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資產(chǎn)配置技能培訓(xùn)

課程背景：
2023年對金融行業(yè)來說是一個充滿挑戰(zhàn)的一年。面對房地產(chǎn)資金鏈的斷裂、三方理財和信托的暴雷等問題，金融系統(tǒng)承受了巨大的壓力，銀行也面臨著前所未有的困境和挑戰(zhàn)。理財產(chǎn)品打破剛兌不再保本，銀行的優(yōu)勢進(jìn)一步被削弱，而二級市場的疲軟也讓基金投資者難以獲利，這使得目前的金融市場上，只有存款和壽險能夠相對安全地保障本金。在這種市場環(huán)境下，如何在瞬息萬變的市場中抓牢客戶，成為了銀行亟待解決的重要問題。
資產(chǎn)配置作為一種有效的金融管理工具，可以幫助理財經(jīng)理增加與客戶的接觸點(diǎn)，提供更加個性化和專業(yè)化的服務(wù)，從而在激烈的市場競爭中贏得先機(jī)。本課程《2024宏觀經(jīng)濟(jì)及資產(chǎn)配置展望》旨在為金融從業(yè)者提供*、最全面的宏觀經(jīng)濟(jì)和資產(chǎn)配置方面的知識與技能。我們將幫助學(xué)員更好地理解當(dāng)前金融環(huán)境下的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，提供全方位的解決方案和策略。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠全面了解當(dāng)前金融市場的形勢和趨勢，掌握*的資產(chǎn)配置技能和方法，提高自身的專業(yè)水平和競爭力，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)和個性化的理財服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

課程收益：
● 了解宏觀經(jīng)濟(jì)重要事件
● 了解利率下行及理財凈值化的經(jīng)長期趨勢
● 了解壽險、理財、基金在家庭資產(chǎn)中的作用
● 掌握資產(chǎn)配置3種工具的應(yīng)用；
● 學(xué)習(xí)不同資產(chǎn)的家庭資產(chǎn)配置案例；

課程對象：銀行理財顧問、保險代理人

課程大綱
第一講：面向未來--2024年宏觀經(jīng)濟(jì)展望
一、2022-23經(jīng)濟(jì)大事件
1、 美聯(lián)儲加息-海外銀行破產(chǎn)
2、 中植系暴雷
3、 房地產(chǎn)政策
4、 黃金歷史新高，還值得投資嗎
二、宏觀經(jīng)濟(jì)三張圖
1、 過去20年GDP增長
1）GDP三駕馬車：消費(fèi)，出口和投資
2）2024-2025年經(jīng)濟(jì)前瞻
2、 利率趨勢：利率和GDP增速成正比
3、 人口老齡化：全民商業(yè)養(yǎng)老大時代
三、2024資產(chǎn)配置趨勢
1、 公募基金配置未來
——熊市過后或迎來爆發(fā)增長
討論：客戶虧錢了還推基金嗎？
2、 理財產(chǎn)品不保本怎么辦
3、 保險配置
——老齡化時代，養(yǎng)老年金知多少
四、金融機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)
——銀行、券商、保險、信托、三方理財
頭腦風(fēng)暴：為什么都要轉(zhuǎn)型做財富管理、資產(chǎn)配置
五、不同類型金融產(chǎn)品分析
1、 保障類：一圖說清保險配置三角形
2、 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品
互動討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶
3、 固定收益類：銀行固定收益理財、信托及資管計劃
4、 權(quán)益類：公募基金、私募基金
頭腦風(fēng)暴：公私募基金優(yōu)缺點(diǎn)對比
5、 衍生產(chǎn)品：期貨、期權(quán)投資
6、 外匯類：美元、港幣、歐元
7、 另類產(chǎn)品-私募股權(quán)

第二講：資產(chǎn)配置之保險銷售3種工具
工具一：資產(chǎn)配置金字塔 
特點(diǎn)：覆蓋全面，包含各金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用
——儲蓄，增額壽，年金，理財，債券，股票，基金，期貨，股權(quán)
目的：解決資產(chǎn)配置順序問題，保險優(yōu)先于基金和股票
適用范圍：中產(chǎn)以上客戶，有投資經(jīng)驗的客戶（特別是有基金股票投資的客戶）
工具二：理財不可能三角形
——投資避坑（認(rèn)清投資騙局）
特點(diǎn)：專業(yè)論據(jù)，直擊人性，說明高收益，低風(fēng)險和周期短不可兼得
目的：解決客戶啥都想要的非理性
適用范圍：提出保險品收益低或流動性差等異議的客戶
特點(diǎn)：應(yīng)用資產(chǎn)配置三角形讓客戶提升財商，放棄幻想，避免被騙
工具三：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置圖
特點(diǎn)：行業(yè)通用，簡單易懂
目的：解決資產(chǎn)配置定量比例的問題，增額壽/年金占30%-40%
適用范圍：中產(chǎn)以上，年金投資比例低的用戶（把保險做大）
用法：在產(chǎn)品預(yù)算階段應(yīng)用

第三講：增額壽/年金的顧問式銷售
一、增額壽/年金銷售的邏輯
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯
1、 家庭責(zé)任邏輯：留愛不留債
2、 養(yǎng)老邏輯：兼顧養(yǎng)老，但需要保留一定的流動性的客戶
3、 金融房產(chǎn)邏輯
4、 理財邏輯：鎖定利率長期高于銀行定存
5、 指定傳承邏輯：避免爭產(chǎn)悲劇，稅務(wù)優(yōu)化
6、 資產(chǎn)隔離邏輯：負(fù)債子不償
——人壽險是確定賠付的保險
二、4大話術(shù)異議處理
1、 買壽險不急，等等資金充裕了再買？
2、 已經(jīng)在3、5時代買了，為什么還要買？
3、 收益沒有理財高，我還是買理財？
4、 壽險現(xiàn)金價值要N年才回本，太久了！
5、 終身壽險周期太長，取錢不靈活？

第四講：逆勢下的基金營銷
一、市場信心
1、 過去兩年市場平均虧損數(shù)據(jù)：客戶雖然虧損可能少于平均值
2、 股市戴維斯雙殺：未來或有戴維斯雙擊
3、 20年持有基金盈利分析：盈虧概率和持有時間成正比
4、 基金估值：估值觸底或是*機(jī)遇！
二、投資心理學(xué)
導(dǎo)入：為什么基金賺錢客戶虧錢？為什么客戶感覺自己總虧錢？
1、 追漲殺跌
2、 損失厭惡
3、 過分自信
三、判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期
1、 經(jīng)濟(jì)周期：復(fù)蘇、過熱、膨脹、衰退
2、 基欽周期、朱格拉周期、庫茲涅茨周期、康波周期
工具：美林時鐘
頭腦風(fēng)暴：美林時鐘現(xiàn)在指向幾點(diǎn)？
1）行情好
2）行情差
四、基金分析選擇五步法
第一步：查看歷史業(yè)績
第二步：分析兩個數(shù)據(jù)
第三步：選擇基金經(jīng)理
案例：劉彥春VS蔡崇松
第四步：參考基金評級
第五步：了解基金持倉
五、基金定投
1、 定投微笑曲線：震蕩底部是基金定投*時機(jī)
2、 基金定投的好處
1）對理財經(jīng)理——營銷客戶、業(yè)績穩(wěn)定、服務(wù)提升
2）對客戶——分散風(fēng)險、積少成多、輕松投資(容易成交)
六、基金異議處理

第五講：KYC及家庭資產(chǎn)配置流程與實(shí)操
一、設(shè)定財富目標(biāo)
——財富目標(biāo)的4個分類：長、短、剛性、彈性
二、設(shè)定風(fēng)險目標(biāo)
——風(fēng)險的衡量
三、大類資產(chǎn)配置
1、 投資避坑（認(rèn)清投資騙局）
2、 資產(chǎn)配置模型應(yīng)用
3、 產(chǎn)品組合選擇
四、制定資產(chǎn)配置方案
五、資產(chǎn)配置應(yīng)用案例分析
1、 28歲單身青年案例
2、 35歲中產(chǎn)家庭案例
3、 40歲高凈值家庭案例
4、 民法典婚姻資產(chǎn)隔離案例（小美）
5、 資產(chǎn)傳承案例（遺產(chǎn)VS壽險）

資產(chǎn)配置技能培訓(xùn)