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醫(yī)械銷售團隊課程

學(xué)員對象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等銷售團隊管理者

課程亮點及收益
1. 深度總結(jié)醫(yī)械行業(yè)龍頭企業(yè)（市值5000億）、上市公司（市值500億）、龍頭外企的銷售團隊管理*實踐，深度融合其他行業(yè)B2B龍頭企業(yè)的可復(fù)制經(jīng)驗，總結(jié)提煉出來落地實操的銷售團隊管理者的突破進(jìn)階路徑；
2. 深刻理解銷售團隊管理者和業(yè)務(wù)骨干角色的不同和核心價值點；
3. 掌握醫(yī)械行業(yè)優(yōu)秀銷售團隊的黃金原則及組建團隊的方法和步驟，建立具有領(lǐng)導(dǎo)力的管理團隊；
4. 掌握設(shè)置團隊和個人銷售指標(biāo)的原則、方法和需要調(diào)整的常見情況及應(yīng)對；
5. 掌握激勵銷售團隊的激勵政策，激發(fā)出團隊成員的潛能、積極性、熱情、工作動力；
6. 掌握銷售團隊的日常管理及培訓(xùn)賦能的方法，引導(dǎo)銷售團隊成長、變革、再生；
7. 了解處理團隊沖突的方法，為團隊營造穩(wěn)定、積極的工作氛圍。

課程大綱
一、 管理者角色轉(zhuǎn)變
1. 影響團隊績效的2大要素
2. 銷售管理者的5大核心價值
3. 銷售管理者常見的3個誤區(qū)
4. 銷售人員的實際情況
5. 銷售經(jīng)理實際工作的常見錯誤

二、 如何理解高績效團隊？
1. 高績效團隊的3個要素
2. 銷售領(lǐng)導(dǎo)力的7個層次（從直接命令到團隊文化）
3. 高績效團隊的5個團隊準(zhǔn)則
4. 如何設(shè)置共同目標(biāo)？
5. 如何建立有效溝通？
6. 如何進(jìn)行清晰的角色和任務(wù)？
7. 如何建立高效的流程？
8. 如何讓團隊共擔(dān)責(zé)任？

三、 銷售團隊的組建
1. 銷售團隊組建的流程
2. 營銷內(nèi)容及模式的確定
3. 人員數(shù)量及分布
4. 銷售精英的招聘技巧
5. 銷售精英的面試技巧（顯性特質(zhì)/隱形特質(zhì)）
6. 一套人人都能學(xué)會的銷售面試流程及話術(shù)
7. 新銷售試用期的223法則及實踐

四、 銷售團隊目標(biāo)設(shè)定及分工
1. 銷售團隊目標(biāo)的4個維度（客戶市場/財務(wù)/團隊發(fā)展/內(nèi)部流程）
2. 客戶市場的關(guān)鍵指標(biāo)
3. 財務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)
4. 團隊發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)
5. 內(nèi)部流程的關(guān)鍵指標(biāo)
6. 如何向下屬傳遞指標(biāo)？
7. 如何激勵團隊（硬性激勵 軟性激勵）

五、 銷售團隊培訓(xùn)與人才培養(yǎng)
1. 銷售培訓(xùn)的常見內(nèi)容
2. 企業(yè)培訓(xùn)與學(xué)校教育的區(qū)別
3. 培訓(xùn)的4大基本原則
4. 如何對新銷售進(jìn)行培訓(xùn)？
5. 如何對老銷售進(jìn)行培訓(xùn)？
6. 如何利用案例進(jìn)行接地氣的內(nèi)部培訓(xùn)

六、 銷售團隊的日常管理
1. 如何引導(dǎo)銷售人員做好日常報告
2. 銷售人員常見的其他表格及價值體現(xiàn)
3. 開好銷售會議的 “4要”
4. 如何開好周會、月會、季度會、半年、年會？
5. 布置工作的原則與步驟
6. 聽取匯報的原則與步驟
7. 4種常見的授權(quán)管理
8. 銷售團隊內(nèi)部沖突的解決步驟
9. 妥善處理主動、被動離職人員的方式

七、 銷售領(lǐng)導(dǎo)力評估（現(xiàn)場輔導(dǎo)自測）
1. 評估業(yè)務(wù)管理能力
2. 評估組建團隊能力
3. 評估領(lǐng)導(dǎo)團隊能力
4. 評估戰(zhàn)略指導(dǎo)能力

八、 團隊管理的發(fā)展趨勢
1. 工業(yè)時代和信息時代的組織管理形態(tài)進(jìn)化
2. 基于還原論科學(xué)管理方法的局限性
3. 信息時代對管理敏捷性的要求
4. 激活組織的管理模式創(chuàng)新實現(xiàn)路徑

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