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管理者營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景
作為零售業(yè)務(wù)的支行長(zhǎng)，是完成整個(gè)旺季營(yíng)銷最關(guān)鍵的崗位，既要知道業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成來(lái)自于哪些客戶，又要發(fā)揮高層營(yíng)銷的能力，又要完成產(chǎn)品的組合銷售，本課程而通過(guò)對(duì)客戶的全量梳理和分析，從認(rèn)識(shí)客戶、KYC了解客戶到如何交叉營(yíng)銷存量客戶提供貫穿全生命周期的的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點(diǎn)，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，從而從根本上改變學(xué)員對(duì)旺季營(yíng)銷的認(rèn)知，助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。
面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)紛繁復(fù)雜的各項(xiàng)工作時(shí)，支行長(zhǎng)卻不知道從何下手，找不到有效的抓手？
面對(duì)上級(jí)行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)后，卻不知道如何下手，難以根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境找到有效的業(yè)務(wù)突破口？
面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的客戶，即使給了我存量客戶名單，我也難以梳理出清晰的營(yíng)銷思路，組織出有效的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)推進(jìn)業(yè)務(wù)？
面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷任務(wù)，獨(dú)自一人沖鋒陷陣，回頭卻發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員遠(yuǎn)遠(yuǎn)的掉在了后面？
……
支行長(zhǎng)，是大客戶經(jīng)理，也是團(tuán)隊(duì)的管理者，不僅需要完成自身業(yè)務(wù)，要理解上級(jí)行的意圖、分解網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)以及清楚團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，發(fā)揮“變壓器”的作用，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，執(zhí)行上級(jí)行和業(yè)務(wù)管理部門(mén)的指令，帶團(tuán)隊(duì)拿業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)
從大量實(shí)際管理營(yíng)銷案例出發(fā)，通過(guò)行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題
幫助零售團(tuán)隊(duì)的管理者完成角色轉(zhuǎn)變，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)管理的抓手
掌握任務(wù)管理的方法，有效提升存量客戶資產(chǎn)
學(xué)會(huì)活動(dòng)與周遭異業(yè)聯(lián)盟結(jié)合的方法，有效助力新增客戶的增長(zhǎng)
掌握通過(guò)電話營(yíng)銷、線上營(yíng)銷提升客戶產(chǎn)能的方法

授課對(duì)象
分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、或上級(jí)行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)
有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效
有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一部分：解決思想的問(wèn)題
管理者的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)變（思想的問(wèn)題）
應(yīng)用場(chǎng)景：通過(guò)以下內(nèi)容，告訴管理者到底要怎么帶團(tuán)隊(duì)，怎么衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者是有價(jià)值的？
1、對(duì)管理的全新認(rèn)識(shí)和理解
2、從專業(yè)人士到管理者的轉(zhuǎn)變和差異
3、營(yíng)銷期間的角色定位和價(jià)值貢獻(xiàn)
4、團(tuán)隊(duì)管理的四大抓手和自我發(fā)展
管理工具：經(jīng)理人貢獻(xiàn)三支柱/四象限團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)。

第二部分：解決技能的問(wèn)題
第一單元：業(yè)績(jī)提升的重要武器存量客戶管理效率提升－客戶分群管理
應(yīng)用場(chǎng)景：提升客戶資產(chǎn)，增強(qiáng)客戶粘性
一.客戶到底是經(jīng)營(yíng)，還是消費(fèi)呢？
案例分享：*安快銀行
二．客戶分群管理的目的
提高客戶滿意度
增加產(chǎn)品銷售
案例分享：招商銀行的分群管理
三．系統(tǒng)中不同維度的客戶分群
（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群
女性高端客戶管理重黏度
四師中端客戶管理重銷售
代工客戶等普通客戶管理類交易
（2）基于客戶需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣
（3）基于營(yíng)銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理
案例分享：*“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”
工具：客群維護(hù)表格
第二單元：存量客戶價(jià)值提升－交叉銷售
應(yīng)用場(chǎng)景：學(xué)會(huì)營(yíng)銷工具與營(yíng)銷方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶的策略
一．交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)
交叉營(yíng)銷率的意義：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率
案例分享：交叉銷售*－富國(guó)銀行
二．交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？
（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況
“我不需要這個(gè)”
“你們賣(mài)了產(chǎn)品就不管我了”
案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”
（2）我不是教你詐
時(shí)間
能力
感情
金錢(qián)
討論分享：讓客戶付出的是什么
第三單元：客戶提升與資產(chǎn)配置
應(yīng)用場(chǎng)景：掌握資產(chǎn)配置策略。學(xué)會(huì)營(yíng)銷客戶的方法
一、潛力客戶激活
1.不要想著去營(yíng)銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營(yíng)銷的機(jī)會(huì)
2.如何做好深度營(yíng)銷
3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問(wèn)題。
4.讓客戶參與到解決問(wèn)題的過(guò)程
5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)
6.需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是
二、客戶提升資產(chǎn)的終級(jí)武器——客情維護(hù)與資產(chǎn)配置
數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系
1.客情維護(hù)的基本方法
2.資產(chǎn)配置的方法
3.安全性、流動(dòng)性和收益性
案例分享：VIP客戶的設(shè)置策略
第四單元營(yíng)銷技能提升
一、電話邀約成功的關(guān)鍵
領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)
職責(zé)說(shuō)明
自我介紹
二、線上活動(dòng)的客戶
微信群的建立—體驗(yàn)便捷與娛樂(lè)性
1.如何讓客戶體驗(yàn)到便捷
案例分享：客戶實(shí)際的需求是什么
案例分享：是邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”
2.對(duì)客戶更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)
案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售
3.私人的客戶經(jīng)理—我是你的人
4.專注—專心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系
工具:電銷話術(shù)模板
短信、微信、模板

第三部分：解決管理的問(wèn)題
第一單元?jiǎng)訖C(jī)，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量
應(yīng)用場(chǎng)景1：管理者快速地與團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系，贏得團(tuán)隊(duì)支持；
管理工具1：建立團(tuán)隊(duì)的“共同期望”
應(yīng)用場(chǎng)景2：知識(shí)，如何準(zhǔn)備建立信任關(guān)系；
管理工具2：信任方程式
應(yīng)用場(chǎng)景3：態(tài)度，如何打造高效團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，勁往一處使；
管理工具3：打造高效團(tuán)隊(duì)核心要素
應(yīng)用場(chǎng)景4：技能，如何輔導(dǎo)和培育下屬，發(fā)揮下屬的力量，幫助下屬快速成長(zhǎng)；
管理工具4：有效輔導(dǎo)四步法
應(yīng)用場(chǎng)景5：當(dāng)下屬面臨各種問(wèn)題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；
管理工具5：有效跟隨和引導(dǎo)
第三單元高效帶團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)
應(yīng)用場(chǎng)景1：怎么把上級(jí)的目標(biāo)變成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)變成員工的自我目標(biāo)；
管理工具1：黃金圈法則
應(yīng)用場(chǎng)景2：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)后，如何規(guī)劃行動(dòng)和合理分工，讓團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)清晰可見(jiàn)、可視化跟進(jìn)；
管理工具2：平衡輪
應(yīng)用場(chǎng)景3：當(dāng)團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過(guò)程中遇到挑戰(zhàn)，會(huì)陷入困境和負(fù)面氛圍中，如何解決問(wèn)題；
管理工具3：成果之劍
應(yīng)用場(chǎng)景4：如何跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效表現(xiàn)并進(jìn)行回顧和面談，幫助團(tuán)隊(duì)成員做得更好；
管理工具4：績(jī)效三問(wèn)
應(yīng)用場(chǎng)景5：當(dāng)下屬做得好的時(shí)候，或者沒(méi)有完成任務(wù)，如何進(jìn)行激勵(lì)和批評(píng)；
管理工具5：有效激勵(lì)

管理者營(yíng)銷培訓(xùn)