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銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程背景：
對(duì)于很多企業(yè)來講，銷售團(tuán)隊(duì)是最難建設(shè)及管理的團(tuán)隊(duì)，沒有之一！管嚴(yán)了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績(jī)，真是一管就死，一放就亂！而銷售管理者，往往是業(yè)務(wù)出身，缺乏科學(xué)的管理方式與工具，所以，在應(yīng)對(duì)銷售管理工作的高壓力性、管理的非現(xiàn)場(chǎng)性、業(yè)務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)一籌莫展。總結(jié)起來，銷售團(tuán)隊(duì)管理有四難——難招、難管、難留、難激勵(lì)！因此，本課程從銷售管理者的角色認(rèn)知開始，到如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)出業(yè)績(jī)，重點(diǎn)解決的問題如下：
為什么要做銷售管理者？銷售管理者在銷售團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)該充當(dāng)什么樣的角色呢？
一馬當(dāng)先的銷售管理者是優(yōu)秀的管理者嗎？
銷售管理者，應(yīng)該與下屬成為無話不談的朋友嗎？
如何管理，才能使銷售團(tuán)隊(duì)即穩(wěn)定，又出業(yè)績(jī)？
任何培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售人員？
怎么管理銷售團(tuán)隊(duì)，才能有卓越的業(yè)績(jī)？
哪些銷售人員應(yīng)該盡早淘汰？
銷售鐵軍，是怎么打造出來的？
怎么才能樹立團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的威信？

課程特色：
有實(shí)戰(zhàn) 課程無實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去。
有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。
有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質(zhì)，從根本上解決問題。
有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程對(duì)象：
本課程適用以下人員——分管或重視企業(yè)銷售管理的企業(yè)主；營銷體系，管理崗位及準(zhǔn)管理崗位人員或各類儲(chǔ)備干部等；企業(yè)人力資源負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)工作的人員。

適用范圍：
工業(yè)原材料、元器件、設(shè)備、醫(yī)療器械、安防工程、*空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱
開篇：銷售管理者VS業(yè)務(wù)專家
第一講：銷售管理者的角色認(rèn)知
課堂互動(dòng)：銷售管理者到底是什么角色？
孤勇者VS支持者
團(tuán)隊(duì)管理者的業(yè)務(wù)技能
不會(huì)游泳的游泳教練 溫格
如何協(xié)助銷售人員
領(lǐng)導(dǎo)者VS同行者
認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)與同行
有領(lǐng)導(dǎo)能力的同行者
同盟者VS擁護(hù)者VS翻譯官
課堂互動(dòng)：怎么宣貫公司的錯(cuò)誤決定
各角色的利與弊
正確地承上啟下
君子之交VS知心朋友
課堂互動(dòng)：是否要了解下屬的家庭及生活情況
保持距離與無話不談
如何了解下屬

第二講：在使用中培養(yǎng) 在重用中成長(zhǎng)
育人的目標(biāo)
育人三境界
培養(yǎng)第一關(guān)——流失為哪般
課堂互動(dòng)：你遇到過的銷售人員流失
招聘惹的禍——現(xiàn)實(shí)碾理想
計(jì)劃惹的禍——茫然很危險(xiǎn)
文化惹的禍——氛圍不適應(yīng)
同事惹的禍——好娃被帶偏
領(lǐng)導(dǎo)惹的禍——管理不信服
案例解析：一個(gè)饅頭引發(fā)的離職
預(yù)防新人離職四劑良方
應(yīng)用演練：構(gòu)建自己團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定新人的簡(jiǎn)要方案
培養(yǎng)第二關(guān)——上手是關(guān)鍵
課堂互動(dòng)：銷售新人培訓(xùn)怎么做？
凡培必考 凡考必反
以演代考 以戰(zhàn)代演
以盤強(qiáng)練 以省強(qiáng)戰(zhàn)我做你看 你做我看
應(yīng)用演練：構(gòu)建自己的新人培養(yǎng)方案
培養(yǎng)第三關(guān)——業(yè)績(jī)不犯難
課堂互動(dòng)：新人遲遲不出業(yè)績(jī)?cè)趺崔k？
懼——不出業(yè)績(jī)的典型癥狀
懶——不出業(yè)績(jī)的隱性癥狀
生——不出業(yè)績(jī)的顯性癥狀

第三講：業(yè)績(jī)?yōu)楸?mdash;—銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理
銷售情報(bào)管理
收集情報(bào)的五維原則
案例分析：高手是怎么收集情報(bào)的？
課堂互動(dòng)：銷售失利的情報(bào)因素
“經(jīng)采分成”情報(bào)收集法
課堂互動(dòng)：收集情報(bào)的維度
應(yīng)用演練：應(yīng)用“經(jīng)采分成法”制定情報(bào)收集表
業(yè)務(wù)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理
課堂互動(dòng)：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)趺垂芾恚?br /> 信息收集與篩選管理
銷售方案管理
攻關(guān)管理
關(guān)鍵人識(shí)別的管理
課堂互動(dòng)：你是如何識(shí)別關(guān)鍵人的？
識(shí)人九宮格關(guān)鍵人確認(rèn)的管理
關(guān)鍵人攻關(guān)管理

第四講：銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧
讓團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)行的團(tuán)隊(duì)文化
課堂互動(dòng)：企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化的關(guān)系是怎樣的？
優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)文化的四箴言
案例解析：安家天團(tuán)的團(tuán)隊(duì)文化
建立團(tuán)隊(duì)文化的“規(guī)、則、小、時(shí)“
應(yīng)用演練：構(gòu)建自己團(tuán)隊(duì)文化的簡(jiǎn)要方案
鐵軍需鐵律
課堂互動(dòng)：銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的管理制度？
優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)三鐵定律
案例解析：嚴(yán)重缺鐵的銷售團(tuán)隊(duì)
移動(dòng)互聯(lián)鑄鐵律
應(yīng)用演練：構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)鐵律的思維導(dǎo)圖
打造獨(dú)特領(lǐng)導(dǎo)力
課堂互動(dòng)：有威信的銷售領(lǐng)導(dǎo)有什么樣的特征？
承起與擔(dān)當(dāng)——銷售管理者的正確認(rèn)知
案例解析：王部長(zhǎng)是個(gè)合格的管理者嗎？
贊美有方法 批評(píng)有藝術(shù)
案例解析：該怎樣處罰小趙？
領(lǐng)導(dǎo)立信四步法
案例解析：小吳為什么不服從管理？
應(yīng)用演練：制訂個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力改善計(jì)劃
全篇總結(jié)
——互動(dòng)問答環(huán)節(jié)——

銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)