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銷售談判的培訓(xùn)

課程大綱：
上篇：談判在銷售中的地位
第一單元  談判的作用與目的
一、為什么說談判談出來的都是凈利潤？
二、如何理解談判是相互說服，相互妥協(xié)的過程？
三、為什么談判是為自己爭取*利益的途徑？
四、談判是成交（促成）的必備決殺技能的秘密是什么？

下篇：雙贏談判18招
第一招：后開成交法
一、精彩案例導(dǎo)入
二、蓄勢待發(fā)，后發(fā)制人
-踢球策略——誰先開口？
1.為什么誰先亮牌誰先死？
2.如何理解輕易著急，必然被動？
三、實戰(zhàn)演練
四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示
第二招：高開成交法  
一、精彩案例導(dǎo)入
二、審時度勢，善用高開
-開價策略——高開低開？
1.高開不等于要高價的奧妙是什么？
2.如何理解高開就是大膽要求？
3.為什么開好價就贏了一半？
4.高開多少才算合適？
5.如何做好心中有數(shù)，開價有譜？
6.究竟怎么摸清底細，穩(wěn)妥還價？
三、揭秘三大經(jīng)典談判啟示
第三招：對方投入成交法
一、精彩案例導(dǎo)入
二、解密對方投入成交法的神奇之處是什么？
-怎么讓客戶多投入呢？
三、實戰(zhàn)演練
四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示
第四招：我方付出成交法  
一、精彩案例導(dǎo)入
二、解密我方付出成交法的神奇之處在哪里？
三、頭腦風暴
四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示
第五招: 焦點對外說服成交法
一、精彩案例導(dǎo)入
二、深度解釋為什么焦點對位是說服的**高境界？
三、實戰(zhàn)演練
四、揭秘三大經(jīng)典談判啟示
第六招：價值換價格成交法  
一、精彩案例導(dǎo)入
二、剖析如何靈活運用價值換價格成交法？如何給產(chǎn)品塑造價值立柱子？
-對價格敏感型客戶要著重談價值嗎？
三、揭秘三大經(jīng)典談判啟示
第七招：發(fā)問成交法
一、精彩案例導(dǎo)入
二、巧妙發(fā)問，掌握主動
1.為何問如此重要？
2.發(fā)問具體問什么？
3.談判中如何發(fā)問？
4.如何**發(fā)問瓦解對方優(yōu)勢？
三、揭秘四大經(jīng)典談判啟示
第八招：時間壓力成交法  
一、精彩案例導(dǎo)入
二、如何*限度地利用時間壓力成交法？
1.為什么說談判的關(guān)鍵是占領(lǐng)時間優(yōu)勢？
2.如何做到施壓有度，收放*？
三、情景模擬
四、揭秘兩大大經(jīng)典談判啟示
第九招: 愿景成交法
一、精彩案例導(dǎo)入
二、有效運用愿景成交法的關(guān)鍵是什么？
三、實戰(zhàn)演練
四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示
第十招：避免對抗成交法  
一、精彩案例導(dǎo)入
二、轉(zhuǎn)換思路，以守為攻
-避免對抗成交法的三大步驟是什么？
1.為什么遇到問題要先處理心情？
2.為什么遇到僵局先擱置爭議？
三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示
第十一招：恐怖故事成交法
一、精彩案例導(dǎo)入
二、恐怖故事成交法的絕妙之處在哪里？
三、實戰(zhàn)演練
四、揭秘三大經(jīng)典談判啟示
第十二招：不情愿成交法  
一、精彩案例導(dǎo)入
二、通過揭秘不情愿成交法的核心是什么？
三、現(xiàn)場演練
四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示
第十三招：請示領(lǐng)導(dǎo)成交法
一、精彩案例導(dǎo)入
二、請示領(lǐng)導(dǎo)——意義何在？
-為什么要拿出領(lǐng)導(dǎo)當白臉？殺手锏是什么？
三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示
第十四招：催眠暗示成交法  
一、精彩案例導(dǎo)入
二、催眠暗示成交法的驚天奧秘是什么？
-催眠暗示成交法的兩大話術(shù)法寶是什么？
三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示
第十五招：鉗子成交法
一、精彩案例導(dǎo)入
二、蠶食策略——如何實施？
-實施鉗子成交法的核心重點是什么？
三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示
第十六招：讓步交換成交法  
一、精彩案例導(dǎo)入
二、讓步策略——怎么讓才能讓別人占便宜？
1.如何各讓一步，尋找折中？
2.如何**讓步打破僵局？
3.怎么樣用交換換取讓步？
-為什么讓步必須很艱難？
第十七招:二選一成交法
一、精彩案例導(dǎo)入
二、剖析二選一成交法的奇跡在哪里？
-二選一成交法的標準話術(shù)如何做？
三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示
第十八招:心錨成交法  
一、精彩案例導(dǎo)入
二、成功運用心錨成交法的三大關(guān)鍵是什么？
三、現(xiàn)場演練
四、揭秘五大經(jīng)典談判啟示

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