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招投標(biāo)技巧培訓(xùn)

第一章 重新定位招投標(biāo)時(shí)代的客戶關(guān)系
一、招投標(biāo)思維與觀念變革
二、招投標(biāo)客戶網(wǎng)狀關(guān)系圖
三、精準(zhǔn)定位關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、快速切入核心區(qū)的通道
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《填寫重要項(xiàng)目關(guān)鍵人信息》

第二章 投標(biāo)致勝的秘密武器：控標(biāo)
一、控標(biāo)是招投標(biāo)的本質(zhì)
二、抓住控標(biāo)的機(jī)會(huì)
三、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制要點(diǎn)
1、招標(biāo)公告
2、投標(biāo)人須知
3、技術(shù)服務(wù)需求
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法
5、合同主要條款
6、文件格式
四、招投標(biāo)中的“地雷戰(zhàn)”
1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”
2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”
五、三控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、權(quán)重
2、高分
3、特殊
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《就一個(gè)具體項(xiàng)目制作出幾顆“地雷”》
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《 公司營銷控標(biāo)的步驟與方法》

第三章 標(biāo)書編制的技能
一、組建投標(biāo)小組與分工
標(biāo)書制作中的溝通協(xié)調(diào)
二、讀懂招標(biāo)文件是前提
一看招標(biāo)公告，
二投標(biāo)人須知，
三看評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，
四看偏離表，
五看合同條款
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《 公司招標(biāo)文件分析細(xì)則》
三、寫好標(biāo)書的四大勝招
完整性
一致性
準(zhǔn)確性
條理性
四、得高分的技巧：突出亮點(diǎn)
展示優(yōu)勢(shì)
放對(duì)位置
簡(jiǎn)潔鮮明
反復(fù)強(qiáng)調(diào)
現(xiàn)場(chǎng)完成實(shí)用手冊(cè)：《公司招標(biāo)文件分析細(xì)則》
五、格式不對(duì)也會(huì)要命
內(nèi)容
格式
包裝
現(xiàn)場(chǎng)完成實(shí)用手冊(cè)：《公司標(biāo)書檢查項(xiàng)目清單》
學(xué)唱《中標(biāo)之歌》

第四章 投標(biāo)報(bào)價(jià)的12種策略
一、 投標(biāo)目的
１、重點(diǎn)行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤
３、投石問路闖市場(chǎng)
二、客戶態(tài)度
１、提前交流摸實(shí)底
２、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
３、過往項(xiàng)目投資推論
三、對(duì)手心理
１、對(duì)手行業(yè)地位
２、對(duì)手過往習(xí)慣
３、對(duì)手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算

第五章 開標(biāo)流程與廢標(biāo)舉例
１、開標(biāo)流程及注意點(diǎn)
２、開標(biāo)時(shí)拒收說明
３、評(píng)標(biāo)中廢標(biāo)舉例
４、講標(biāo)（答疑）的三態(tài)與五忌
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用手冊(cè)《 公司防止廢標(biāo)注意事項(xiàng)》
附章 培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ；
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。
三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五．頒獎(jiǎng)。

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