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客戶(hù)服務(wù)進(jìn)階提升培訓(xùn)

【課程背景】
客戶(hù)是*有權(quán)利衡量我們服務(wù)好壞的人，客戶(hù)的滿(mǎn)意度是客戶(hù)對(duì)于服務(wù)的一種感知，而這種感知源自于服務(wù)的過(guò)程中所獲得的綜合感受，也體現(xiàn)在每一個(gè)的服務(wù)細(xì)節(jié)上，以客戶(hù)的視角和客戶(hù)的感知關(guān)注我們的服務(wù)質(zhì)量，是服務(wù)管理的核心管理思想，了解你的客戶(hù)，尊重你的客戶(hù)，然后才能滿(mǎn)足于他們的需求，留住他們的腳步，而所有這一切都要從服務(wù)中的有效溝通開(kāi)始。

【課程大綱】
第一部分：客戶(hù)心理動(dòng)析－我知你心
一、客戶(hù)的需求分析
 感性需求
■ 希望得到尊重
（重視）——向我道歉、保全我的面子
■   希望得以?xún)A訴
（理解）——了解我的處境、站在顧客的角度考慮問(wèn)題
希望體會(huì)愉悅
（體驗(yàn)）——得到關(guān)心、處理問(wèn)題時(shí)的責(zé)任心與靈活性
客戶(hù)的理性需求
■ 希望解決問(wèn)題——給我提供解決方案或變通方法、說(shuō)明要采取的具體行動(dòng)、告訴我所需要的時(shí)間       
■  通知我事態(tài)的進(jìn)展
■ 希望得到補(bǔ)償——物質(zhì)補(bǔ)償、經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償
■ 希望改正失誤——客戶(hù)提建議、希望下次不要出現(xiàn)類(lèi)似的事

第二部分：委婉溝通避免低層次投訴
——用專(zhuān)業(yè)的溝通方式實(shí)現(xiàn)以客為尊的理念
■ 確認(rèn)問(wèn)題，坦陳自己的感受
■ 堅(jiān)持正面表達(dá)
■ 運(yùn)用對(duì)方的語(yǔ)言拉近心與心的距離                            
■ 指出客戶(hù)的利益，穩(wěn)妥提出要求
■ 演練：真誠(chéng)贊美是*客戶(hù)關(guān)系潤(rùn)滑劑

第三部分：理解與安撫客戶(hù)的技巧
——安撫憤怒客戶(hù)和解決情緒問(wèn)題的服務(wù)溝通訓(xùn)練
■ 應(yīng)對(duì)憤怒客戶(hù)時(shí)的10大溝通障礙；
■ 學(xué)習(xí)心理醫(yī)生的有效安撫法則；
■ 首先建立信任，然后處理實(shí)際問(wèn)題；
■ 演練：展現(xiàn)同理心和換位思考的共鳴技術(shù)；
■ 演練：通過(guò)同理心表達(dá)安撫情緒和建立信任；
■ 掌握從安撫情緒到處理實(shí)際問(wèn)題的穩(wěn)妥推進(jìn)方法。

第四部分：有效化解分歧的技巧
——解決分歧和達(dá)成一致的*實(shí)踐
■ 建設(shè)性說(shuō)“不”；
■ 處理分歧的說(shuō)服公式；
■ 演練：化解分歧的說(shuō)服步驟；
■ 滿(mǎn)足客戶(hù)需求
■ 做只變色龍
■ 匹配三部曲
■ 滿(mǎn)足客戶(hù)需求
■ 化解客戶(hù)異議
■  化解客戶(hù)異議三要素 

第五部分：抱怨處理－ 化干戈為玉帛
■  消除懷疑
■   消除誤解
■   檢查核定
■   完美余音
■ 達(dá)成一致的合作解決法。
■ 投訴溝通談判4步循環(huán)法

第六部分：建立防御性服務(wù)保全自身
■ 千萬(wàn)不要引發(fā)新的期望值；
■ 建立安全網(wǎng)保護(hù)自己；
■ 無(wú)法滿(mǎn)足有形需求時(shí)，盡可能滿(mǎn)足一項(xiàng)無(wú)形需求；
■ 無(wú)理客戶(hù)使用提問(wèn)技巧來(lái)轉(zhuǎn)移話(huà)題；
■  轉(zhuǎn)移不了，也不爭(zhēng)辯，堅(jiān)定立場(chǎng)的進(jìn)行傾聽(tīng)；
■ 有理客戶(hù)在權(quán)責(zé)范圍內(nèi)進(jìn)行處理 。

客戶(hù)服務(wù)進(jìn)階提升培訓(xùn)