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工業(yè)品銷售的課程

大多數(shù)銷售人員認為，快消品銷售做的很好，工業(yè)品銷售也應(yīng)該不難。但真正深入以后發(fā)現(xiàn)并不是這么一回事，工業(yè)品銷售周期長、采購流程復(fù)雜、購買決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強、難以把控結(jié)果等問題錯綜復(fù)雜，難以找到切入點，令不少人大為困惑。
遵從規(guī)律，《工業(yè)品銷售技巧6步法》作為入門級課程，其開發(fā)思路就是按照無數(shù)工業(yè)品銷售前輩和高手在實踐中不斷提煉和總結(jié)的六個步驟為依托，按照一套特定的步驟策略、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧，完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。

課程收益：
1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 了解每個階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容；
3. 掌握每個階段實施過程中所必需的技巧與策略；
4. 熟練運用*銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
5. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
6. 掌握化解客戶異議與獲取客戶承諾的技巧；
7. 運用6個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；

培訓(xùn)對象：
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

課程大綱：
第一步：銷售準備
1. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
2. 制定目標——SMART原則
-目標管理游戲：摸墻高度
3. 你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？
4. 拜訪前需要準備的道具
5. 化解客戶拒絕，電話約見的技巧
-小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別

第二步：初步接觸——成功的開場白
-視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. 第一印象的重要性
-練習(xí)：檢查你的儀表儀容
2. 快速建立信賴感的7要點
3. 快速打開話題的兩大技巧
4.     成功開場白的六個步驟
-視頻觀摩：贊美的力量
-案例：成功接近客戶
-練習(xí)：成功接近客戶的角色扮演

第三步：調(diào)查研究——發(fā)現(xiàn)需求
-視頻觀摩：《*技術(shù)經(jīng)典運用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問問題方法——5W2H
4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？
5. 需求調(diào)查提問四步驟——*
1.S背景問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！
② 課堂練習(xí)：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點問題追問
② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
③ 課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴重后果？
3. I暗示問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個國家
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題
4.  N價值問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
-工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*問題詢問重組練習(xí)
-角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*技術(shù)實戰(zhàn)演練
PS：
⑴當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

第四步：證實能力——介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益
-視頻觀摩：《一分鐘》
1. FABE法則
2. 特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響
3. 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
4. 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
- 小組討論：在作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析時，為什么不能貶低同行？

第五步：異議處理
-視頻觀摩：雞蛋生小雞-以理說理
1. 如何用提問來了解客戶想要什么
2. 如何摸清客戶拒絕的原因
3. 客戶常見的三種異議
4. 處理異議的四大原則
5. 客戶異議處理的六個技巧
-練習(xí)：客戶異議匯總
-小組討論：客戶明確拒絕后，還死打爛纏，好嗎？

第六步：承認接受——獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)
1. 傳統(tǒng)觀點對收場白的認識
①假設(shè)型收場白
②選擇型收場白
③不客氣型收場白
④最后通牒型收場白
⑤空白訂單型收場白
2. 現(xiàn)代研究對收場白的認識
①進展及其技巧地把握
②“暫時中斷”及其技巧地把握
③沒有成交及其技巧地把握
3. 成功的銷售人員獲得承諾的四個行動

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