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奪標技巧與投訴能力提升暨投標實戰(zhàn)全流程學習

各有關(guān)企業(yè)：
為貫徹落實黨*、*部署要求,激發(fā)市場競爭活力夯實招投標各方主體責任和行政監(jiān)管責任，在國家印發(fā)的《*關(guān)于實行市場準入負面清單制度的意見》要嚴格規(guī)范招投標各方主體行為，同時各行各業(yè)蓬勃發(fā)展但競爭也日益加劇，那么，該如何打通企業(yè)硬實力提升員工軟實力？
我們從投標視角審視企業(yè)經(jīng)營，市場開發(fā)、產(chǎn)品配置、資金結(jié)構(gòu)、商務(wù)關(guān)系等經(jīng)營要素均為項目中標提供了不可或缺的核心競爭力；在團隊搭建、人員管理、部門協(xié)同、制度流程等組織方面則為項目中標構(gòu)筑了堅實的保障。因此，投標是一個系統(tǒng)工程。部分企業(yè)在面對投標問題時，往往陷入迷茫，盡管辛勤付出卻未能取得預期成果，也難于找出問題所在；只會“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”無法徹底解決。
為了幫助廣大投標人進一步深入掌握國家*的招投標相關(guān)政策法規(guī)，構(gòu)建企業(yè)綜合投標管理體系，提升企業(yè)核心競爭力，加強相關(guān)從業(yè)人員招投標實務(wù)操作能力及風險防范水平，特舉辦本次專題培訓班。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加。

課程收益
1.系統(tǒng)掌握圍繞投標的企業(yè)經(jīng)營、組織層面六維支撐體系；
2.掌握產(chǎn)品的差異化亮點植入知曉中標背后的思維與路徑；
3.洞察客戶五維全景圖：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；
4.了解企業(yè)投標制度搭建與標準化體系構(gòu)成的六步法；
5.掌握滿分標書制作的新方法，吃透投標報價新思路；
6.規(guī)避投標中法律風險，學會寫質(zhì)疑函，關(guān)鍵時刻逆風翻盤。

培訓對象
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關(guān)人員等）。

培訓方式：實戰(zhàn)講授、小組頭腦風暴、模擬沙盤實戰(zhàn)等。

課程大綱
模塊一：先勝后戰(zhàn)-構(gòu)建企業(yè)規(guī)則中的道法術(shù)器
1.為什么80%的企業(yè)在投標過程總是失敗的？
2.從項目的價值判斷到組織架構(gòu)、再到目標定位，是如何尋源跟控？
3.從項目經(jīng)營上突圍的4步拆解法是刀尖向內(nèi)還是刀尖向外？
4.打通企業(yè)硬實力：體系/標準/流程/技術(shù)產(chǎn)品的差異化；
5.提升員工軟實力：投標編制能力/控標進階能力/質(zhì)疑破局能力；
實戰(zhàn)案例教學:倒推中標原理，找到背后的拆解邏輯和思維模型矩陣
收獲：掌握投標項目完整的跟控機制與要點環(huán)節(jié)！

模塊二：從項目上突圍贏利的7個核心點
1.優(yōu)勢項目如何跟蹤要結(jié)果？
2.劣勢項目如何逆風博弈去翻盤？
3.盲投項目如何提升中標率？
4.圍標串標的界定；
5.評標辦法中報價占比的設(shè)定；
6.如何植入產(chǎn)品差異化亮點？
情境演練：評標室里會發(fā)生什么？
7.模擬演練-博弈招標人；
1）兩種不同類型招標人之間的區(qū)別
2）博弈招標代理公司的策略
3）博弈（政府）采購中心的策略
收獲：掌握項目突圍贏利7步法。

模塊三：從項目執(zhí)行與組織流程突圍的7種解讀
組織構(gòu)架與采購決策流程分析/決策層/執(zhí)行層/操作層/影響層
1.項目關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線：
（1）前期--溝通確定招標文件核心內(nèi)容的四個方面
（2）中期--有效獲得代理機構(gòu)支持及現(xiàn)場把控的四個要點
（3）后期--預判質(zhì)疑投訴的致勝法則
2.策略制定等五種打法：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；
實戰(zhàn)案例：客戶洞察模型圖全景模擬的商務(wù)攻防演練
課后練習：精準辨別關(guān)鍵人，精準辨別甲方陷阱，精準避坑五要素
收獲：掌握項目攻關(guān)矩陣的清晰作戰(zhàn)圖。

模塊四：從標書中突圍及差異化決勝9大方法
1.招標文件拆解：招標文件形式結(jié)構(gòu)與招標文件邏輯結(jié)構(gòu)；
（1）資格條件、實質(zhì)性條款與評分辦法
（2) 招標文件設(shè)計：設(shè)計原則及基礎(chǔ)、設(shè)計技巧與控標邏輯
2.提高中標率打贏投標關(guān)鍵第一仗的3個招式；
3.投標文件有效性編寫三板斧；
4.匠心鑄造高分標書的9個方法；
案例演練：評分標準對投標報價有那些影響？
收獲：學習拆解招標文件學會編寫滿分高質(zhì)量的投標書。

模塊五：從報價上突圍:報價策略是中標的勝負手
1.基于公司維度的報價策略：盈利型；競爭型；生存型
2.基于項目維度的報價策略：圍控型；競爭型；沖擊型
案例演練：評分標準對投標報價有那些影響？
收獲：學會分析競爭對手的報價預算，掌握分點/分布/分析的預判

模塊六：從質(zhì)疑上突圍：學會質(zhì)疑技巧，5步逆境翻盤
1.案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；
2.質(zhì)疑投訴的四大要素：流程、時間、模板、依據(jù)；
3.如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點；
（1）招標過程的三大質(zhì)疑點
（2）招標文件的四大質(zhì)疑點
（3）中標結(jié)果的五大質(zhì)疑點
4.如何編制質(zhì)疑（投訴）函；
（1）質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)
（2）質(zhì)疑點的法律依據(jù)
（3）質(zhì)疑函的遞交
5.如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）。
實戰(zhàn)講解：牛皮糖戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)
收獲：學會質(zhì)疑投訴的技巧和要領(lǐng)。
復盤與總結(jié)。

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