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談判溝通策略課程

課程背景：
「談判與溝通」舉凡各種交易、合作、協(xié)調(diào)都有賴于雙方談判來達(dá)成共識。
在一個商業(yè)的環(huán)境中，如何能分析大局、找到彼此的共同利益、合宜的事先謀畫、其實更能讓事情順利。 商業(yè)談判，最終目的不是你輸我贏，而是共同達(dá)成目標(biāo)，并讓合作順利，因此，我們這堂課，采取「角色扮演」的互動方式進行。 每位學(xué)員都將親身參與真實商業(yè)事件改編的個案，講師將傳授談判的系統(tǒng)化概念以及沙盤推演的方式，讓學(xué)員在一天的課程中，將理論與經(jīng)驗完整結(jié)合。

課程目標(biāo)：
1、由淺到深，系統(tǒng)完整的學(xué)習(xí)。真正掌握談判溝通技巧
2、實戰(zhàn)落地可操作性高，隨學(xué)隨用
3、提升個人的格局，活絡(luò)開闊自己的思維與心胸

課程對象：銷售、采購、客服及需要與人合作的各類崗位

課程大綱
第一講：道篇——找到方向，確立目標(biāo)
導(dǎo)入：溝通談判的差異點不同沖突不同解決方案
一、找出你談判的類型
1、關(guān)系還是利益
2、確認(rèn)雙方價值觀
3、談判要求與需求
案例：獵人與熊的談判
案例：你如何打動不愿出席領(lǐng)獎的怪博士
案例：同一產(chǎn)品同一數(shù)量如何用1折價格取得
二、最難三種談判？弱勢方如何找到權(quán)力
1、談判三大關(guān)鍵因素
2、弱勢方如何借勢虛張聲勢
3、決策者不跟你談或無法打進怎么談
案例：讓強勢方也愿意付出代價的談判技巧
案例：從小作坊到全球連鎖的蛋糕店

第二講：法篇——橫向技巧、籌碼運用、對手分析
一、籌碼運用及增加籌碼常用方法
1、掛勾戰(zhàn)術(shù)
2、結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)
案例：大創(chuàng)集團采購商品
案例：談判是圍棋還是跳棋
二、如何準(zhǔn)確分析合作伙伴？
1、快速透過外在打扮簡易分辨對方個性
2、冷讀術(shù)讓你知道對方的想法
案例：視頻教學(xué)
模擬談判實境演練
案例：開發(fā)已久的國外客戶終于下單，但卻無法生產(chǎn)出讓客戶滿意的產(chǎn)品、面臨違約的懲罰及流失客戶的危機你該怎么辦?
案例：沃爾瑪?shù)牟少忂瓦捅迫?，出價遠(yuǎn)低于公司成本，大客戶的壓力該如何面對。

第三講：法篇——橫向技巧，說服與讓步
一、談判橫向技巧
1、談判陷入僵局，讓步解困
1）有價值讓步
2）天下沒有白吃的午餐
3）漏斗式讓步法
4）條件式讓步法
5）讓你的對手敢輸給你
案例：買賣沒輸贏
案例：元宵節(jié)的搖頭公仔
二、談判說服技巧
1、行為心理學(xué)運用
2、說服三階段
3、談判引導(dǎo)法
案例：馬航上*的降落傘
案例：警匪交手，該如何說服綁匪放下武器

第四講：藝篇——謀略與戰(zhàn)術(shù)
一、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1、談判五字箴言
——沖、拖、泡、蓋、送
二、談判常用戰(zhàn)術(shù)
1、黑白雙煞
2、啤酒白酒
3、數(shù)字游戲
4、最后戰(zhàn)術(shù)
5、略施小惠
模擬談判實境演練

談判溝通策略課程