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客戶經(jīng)營與關(guān)系維護(hù)課程

課程背景：
理財(cái)經(jīng)理工作繁忙，沒時(shí)間維護(hù)客戶，怎么辦？
大量存量客戶，不知道如何篩選潛力客戶，怎么辦？
陌生客戶警惕心中，不愿意與我行溝通，怎么辦？
大客戶隨時(shí)可能被他行策反，不懂如何留住客戶，怎么辦？
客戶不買我行產(chǎn)品，不知道原因無法推進(jìn)，怎么辦？
不知道如何讓老客戶轉(zhuǎn)介新客戶，怎么辦？

課程收益：
● 客戶篩選：通過學(xué)習(xí)銀行客戶篩選的4招24式，全方位無死角的掌握從海量的存量客戶中篩選出優(yōu)質(zhì)的潛力客戶。
● 客戶經(jīng)營：把存量客戶價(jià)值*化，精準(zhǔn)鎖定潛力客戶，有步驟地推進(jìn)彼此關(guān)系，升級客戶綜合金融資產(chǎn)與金融業(yè)務(wù)。
● 關(guān)系策略：通過五個步驟，循序漸進(jìn)的升級關(guān)系，有條不紊的推進(jìn)業(yè)務(wù)，是零售與對公客戶經(jīng)理都需要學(xué)習(xí)的一門技巧。
● 維護(hù)技巧：五大常規(guī)維護(hù)方式結(jié)合不同的關(guān)系程度采用不同的維護(hù)技巧，真正做到*定位，精心維護(hù)，精準(zhǔn)營銷。

課程對象：銀行零售行長；零售部總經(jīng)理；支行長；理財(cái)經(jīng)理；客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一講：轉(zhuǎn)型筑基篇--零售銀行客戶經(jīng)營的五大關(guān)鍵法則
一、零售轉(zhuǎn)型六化法則
法則1：零售業(yè)務(wù)批發(fā)化
法則2：公私資源交叉化
法則3：客戶服務(wù)多元化
法則4：客戶維護(hù)全員化
法則5：金融服務(wù)專業(yè)化
法則6：關(guān)系維護(hù)常態(tài)化
二、零售業(yè)務(wù)四大公式
1、業(yè)績公式
2、客戶公式
3、接觸公式
4、成功率公式
三、零售客戶經(jīng)營四大常規(guī)問題
問題1：看不到……
問題2：做不到……
問題3：分不到……
問題4：找不到……
四、零售客戶的四分經(jīng)營法則
法則1：客源分層
法則2：客情分級
法則3：客群分類
法則4：客戶分析
五、存量客戶維護(hù)的四有法則
法則1：人人手上有客戶
法則2：人人頭上有指標(biāo)
法則3：人人心中有動力
法則4：人人腳下有行動

第二講：經(jīng)營策略篇--客戶成長周期論—銀行客戶關(guān)系升級模型
一、陌生關(guān)系
1、維護(hù)方式：日常維護(hù)
2、維護(hù)策略：潤物無聲
3、常規(guī)手段：微信
案例：興業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理陳倩婷巧用微信，如何把客戶從30萬發(fā)展到1500萬
二、初識關(guān)系
1、維護(hù)方式：活動維護(hù)
2、維護(hù)策略：投其所好
3、常規(guī)手段：活動
案例：招商銀行各網(wǎng)點(diǎn)百沙行動
三、業(yè)務(wù)關(guān)系
1、維護(hù)方式：業(yè)務(wù)維護(hù)
2、維護(hù)策略：財(cái)富管理
3、常規(guī)手段：產(chǎn)品
案例：中高端客戶資產(chǎn)組合快捷模式
四、朋友關(guān)系
1、維護(hù)方式：節(jié)日維護(hù)
2、維護(hù)策略：錦上添花
3、常規(guī)手段：禮品
案例：用金不如巧用心--深圳建行感人肺腑的禮物
五、尊重關(guān)系
1、維護(hù)方式：事件維護(hù)
2、維護(hù)策略：雪中送炭
3、常規(guī)手段：人格
案例：鄭州民生大堂經(jīng)理假幣處理所帶來的2000萬存款

第三講：維護(hù)技巧篇—銀行客戶的五大常規(guī)維護(hù)技巧
一、微信維護(hù)技巧
1、沙中掘金—如何從海量的低價(jià)值客戶中篩選潛力客戶？
2、存量客戶識別的4招24式
案例：招商銀行優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的五日維護(hù)法
案例：某銀行理財(cái)經(jīng)理5個月的微信為何沒有一條回復(fù)？
3、微信維護(hù)的三說法則
4、微信營銷的六大關(guān)鍵技巧
5、微信批量營銷六大步驟：圈-樹-定-動-跟-邀
案例：興業(yè)銀行微信群營銷興油卡與二維碼支付
二、沙龍維護(hù)技巧
1、銀行沙龍的七宗罪
2、銀行成功沙龍的四條標(biāo)準(zhǔn)
案例：興業(yè)銀行的童興協(xié)力活動獲客
3、銀行客戶經(jīng)營的四大延伸
4、銀行四大主要客群的沙龍活動標(biāo)簽
案例：銀行四大俱樂部全年活動介紹
5、網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動的12315法則
6、如何借助銀商結(jié)盟降低銀行活動成本
三、產(chǎn)品維護(hù)技巧
1、產(chǎn)品策略：銀行金融產(chǎn)品營銷的四入法則
2、產(chǎn)品包裝：特色金融產(chǎn)品微創(chuàng)新的六大要點(diǎn)
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)發(fā)掘與匹配的積木思維
4、產(chǎn)品維護(hù)：銀行客戶八大常規(guī)情景的維護(hù)技巧
四、禮品維護(hù)技巧
案例：一百斤臘肉打水漂了！
1、錯誤維護(hù)：大客戶維護(hù)的四大走形式
2、向客戶贈送禮物的四大要點(diǎn)
3、客戶經(jīng)理禮品贈送的三大關(guān)鍵目的
4、打動人心的銀行禮品的三大特征
五、人格維護(hù)技巧
1、銀行營銷的四大境界
案例：客戶1000萬流失如何挽回的
2、大客戶挽留的四大步驟
案例：退休教授為什么鼓動親戚朋友為華夏銀行存款
3、用專業(yè)贏得欣賞，用人格贏得尊重
4、以心相交成其久遠(yuǎn)

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