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客戶(hù)與需求挖掘技巧

【課程背景】
每一支成功的銷(xiāo)售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷(xiāo)售高手！而所有的高手在與客戶(hù)溝通過(guò)程中運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的手法來(lái)獲取訂單。
客戶(hù)拜訪(fǎng)與需求挖掘技巧是真正站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶(hù)需求角度，通過(guò)了解客戶(hù)問(wèn)題和痛苦，找到客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)與解決方案以及增值服務(wù)?？蛻?hù)經(jīng)理通過(guò)邏輯驅(qū)動(dòng)，情感驅(qū)動(dòng)與利益驅(qū)動(dòng)，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達(dá)成行動(dòng)路線(xiàn)圖。在顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程綱要】
 前言：
成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)
成功銷(xiāo)售人員的突出技能

第一章：洞察客戶(hù)需求的關(guān)注點(diǎn)和壓力點(diǎn)
一、解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略
1、信息渠道的建設(shè)
2、發(fā)展戰(zhàn)略
3、戰(zhàn)略匹配
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
5、作戰(zhàn)沙盤(pán)
二、解讀客戶(hù)的隱性需求
1、不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力
2、理解客戶(hù)的發(fā)展戰(zhàn)略
3、找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式
三、解讀客戶(hù)隱性需求機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
1、職能側(cè)重點(diǎn)
2、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
3、關(guān)鍵職能
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

第二章、基于需求多種手段拓展的實(shí)戰(zhàn)方法
一、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)
1、五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
2、公眾商務(wù)活動(dòng)細(xì)節(jié)與分享
二、基于個(gè)人價(jià)值的個(gè)人平臺(tái)建設(shè)
1、馬斯洛需求的個(gè)人需求衍生的方法
2、基于客戶(hù)真實(shí)的需求滿(mǎn)足技巧
三、提升客戶(hù)感知的期望值管理
1、如何進(jìn)行期望訪(fǎng)談?
2、過(guò)度承諾帶來(lái)的傷害
3、客戶(hù)感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶(hù)關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié)：需求現(xiàn)狀評(píng)估表格

第三章、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧與需求挖掘
一、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶(hù)現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛苦-快樂(lè)，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)
2、客戶(hù)生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶(hù)發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問(wèn)題-成交的驅(qū)動(dòng)因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問(wèn)題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶(hù)感受問(wèn)題處理的急迫性
3、顯性問(wèn)題的分析過(guò)度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧 
3.1客戶(hù)未察覺(jué)問(wèn)題的引導(dǎo)方法
3.2客戶(hù)未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
3.3客戶(hù)愿意討論現(xiàn)狀中的問(wèn)題的引導(dǎo)方法
三、如何挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求
1、客戶(hù)的需求到底是什么？
2、和客戶(hù)有哪些主要的互動(dòng)
3、掌握客戶(hù)對(duì)互動(dòng)中的期望
4、思考我如何給客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值
5、思考我如何給客戶(hù)帶來(lái)更大的價(jià)值
四、客戶(hù)本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
1、客戶(hù)痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心深處
2.1把握客戶(hù)未來(lái)的惶恐的事情
2.2站在對(duì)方角度思考
2.3把客戶(hù)當(dāng)成真正的朋友
2.4把客戶(hù)帶進(jìn)自己的世界
練習(xí)：找出與客戶(hù)接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

第四章、拜訪(fǎng)之異議處理與成交技巧
一、雙方展開(kāi)相向行動(dòng)
1、確認(rèn)好行動(dòng)路圖
2、先從容易的事情開(kāi)展行動(dòng)
3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開(kāi)行動(dòng)
4、要求對(duì)方締結(jié)合作協(xié)議
二、解除客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個(gè)反對(duì)意見(jiàn)的處理
3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問(wèn)技巧
4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶(hù)思維
三、專(zhuān)業(yè)的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
2、異議處理模型二：扮演偵探——*亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開(kāi)溝通
總結(jié)：完善的理論，*的實(shí)踐

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