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精準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)

1、課程說(shuō)明：
電話營(yíng)銷是“人不見(jiàn)人”的銷售方式，電銷員與客戶之間僅憑一根細(xì)細(xì)的電話線進(jìn)行連接，我們不得不說(shuō)，電話營(yíng)銷是高度依賴話術(shù)的銷售方式。因此，話術(shù)規(guī)劃能力的提升就顯得尤為重要。
按照貴司的行業(yè)特性和產(chǎn)品特性，我們分析可以得到如下話術(shù)規(guī)劃的建議（核心圍繞建立關(guān)系、激發(fā)需求及異議處理環(huán)節(jié)）：
建立關(guān)系階段：
由于銀行與客戶之間的信任關(guān)系往往較強(qiáng)，客戶的黏度相對(duì)也較強(qiáng)，故此，在電話建立關(guān)系階段（開(kāi)場(chǎng)），我們的電銷員是有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的，因此，本話術(shù)環(huán)節(jié)的規(guī)劃重點(diǎn)，應(yīng)該是如何讓我們的電銷員利用好這樣的優(yōu)勢(shì)并爭(zhēng)取到更多的好感度。
激發(fā)需求階段：
信用卡中心的產(chǎn)品（分期業(yè)務(wù)、信用卡辦理）的特性是高理性低感性的，那么，如何激發(fā)出客戶的需求感成為我們銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)，因此，課程設(shè)置中，我們會(huì)重點(diǎn)深入教授“激發(fā)需求”話術(shù)技巧和規(guī)劃策略。
例如：如何將各種提問(wèn)方式（軟問(wèn)題、優(yōu)勢(shì)問(wèn)題、思考題）相結(jié)合達(dá)到激發(fā)客戶需求的目的。
異議處理階段：
結(jié)合業(yè)界經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際產(chǎn)品特性，信用卡中心的外呼銷售通時(shí)一般較短，因此當(dāng)客戶出現(xiàn)異議的時(shí)候，我們不建議采用大段的解釋和異議處理話術(shù)，盡量在一句話或一小段話術(shù)中完成客戶異議的處理。因此，在課程中，我們將主要教授話術(shù)規(guī)劃“積木法則”中的“一句話術(shù)規(guī)劃”法。
力求最貼合現(xiàn)場(chǎng)一線銷售實(shí)際情況，令本次話術(shù)規(guī)劃課程內(nèi)容可以平滑落地。

2、建議參訓(xùn)人員構(gòu)成：
因課程核心聚焦于話術(shù)規(guī)劃層面，因此建議參訓(xùn)人員聚焦于菁英一線坐席、一線主管（TL）這兩個(gè)層級(jí)。

3、課程大綱：
【說(shuō)明】以下課程時(shí)長(zhǎng)為2天，共計(jì)12小時(shí)。
序號(hào)
單元名稱
時(shí)數(shù)
單元簡(jiǎn)介
教學(xué)方式
定義篇
-精準(zhǔn)營(yíng)銷-
準(zhǔn)確的目標(biāo)群體
準(zhǔn)確的產(chǎn)品
準(zhǔn)確的銷售話術(shù)
銀行卡中心對(duì)于客戶資料的掌握是相對(duì)完整的，所以，我們更應(yīng)該避免盲目銷售，造成名單及人力的浪費(fèi)。因此，課程開(kāi)篇將為學(xué)員灌輸精準(zhǔn)營(yíng)銷觀念，目標(biāo)群體如何劃分？電銷產(chǎn)品如何做到精準(zhǔn)定位？精準(zhǔn)營(yíng)銷的話術(shù)核心思想為何？講師將在本單元為學(xué)員一一講解。
講師講授
案例展示
分組討論
學(xué)員分享
講師總評(píng)

策略篇
-四不策略-
不一樣的群體
不一樣的產(chǎn)品
不一樣的話術(shù)
通通不一樣的話術(shù)
承接上一單元思想，在學(xué)員充分認(rèn)同精準(zhǔn)營(yíng)銷觀念之后，講師將緊接著帶領(lǐng)大家將觀念付諸于行動(dòng)策略。深入分析不同的群體如何對(duì)應(yīng)我們的電銷產(chǎn)品，進(jìn)一步如何對(duì)應(yīng)我們的話術(shù)，最后，力爭(zhēng)每通電話都可以變幻出不同的話術(shù)內(nèi)容。
講師講授
雙向溝通
互動(dòng)交流
學(xué)員分享
講師總評(píng)
序號(hào)
單元名稱
時(shí)數(shù)
單元簡(jiǎn)介
教學(xué)方式

觀念篇
-巧用“加”和“減”-
用人性
減抗力
加努力
一切優(yōu)秀的話術(shù)都源于人性，本單元以“人性”為切入點(diǎn)，教授學(xué)員電話溝通整體結(jié)構(gòu)：用人性-減抗力-加努力。那么，如何應(yīng)用人性？減掉客戶哪些抗力？而電銷員又要做何種努力？本單元講師將傾囊相授。
講師講授
雙向溝通
互動(dòng)交流
學(xué)員討論
分組發(fā)表
講師總評(píng)

技巧篇之
一線萬(wàn)金：聰明提問(wèn)
增加互動(dòng)、搜集情資的軟問(wèn)題
激發(fā)客戶兩大需求的優(yōu)勢(shì)問(wèn)題
引發(fā)思考提升說(shuō)服力的思考題

提問(wèn)力是一名合格的電銷員必備的技能，往往我們的電銷員在不夠了解客戶的情況就開(kāi)始介紹產(chǎn)品，其實(shí)是十分被動(dòng)的。本單元將具體向?qū)W員傳授“軟問(wèn)題”、“優(yōu)勢(shì)問(wèn)題”、“思考題”，化被動(dòng)為主動(dòng)，一舉三得完成搜集客戶情資、激發(fā)客戶需求以及提升說(shuō)服力的效果。
講師講授
雙向溝通
互動(dòng)交流
學(xué)員分享
講師總評(píng)

技巧篇之
一語(yǔ)定乾坤：黃金30秒
凡事越前面越重要
30秒內(nèi)取得好感、減少秒掛
在本單元講師將教授學(xué)員，如何結(jié)合銀行產(chǎn)品特點(diǎn)和品牌優(yōu)勢(shì)，在電話接通之后的30秒與客戶充分建立好關(guān)系，取得信任，并爭(zhēng)取到更多的好感，使得我們后續(xù)的推薦動(dòng)作易于被客戶接受。
講師講授
雙向溝通
互動(dòng)交流
學(xué)員討論
分組發(fā)表
講師總評(píng)

技巧篇之
融會(huì)貫通：積木法則之一
一句話術(shù)規(guī)劃法
比擬描繪
化產(chǎn)品功能為客戶利益
本單元將重點(diǎn)講授，話術(shù)規(guī)劃積木法則之一的“一句話術(shù)規(guī)劃法”。利用“比擬描繪”和“化產(chǎn)品功能為客戶利益”兩項(xiàng)話術(shù)規(guī)劃技巧，讓我們的學(xué)員在一句話內(nèi)解決客戶的異議和疑慮。
講師講授
雙向溝通
互動(dòng)交流
學(xué)員討論
分組發(fā)表
講師總評(píng)
序號(hào)
單元名稱
時(shí)數(shù)
單元簡(jiǎn)介
教學(xué)方式

實(shí)戰(zhàn)演練：話術(shù)規(guī)劃驗(yàn)收
本單元講師將帶領(lǐng)全體學(xué)員分組競(jìng)賽進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，將針對(duì)整段話術(shù)進(jìn)行融會(huì)貫通的實(shí)戰(zhàn)演練，在學(xué)員發(fā)表成果后給予個(gè)性化指導(dǎo)和輔助。（此單元需要主辦單位提供產(chǎn)品說(shuō)明及電銷錄音文檔）
講師引導(dǎo)
分組競(jìng)賽
個(gè)性指導(dǎo)
總結(jié)講評(píng)

精準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)