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銷(xiāo)售全流程解決方案

課程大綱
暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、客戶定位、管理與開(kāi)發(fā)
本章收益：
1、客戶定位，學(xué)習(xí)客戶畫(huà)像技巧；
2、有效管理大客戶的信息，方便“投其所好”；
3、學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶的*最有效的方法。
一、大客戶畫(huà)像
大客戶分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則
大客戶畫(huà)像的6個(gè)原則
案例：某銀行的大客戶分類(lèi)
課堂練習(xí)：給自己的目標(biāo)客戶“畫(huà)像”
二、客戶分級(jí)和歸類(lèi)（鯊魚(yú)戰(zhàn)略）
如何給客戶分級(jí)A\B\C\D
給大客戶分類(lèi)、分級(jí)別   《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》
課堂練習(xí)：給自己的客戶分類(lèi)（制作表格）
三、大客戶信息管理
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來(lái)源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
四、精準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)
1）流量為王
拓客成本+終身價(jià)值
重視客戶的“體驗(yàn)感”=回頭客+轉(zhuǎn)介紹
加大對(duì)客戶的投資
2）魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)（圈層營(yíng)銷(xiāo)）
通過(guò)魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)理念，輕松開(kāi)發(fā)潛在大客戶資源
魚(yú)兒：精準(zhǔn)大客戶 魚(yú)塘：大客戶的聚集地 塘主：魚(yú)塘負(fù)責(zé)人 養(yǎng)魚(yú)：客戶關(guān)系維護(hù) 釣魚(yú)：談判成交
課堂練習(xí)：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
3）異業(yè)拓客
異業(yè)合作技巧——微信互推
搭建財(cái)富立交橋
主動(dòng)出擊，搭建屬于自己的財(cái)富立交橋
課堂互動(dòng)：通過(guò)自己的微信與異業(yè)“互推”獲取客戶
4）轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶都在老客戶身邊
最有效的開(kāi)發(fā)大客戶技巧：老客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的好處
課堂互動(dòng)：做一個(gè)有效的轉(zhuǎn)介紹
5）微信營(yíng)銷(xiāo)
A、異業(yè)微信互推
B、微信群互換
C、老客戶朋友圈轉(zhuǎn)介紹
D、微信朋友圈維護(hù)
課堂練習(xí)：做一個(gè)異業(yè)互推和朋友圈轉(zhuǎn)介

第二章、客戶關(guān)系維護(hù)（提升與客戶的黏性）
本章收益：
1、學(xué)習(xí)如何破冰，如何快速與客戶建立信任關(guān)系；
2、如何與已成交客戶產(chǎn)生黏性，產(chǎn)生回購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹；
3、如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽(tīng)故事
聽(tīng)客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事 
二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
三段式夸贊技巧 流程
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
四、投其所好
給大客戶建檔
了解客戶需求以外的需求
故事：麥凱66問(wèn)
案例：一個(gè)泡腳桶帶來(lái)的兩百萬(wàn)生意
課堂互動(dòng)：制作自己的客戶檔案表

第三章、挖掘客戶精準(zhǔn)需求
本章收益：
1、學(xué)會(huì)有效發(fā)問(wèn)，充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
2、通過(guò)認(rèn)真聆聽(tīng)，讓客戶說(shuō)得更多，我們了解得更清晰；
3、如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。
一、有效發(fā)問(wèn)技巧
1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：*華僑買(mǎi)房子
2）反問(wèn)技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開(kāi)場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問(wèn)收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽(tīng)的力量
三秒鐘法則
三、深度調(diào)研
1、調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)
2、訪談前的準(zhǔn)備
3、調(diào)研問(wèn)題的設(shè)計(jì)

第四章、客戶談判與成交策略
本章收益：
1、學(xué)習(xí)如何剛好的闡述產(chǎn)品給客戶帶去的價(jià)值；
2、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒；
3、捕捉成交信息，達(dá)成交易。
談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”
銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
二、報(bào)價(jià)技巧
1、三不報(bào)價(jià)
2、不報(bào)裸價(jià)
3、三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演 運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售*湯姆霍普金斯
通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過(guò)客戶溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)
五、殺單技巧   
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（練習(xí)：用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動(dòng)：練習(xí)短缺話術(shù)
七、從眾成交法
客戶見(jiàn)證的妙用
八、“起死回生法”
又稱“門(mén)把銷(xiāo)售法”
起死回生的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演
課堂練習(xí)：門(mén)把策略

第五章、銷(xiāo)售問(wèn)題的分析與解決（帶著問(wèn)題來(lái)現(xiàn)場(chǎng)）
一、討論當(dāng)前最迫切的銷(xiāo)售問(wèn)題
二、問(wèn)題的分析
三、問(wèn)題的分類(lèi)
四、研討出解決方案
五、落地解決（甘特圖）
課堂練習(xí)：通過(guò)五大步驟，分組解決當(dāng)前銷(xiāo)售中的真實(shí)問(wèn)題。

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