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銷售隊伍建設和培訓

 

【課程背景】

目前，很多企業(yè)的銷售經(jīng)理都是從優(yōu)秀的銷售精英中提拔起來的，在一線他們是“單打獨斗”的高手，但成為管理者后，很多人卻不會帶團隊，不懂得如何做銷售管理，導致整體團隊的潛能沒有被開發(fā)出來，具體的表現(xiàn)有：

銷售業(yè)績不在進度上，有明顯的缺口，缺乏有效的抓手，無法管控節(jié)奏；

銷售經(jīng)理的個人能力就是整個團隊的天花板，在累死自己的同時，也讓團隊成員心生去意；

這張單子銷售經(jīng)理自己打很容易，但不知道怎么去教下屬；

感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志管理流于形式；

面對一幫有固有區(qū)域和老客戶并且日子過的還不錯的“老油條”，靠什么來保持隊伍高昂的斗志？

缺乏一套系統(tǒng)的、可落地的客戶開發(fā)與管控體系。

以上問題是否在你的公司或銷售團隊長期存在？超過三條，就說明這門課程是你亟需的。

解決上述問題，往往不是憑借的管理者的個人銷售能力，而是需要管理者掌握一套的科學銷售管理體系，提升銷售組織的整體能力；正所謂“千軍易得，一將難求”，優(yōu)秀的管理才能提升團隊績效，可見銷售團隊管理者何等重要。

《打造銷售鐵軍》結合杜林楓老師自身多年外企營銷體系管理經(jīng)驗，借鑒幾十個行業(yè)上千余案例、與近千名資深大客戶經(jīng)理深度調(diào)研，而研發(fā)的實戰(zhàn)性課程。該課程圍繞銷售管理的兩大挑戰(zhàn)：如何帶好一支銷售隊伍和如何達成公司的業(yè)績指標進行了深入且系統(tǒng)的詮釋，“打造銷售鐵軍”，不是打造狼性團隊，也不是搞關系營銷，而是打造一支能征善戰(zhàn)，人性化、專業(yè)化、系統(tǒng)化的高效績效銷售團隊。

 

【課程收益】

提供一整套的方法論和工具，形成系統(tǒng)的銷售管理體系；

通過大客戶銷售流程體系，實現(xiàn)銷售業(yè)績的預測、管控和提升；

規(guī)劃和設定三類銷售績效指標，并有效制定從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術的銷售計劃與實施方案；

掌握團隊管理的四大利器，熟練運用表單、例會、隨訪和述職等項管控手段

設計人才畫像、建立勝任力模型，識別、招募優(yōu)秀銷售人員；

并設計和建立全面的銷售培訓體系與專項訓練模塊，實現(xiàn)銷售人才的批量復制；

多維度解析銷售團隊，找到*的員工激勵手段，全面提升團隊士氣與績效；

 

【適合對象】適用于B2B業(yè)務類型領域的營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、事業(yè)部市場負責人、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管等銷售管理者，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。

 

【課程大綱】

第一部分、開啟篇

第一章、 銷售管理的認知與定位

前言：很多公司將一個出色的銷售人員提拔成銷售經(jīng)理，本指望他能帶領團隊取得更大的成績，結果卻走向了方面，公司不僅失去了一個優(yōu)秀的銷售人員，團隊成員還怨聲載道，反而多了一個平庸的管理者

一、 銷售管理角色的轉(zhuǎn)型與定位

二、 銷售管理工作兩大挑戰(zhàn)：能完成業(yè)績嗎？能帶好隊伍嗎？

三、 架構銷售的定位策略

1、銷售隊伍的核心作用——是傳遞價值還是創(chuàng)造價值？

2、銷售隊伍如何創(chuàng)造價值——定位銷售方法論

a) 內(nèi)在價值型—產(chǎn)品型銷售—完成交易

b) 外在價值型—解決方案型銷售—解決問題

c) 戰(zhàn)略價值型—企業(yè)型銷售—買賣雙方界限模糊

3、經(jīng)營大客戶銷售團隊的核心

案例分析：銷售*未必是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理

案例分析：產(chǎn)品型（To SMB）與解決方案型（To B）團隊的經(jīng)營差異

 

第二部分、業(yè)績管控篇

第一章、 銷售隊伍目標與計劃管理

前言：銷售管理不是“黑箱”，不是年初輸入業(yè)績，年底考核指標，它是可以被管理可以被預測的。如何運用工具進行銷售業(yè)績預測與進度分析？過程指標與結果指標之間如何構成工作計劃？如何讓管理工作有抓手？

一、 客戶分級管理與數(shù)據(jù)分析：如何準確進行業(yè)績預測？ 

二、 規(guī)劃和設計三類績效指標：如何形成有效工作計劃？ 

三、 銷售目標管理中常見問題

1、忽視商機的積累

2、混淆潛在客戶與商機

3、樂觀估計商機的贏率

4、業(yè)績?nèi)笨谂c工作計劃脫節(jié)

案例研討：張斌能完成今年的業(yè)績嗎？

現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際業(yè)務做銷售預測和計劃

管理工具箱：客戶分級模型、銷售業(yè)績*化公式、銷售工作計劃表

 

第二章、 區(qū)域市場規(guī)劃與競爭策略

前言：大客戶銷售“三年不開張，開張吃三年”，銷售經(jīng)理如何進行中長期規(guī)劃？如何協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的大客戶？如何有效進行攻防布局，降低銷售成本，提升團隊的整體贏單率？

一、三種常見項目類型

二、客戶分級與資源匹配——好鋼用在刀刃上

三、項目定位與競爭策略——知己知彼，百戰(zhàn)不殆

案例研討：進退兩難的項目，如何應對？

案例研討：競爭對手根深蒂固的客戶，如何反客為主？

分組討論：如何制定差異化競爭策略？

銷售工具箱：客戶價值分級模型、項目定位攻守模型

 

第三章、 銷售流程建設與過程管理

前言：很多企業(yè)在發(fā)展過程中都有一個過不去的“銷售鴻溝”，即銷售業(yè)績卡在某一區(qū)間，停滯不前，甚至掉頭向下，那么銷售團隊應該如何突破這一瓶頸呢？核心在于如何運用銷售流程實施精細化的過程管理，即銷售管理的精髓所在。

一、 建立屬于自己的大客戶營銷體系—實現(xiàn)流程化、標準化、可視化、規(guī)范化

1、分析客戶采購流程與決策機制

2、制定我方銷售流程與應對策略

3、銷售全流程的配套工具導入

4、設計完成標準與評估檢查點—確認保質(zhì)保量的完成

5、銷售里程碑—不同項目階段的成功定義

6、數(shù)字化管理實現(xiàn)閉環(huán)——嵌入銷售漏斗

二、 銷售漏斗的三大要素：漏斗階段、漏斗流速、漏斗贏率

三、 銷售漏斗常見的三大問題：沒有流程+沒有數(shù)據(jù)+CRM系統(tǒng)=名存實亡

四、 銷售周例會、月例會與業(yè)績、流程如何實現(xiàn)閉環(huán)管理？

五、 銷售流程運作的核心價值

1、提升業(yè)績的核心驅(qū)動引擎

2、精準進行銷售業(yè)績的預測

3、實現(xiàn)銷售人才的批量復制

4、發(fā)現(xiàn)問題，實施過程管理

5、形成統(tǒng)一的團隊作戰(zhàn)語言

分組研討：客戶采購流程與銷售流程

案例分析：“踢皮球”，這個項目究竟卡在哪里？

案例分析：搞定決策人卻輸?shù)舻膯巫?，如何用流程解析?/div>
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