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)分析