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工業(yè)品營銷的管理

為何單一的商務公關簽單越來越難？
為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？
為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？
為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？
為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？
為何企業(yè)一直在強調技能素質提升？
為何一直沒有檢視、反思、行動？
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！

課程收益：
1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握工業(yè)品關系營銷策略，建立雙方相互信任關系；
3. 掌握新客戶評估標準，篩選合格潛在客戶，規(guī)避項目和資金風險；
4. 掌握工業(yè)品銷售報價技巧，平衡多方利益，實現(xiàn)多方共贏；
5. 熟練運用*銷售技術，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；
6. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
7. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；
8. 運用6個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉化；

培訓對象：
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

課程大綱：
第一單元  工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品營銷的三點思考
2. 銷售人員需要的9個行為特征
3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
-小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別
PS：
工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！

第二單元  注意大客戶的關注點
1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同
2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同
3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預算
4. 大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關系
5．大客戶比較強化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務
8. 大客戶對工業(yè)用品的技術非常關注
9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。

第三單元   關系營銷策略
1. 什么是關系營銷？
2. 建立客戶相互信任關系的8要點
3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
4. 客戶關系的四種類型和二個層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關系營銷要考慮成本
-案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人性化；三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。

第四單元   如何開發(fā)新客戶
1. 什么是合格的客戶？
＊MAN原則：購買能力、購買決策權、需求
2. 如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
①針對新開發(fā)市場的兩個原則
＊PROSPECT（有望客戶）原則
＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則
②獲取客戶信息 的10個渠道
3. 潛在客戶的邏輯評估標準
＊科學篩選合格的潛在客戶
PS：
潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 

第五單元  大客戶銷售制勝策略
如何對手頭的客戶進行評估呢？
1. 自問4個問題
2. 估客戶風險的7個因素
-案例：爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻
-工具：客戶風險評估表
PS：
從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。   

第六單元  工業(yè)品銷售報價技巧
1. 報價低就能贏得項目嗎？
2. 關注競爭對手的動向
3. 報價的時機掌握 
4. 購買方式對報價的影響
5. 更靈活的報價方式
PS：
⑴正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。
⑵競爭對手的工作方式、個性和習慣，也會影響到你的報價策略。

第七單元   電話約訪和訪前準備
1. 電話使用基本要求
2. 專業(yè)電話約訪五步驟
-角色演練：成功預約客戶
3. 拜訪前的準備
PS：
打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售的內(nèi)容。

第八單元  建立正面的形象
-視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
1. 第一印象的重要性 
2. 商務交流基本禮儀
3. 著裝及形象禮儀
4. 銷售接觸六步驟
-角色演練：成功接近客戶
PS：
打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

第九單元  *——贏取大訂單的利器
-視頻觀摩：《*技術經(jīng)典運用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問問題方法——5W2H
4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？
5. 需求調查提問四步驟——*
1.S背景問題
① 經(jīng)驗總結：在失敗會談中應用較多！
② 課堂練習：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2.P難點問題
① 經(jīng)驗總結：可以采用連續(xù)的難點問題追問
② 課堂練習：是非判斷題與測試題
③ 課堂詢問練習：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴重后果？
3.I暗示問題
① 經(jīng)驗總結：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個國家
③ 課堂練習：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習：你的產(chǎn)品或服務能為買方解決的四個問題
4.N價值問題
① 經(jīng)驗總結：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
-工具練習：結合公司產(chǎn)品進行*問題詢問重組練習
-角色演練：結合公司產(chǎn)品進行*技術實戰(zhàn)演練
PS：
⑴當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。

第十單元  工業(yè)品銷售陳述技巧
-視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應該做一些紀錄
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
PS：
⑴針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。
⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。 
⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結合起來運用，才能取得良好的效果。

第十一單元 工業(yè)品銷售中的收場白
1.傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
2.項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
PS：
⑴大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標的關鍵是以進展，而不是暫時中斷為目標。
-工具1：《顧客聯(lián)絡卡》
-工具2：《銷售代表每天訪客報告》
-工具3：《有意向客戶跟蹤表》
-工具4：《工業(yè)品銷售客戶信息資料庫》
-工具5：《工業(yè)品銷售工作日志》
-工具6：《客戶風險評估表》

工業(yè)品營銷的管理