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大客戶高效銷售技巧公開課

【課程對象】客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程

課程背景
您有沒有遇到過如下問題和困惑：
客戶難約
見了位高權(quán)重的高層不知道怎么辦有點(diǎn)底氣不足
說了半天，對方來句“考慮考慮”就沒下文了
客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品
客情關(guān)系很好，卻不下單
我們的產(chǎn)品方案這么好，客戶就是不認(rèn)同
客戶心理復(fù)雜，引導(dǎo)他好難
老說我們貴
……
老資格銷售在回顧過往的銷售生涯時，經(jīng)常會告訴別人：銷售是一門藝術(shù)，需要我們?nèi)?ldquo;悟”！
如果是藝術(shù)，有多少人可以駕馭呢？能不能成為可復(fù)制的科學(xué)呢？
如果是科學(xué)，那么能不能總結(jié)出清晰的思路：如何管控自己的拜訪過程與評估自己的拜訪結(jié)果？成功的原因說得清楚嗎？
讓我們揭開銷售成功的面紗：
銷售目標(biāo)的完成，是基于每一次拜訪的質(zhì)量。拜訪質(zhì)量的好壞，取決于拜訪之前的準(zhǔn)備工作的充分和計劃制定的有效性，拜訪過程中對客戶需求的準(zhǔn)確把握、引導(dǎo)和對客戶顧慮的解決，拜訪結(jié)束后和客戶的聯(lián)結(jié)互動的持續(xù)，以此推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。
以上表明的真理是：
1、客戶不會為了你的產(chǎn)品買單，他們只會為自己的需求和你成交！
2、銷售這一門行為藝術(shù)，完全可以提煉成為：系統(tǒng)性的、能落地、能復(fù)制的科學(xué)！

課程收益
系統(tǒng)了解銷售目標(biāo)完成中，客戶拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合
掌握銷售目標(biāo)完成的一些工具和方法
幫助管控銷售進(jìn)程，評估銷售結(jié)果
建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪

課程大綱
【課程大綱】
一、常見的銷售問題大碰撞
1、這些事是不是你經(jīng)常干的？
2、大客戶銷售思路解析
二、拜訪準(zhǔn)備
1、拜訪準(zhǔn)備五要素
1.1銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
1.2晉級承諾
晉級承諾與收場白技巧
案例分析：這些屬于銷售哪個階段？
1.3客戶需求
需求的種類
復(fù)雜型銷售中的需求要點(diǎn)
1.4客戶的主觀認(rèn)知
主觀認(rèn)知的成因
客戶認(rèn)知的分析
1.5信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)
基于信任度與利益度的信息傳遞
信息傳遞中的要點(diǎn)
2、拜訪準(zhǔn)備的四份工具
2.1晉級承諾工具表單制作
晉級承諾制定的二個標(biāo)準(zhǔn)
晉級承諾與Cctv
2.2素昧平生的邀約
第一次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作
2.3有備而來的邀約
每次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作
有備而來與Cctv
2.4客戶的沉沒成本
客戶的忠誠度拷問
讓客戶配合工作的問題搜集
工具：客戶承諾表單
陌生邀約話術(shù)清單
再次邀約話術(shù)表單
三、客戶拜訪
1、聽問題
1.1傾聽測試
1.2常見問題分析
1.3聽的三個動作
心理準(zhǔn)備
動作準(zhǔn)備
古德曼定律運(yùn)用
2、問需求
2.1閃亮登場開好頭：
開場自我介紹的工具模板與運(yùn)用
開場白的四個心理底層邏輯分析
2.2二個重要溝通點(diǎn)提醒：
信息類問題的使用目的與運(yùn)用場景
確認(rèn)類問題的使用目的與運(yùn)用場景
2.3三大問題清單制作
引發(fā)需求的三類問題與邏輯
客戶的困惑如何清晰化？
客戶困惑的根本原因是什么？
a：銷售不簽單，這里有個雷
激發(fā)需求的三類問題與邏輯
需求解決在于激發(fā)客戶對問題的深度認(rèn)知
客戶的深度認(rèn)知是什么？
a：公司結(jié)果
b：個人贏
c：銷售與客戶之間，到底是什么關(guān)系？
解決需求的三類問題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
a：主動改變銷售目標(biāo)
b：埋下推進(jìn)的伏筆
工具：需求話術(shù)清單制作
3、說優(yōu)勢
3.1NFABE表單制作
3.2優(yōu)勢呈現(xiàn)的話術(shù)制作
4、問題組合清單與優(yōu)勢呈現(xiàn)的工具表單制作
四、獲取承諾
1、晉級承諾問題制作表單
2、客戶異議處理
2.1異議的處理方法
反對類異議
顧慮類異議
異議處理黃金圈路徑
工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)邏輯與標(biāo)準(zhǔn)
3、總結(jié)確認(rèn)
3.1總結(jié)確認(rèn)的必要性
3.2總結(jié)確認(rèn)與Cctv
3.3總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作
工具：開場話術(shù)表單
第三方故事表單
九格需求溝通話術(shù)表單
異議處理話術(shù)表單
總結(jié)話術(shù)表單
米勒黑曼客戶價值表
五、實(shí)戰(zhàn)演練
1、使用《客戶拜訪計劃實(shí)施地圖》表
2、分組對抗
尾聲：回顧總結(jié)，行動計劃制定

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