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客戶開發(fā)分析課程

一、銀行重點開發(fā)中青年客群的因素
1、從客群發(fā)展角度出發(fā)
（1）有力夯實金字塔模型的有生力量
（2）調結構下的*模式
（3）1+“N”模型下的有力突破
2、從規(guī)模增長角度出發(fā)
（1）AUM和儲蓄存款的核心人群
（2）產品和服務同質下重要的規(guī)模增長抓手
（3）具備延續(xù)性、遞延性和長期性
3、從利潤貢獻角度出發(fā)
（1）兼顧與風險與投資并存
（2）產品銷售的主力軍
（3）有效提升粘性和產品覆蓋度的方向

二、中青年客群開發(fā)的渠道途徑
1、中年客群開發(fā)和特征分析---存量客戶
（1）高凈值客群中的識別
（2）長期購買產品的挖潛
（3）關注利益的較真人群
（4）擔心風險的遲疑客戶
（5）具有主見的精明人士
（6）干練灑脫的職場精英
（7）嚴謹細致的學究風格
（8）精打細算的薅羊毛群
2、中年客群獲取渠道---增量客戶
（1）存量客戶的轉介紹
（2）MGM活動的設計及應用
（3）廳堂之間的火眼金睛
（4）圈層活動的部署與實施
（5）異業(yè)聯(lián)盟的渠道開發(fā)
（6）公私聯(lián)動的有效開發(fā)
（7）志同道合的興趣愛好
（8）拳頭產品的合理使用
3、青年客群分類和開發(fā)獲取渠道
（1）大專院校的在職學生
（2）即將畢業(yè)的莘莘學子
（3）剛剛畢業(yè)的有志青年
（4）經驗尚欠的職場人士
（5）時尚有趣的前衛(wèi)活動
（6）緊跟潮流的話題談資
（7）社團組織的積極參與
（8）線上獲客的時代趨勢

三、中青年客群維護的方式和技巧
1、客戶視圖的重要性和必要性
2、做好客戶分層管理和級別管理
3、深入開發(fā)客群的非金融需求
4、建立多樣化、個性化、差異化的服務方式
5、重點關注中年人的實際需求和剛性需求
6、提升對青年客群重要節(jié)假日的維護
7、制定匹配并實施不同客戶的營銷活動策劃方案
8、客戶異議的處理方式方法

四、中青年客群主要產品配置策略
1、中年客群的產品營銷思路
（1）強調資產配置的核心理念
（2）體現(xiàn)專業(yè)至上的職業(yè)精神
（3）綜合金融服務的戰(zhàn)略實施
（4）深入了解客戶的真實想法
（5）有理有據的談判溝通意識
（6）不卑不亢的危機問題處理
2、青年客群的產品營銷思路
（1）避免俗套的營銷方法
（2）發(fā)揮客戶的主觀能動性
（3）引導為主講述為輔
（4）介紹適宜的產品
（5）開展線上化、操作化、便捷化的主要營銷方式
（6）提升客群的忠誠度和穩(wěn)定性
3、零售不同產品對不同客群的分析詳解優(yōu)劣

五、中青年客群營銷的避免的雷區(qū)
1、不要用主觀意識形態(tài)分析客戶
案例：身價不菲的樸素大姐
案例：低調行事的廉價汽車
2、經驗主義慎用慎行
案例：千萬保險的低配導致資金的轉移
3、切忌不懂裝懂
案例：金融行業(yè)的大咖的面對面
4、熟悉的講精，不熟悉的少講
案例：游戲談論中的貽笑大方
5、避免高談闊論
案例：政治人的低頭不語
6、嚴禁無效活動引流
案例：精彩紛呈活動的無效開發(fā)

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