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大客戶銷售策略與管理北京

課程收益：
幫助學(xué)員從客戶業(yè)務(wù)、政治與競(jìng)爭(zhēng)三者間的平衡關(guān)系中找到與之經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)。
幫助企業(yè)客戶經(jīng)理系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握MAPS業(yè)務(wù)計(jì)劃書的運(yùn)用，從而以專業(yè)的管理方法和從客戶出發(fā)的經(jīng)營(yíng)理念， 提升針對(duì)大客戶的管理水平，加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。

課程大綱：
單元1 - 營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
了解隨著公司策略的變化和經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化，我們的營(yíng)銷策略也將變化，我們要從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售。
1.營(yíng)銷的定義
2.大客戶的定義和優(yōu)先排序
3.利用2/8法則和矩陣方法選擇和評(píng)估大客戶
4.營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變
5.大客戶經(jīng)理的角色和細(xì)則
6.銷售的三個(gè)層次
課程工具簡(jiǎn)介

單元2 - 收入
將利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)自己客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)一步了解客戶的生態(tài)環(huán)境，從而發(fā)現(xiàn)可以銷售自己解決方案的機(jī)會(huì)。
1.了解客戶的信息
2.區(qū)分客戶的部門
3.用新方法繪制組織結(jié)構(gòu)圖
4.客戶業(yè)務(wù)的生命周期模型
5.競(jìng)爭(zhēng)定位模型
6.未來價(jià)值主張
7.機(jī)會(huì)窗口和尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)
計(jì)算總體潛力

單元 3- 關(guān)系
討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系，讓客戶管理團(tuán)隊(duì)了解如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)、如何獲得信任、如何在客戶生命周期的每一個(gè)階段保持良好的合作關(guān)系。
1.價(jià)值框架
2.制定價(jià)值框架
3.支持者的分類
4.分析權(quán)威與影響
5.學(xué)會(huì)使用影響幣狀工作表和風(fēng)格工作表
6.制定關(guān)系策略

單元4 - 戰(zhàn)略
了解SCORE方法，用于對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶組織中所處的地位進(jìn)行比較分析。并討論從何處以及如何道德地利用“間諜”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、如何形成正面的“宣傳”以保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。
1.評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)SCORE
2.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
4.早期價(jià)值聲明
5.市場(chǎng)營(yíng)銷與支持工作表
為您的戰(zhàn)略尋求支持

單元5－戰(zhàn)術(shù)
客戶管理團(tuán)隊(duì)如何通過實(shí)現(xiàn)“了解客戶的需求和期望”、“提供合適的解決方案”、“實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃”、“確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段以提升*客戶體驗(yàn)，從而建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度。
1.您的虛擬團(tuán)隊(duì)
2.團(tuán)隊(duì)成功要素
3.客戶價(jià)值標(biāo)尺
4.制定團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)
5.客戶價(jià)值周期
拜訪計(jì)劃

講師介紹：
張 堅(jiān)   銷售策略與管理專家  
思科中國(guó)區(qū)原副總裁，中國(guó)惠普政府事業(yè)部原總經(jīng)理。業(yè)界公認(rèn)具有理論功底和實(shí)戰(zhàn)的顧問式銷售名師
歷任思科（中國(guó)）副總裁、公共事業(yè)部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)政府、教育、醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，年銷售額超 2  億美元。
歷任中國(guó)惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理、區(qū)域業(yè)務(wù)總經(jīng)理，因業(yè)績(jī)突出榮獲惠普全球最高獎(jiǎng)“總統(tǒng)俱樂部”獎(jiǎng)、“金獅獎(jiǎng)”和“*事業(yè)部”獎(jiǎng)。
惠普商學(xué)院金牌講師，清華大學(xué)連續(xù)授課 17 年。常年為惠普、施耐德、微軟、寶馬、騰訊、新浪、京東、工行、中石化、中集、海爾、高瓴資本等眾多中外知名企業(yè)和國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)服務(wù)。

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