一直非常喜歡看*電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道的《對(duì)話》節(jié)目，因?yàn)椤秾?duì)話》節(jié)目的嘉賓都是社會(huì)上的杰出人士，他們精彩的對(duì)話中透出的是博大精深的智慧。不過(guò)，以前只知道欣賞對(duì)話的精彩，佩服嘉賓的智慧過(guò)人，雖然偶爾也能給自己一些啟迪，可是真正能為我所用的東西并不多。自從學(xué)習(xí)了NLP這門(mén)學(xué)問(wèn)后，再看《對(duì)話》時(shí)，收獲地完全不一樣，因?yàn)镹LP其中一個(gè)重要的內(nèi)容是模仿卓越，也就是說(shuō)，NLP能提供一套方法，讓人從卓越人士的言語(yǔ)、行為、習(xí)慣中，發(fā)現(xiàn)規(guī)律，并可為己所用。用NLP的模仿卓越方法去看《對(duì)話》，感覺(jué)就全不一樣了，以下跟各位分享前任的微軟中國(guó)公司總裁唐駿先生的一次對(duì)話。
在這期《對(duì)話》節(jié)目中，唐俊談到，作為一名成功的職業(yè)經(jīng)理人，最重要的能力是溝通，唐俊說(shuō)，今天這個(gè)社會(huì)就是人與人之間的溝通，你是做銷(xiāo)售的，是一種溝通能力；你做市場(chǎng)的也是一種溝通能力；你做管理的又是一種溝通能力；你做上級(jí)、做下級(jí)，圍繞著一點(diǎn)都是一個(gè)溝通能力；今天在從事一份新的職業(yè)的時(shí)候，最關(guān)鍵的是什么？還是得看你的這種溝通能力。唐俊還強(qiáng)調(diào)，在十年的微軟生涯當(dāng)中，自己職業(yè)生涯當(dāng)中得到的*的歷練就是溝通。
為了進(jìn)一步說(shuō)明溝通，在節(jié)目中，唐俊向觀眾提出了微軟的一道招聘題，題目是這樣的，營(yíng)業(yè)員小王把一臺(tái)價(jià)值兩萬(wàn)人民幣的筆記本電腦，以一萬(wàn)人民幣錯(cuò)賣(mài)給李先生。作為小王的經(jīng)理，你需要寫(xiě)一封信給李先生把這一萬(wàn)元錢(qián)要回來(lái)。
這是一道十分有趣的題目，觀眾回答得非常勇躍。
有的說(shuō)，如李先生補(bǔ)回這10000元，公司將送出精美紀(jì)念品；
有的說(shuō)，可送軟件；
有的說(shuō)，那臺(tái)電腦有毛病，騙李先生把電腦拿回來(lái)；
有的說(shuō)，可通過(guò)法律途徑把電腦追回來(lái)；
當(dāng)然，還有很多方法，可是，主持人拿這些方法去問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)觀眾，假設(shè)觀眾是李先生，收到這樣的信，會(huì)不會(huì)把10000元送回去時(shí)，得到的答復(fù)幾乎是一樣的，沒(méi)有人愿意補(bǔ)回這一萬(wàn)元，有位觀眾甚至赤裸裸地說(shuō)：“一萬(wàn)元錢(qián)，掙錢(qián)多難，真不容易，干嗎白給人家？”
最后，觀眾和主持人的目光都投向了唐俊，都懷著迫切期待的心情想知道唐俊是如何與這位李先生溝通的，都想知道在微軟歷練了十年的唐俊是用怎樣的功力與李先生溝通。我們先感受一下唐俊的溝通功力，當(dāng)然唐俊沒(méi)有直接把這封信念出來(lái)，而是談了他大概會(huì)怎么寫(xiě)，概括如下：
李先生，首先我代表我們的公司和我們的員工向您表示抱歉。事情是這樣的，因?yàn)槲覀兊臓I(yíng)業(yè)員小王由于一時(shí)失誤，錯(cuò)把兩萬(wàn)元錢(qián)的筆記本電腦，一萬(wàn)元錢(qián)賣(mài)給您了。根據(jù)我們公司的制度，小王本人需要補(bǔ)上這一萬(wàn)元錢(qián)。小王這件事確實(shí)是工作當(dāng)中失誤造成的，但是，令我們沒(méi)想到的是，小王已經(jīng)把她在過(guò)去一年當(dāng)中所積蓄的一萬(wàn)元錢(qián)還給了公司，而且她本人也不希望我們把這一萬(wàn)元錢(qián)追回來(lái)。因?yàn)樗f(shuō)這是她工作的失誤，她不想給您帶來(lái)太多的麻煩。作為他的經(jīng)理，我為有這位優(yōu)秀的員工而感到非常自豪。我想李先生是一位受過(guò)教育高素質(zhì)的人，也會(huì)像我一樣，不忍心看到小王把一年的工資積蓄全來(lái)補(bǔ)貼就這么一次的這種失誤，在這里，我想知道，你會(huì)怎么來(lái)面對(duì)這樣的問(wèn)題呢？
主持人現(xiàn)場(chǎng)做了一次測(cè)試，假如你們是李先生，是否會(huì)把這一萬(wàn)元補(bǔ)回來(lái)，幾乎所有人都舉了手。
我相信這樣一封簡(jiǎn)單的信，也會(huì)令到你拍案叫絕。為什么唐俊簡(jiǎn)單幾句話，就能把一萬(wàn)元要回來(lái)呢？是不是他天生就有這種能力？?jī)?nèi)里有什么玄機(jī)呢？有沒(méi)有一些東西是我們普通人可以學(xué)習(xí)的？
當(dāng)然可以，只要我們能了解其中規(guī)律，就可以模仿卓越。不過(guò)，在與各位分享其中規(guī)律前，我想有必要先交待一下什么是理解層次。
理解層次是NLP（神經(jīng)語(yǔ)言程式學(xué)）的核心內(nèi)容，是我們大腦處理事情的一種邏輯。理解層次分六個(gè)層次：
*一層是環(huán)境層次，是外界條件，什么時(shí)候，在哪里，與誰(shuí)在一起，做什么事等；
第二層是行為層次，是做了什么，沒(méi)做什么；
第三層是能力層次，是能不能做，可以做什么，怎么做，有什么選擇的問(wèn)題；
第四層是信念、價(jià)值觀層次，是相信什么，什么是重要的，為什么做，有什么意義；
第五層是身份層次，即我是誰(shuí)，是什么樣的人；
最高一層是精神層次，是為誰(shuí)做，人生有什么意義的問(wèn)題。
這六個(gè)層次是相互影響的，較高的層次會(huì)決定較低的層次，比如身份，不同身份的人會(huì)有不同的行為，比如一位教授，當(dāng)然其行為一般是文明、有學(xué)問(wèn)、有修養(yǎng)的。有這樣一個(gè)笑話，可以讓你感受一下什么是身份決定行為：在一個(gè)城鎮(zhèn)里有一個(gè)乞丐，他叫啊中，他從小就討飯了，已討了40年。有一天，有一位律師找到他，并且對(duì)他說(shuō)：“恭喜你，經(jīng)過(guò)我們的細(xì)心調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)你就是XXX富翁的私生子，你父親已過(guò)世，他留下一筆一千萬(wàn)元財(cái)富給你。”然后又問(wèn)啊中說(shuō)：“現(xiàn)在有這么大筆錢(qián)，你打算怎么用呢？”令人暈倒的是，啊中說(shuō)：“嗯，我要買(mǎi)一個(gè)金子做的飯碗！”明白了嗎？這就是身份。
當(dāng)我們確定了身份后，就會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻地影響著信念，進(jìn)而影響我們的能力和行為。我們說(shuō)話的語(yǔ)言，衣著打扮，所作所為，與人的相處、居住環(huán)境，工作環(huán)境，我們所擁有的能力，我們的信念、價(jià)值觀……只要是有我們參與的都無(wú)時(shí)無(wú)刻不在維持和體現(xiàn)我們的某一個(gè)身份。
我們回來(lái)看一下唐俊的這道考題，其他他嘉賓提出的方法之所以沒(méi)效，最重要的一點(diǎn)是用“微軟公司”這一身份與李先生溝通，公司是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)群體，而李先生是一個(gè)消費(fèi)者，是弱勢(shì)群體。你在一個(gè)弱勢(shì)群體面前暴露說(shuō)我們公司會(huì)遭受造成多大的損失，這個(gè)很難得到李先生的同情。所以不管用什么方法，都是沒(méi)有效果的。
我們看看唐俊的這封信，他是以“小王”的身份與李先生溝通的，這個(gè)“小王”是什么？小王是一個(gè)賣(mài)電腦的營(yíng)業(yè)員，那么這個(gè)收入也好，這個(gè)階層，相對(duì)來(lái)說(shuō)要跟這位先生比起來(lái)，稍微要低一些。唐俊把這兩個(gè)矛盾點(diǎn)抓起來(lái)以后，用“小王”的個(gè)人來(lái)感動(dòng)這位先生，而不是“企業(yè)”這個(gè)“身份”。這個(gè)“小王”一定是一個(gè)弱勢(shì)群體。這樣，唐俊把這個(gè)弱勢(shì)跟強(qiáng)勢(shì)位置重新顛倒一下，效果就完全不一樣了。
我們?cè)倏纯刺瓶≡趺炊ㄎ焕钕壬纳矸荩?ldquo;我想李先生是一位受過(guò)教育高素質(zhì)的人”，那么“一位受過(guò)教育高素質(zhì)的人”會(huì)有什么樣的行為呢？如果李先生接受唐俊的這一身份定位，則李先生一定會(huì)做出與這一身份相稱(chēng)的行為，高素質(zhì)的人一般不會(huì)希望看到因?yàn)樽约旱男袨榱畹絼e人受損失的。唐俊對(duì)李先生的這一身份定位又增加了追回一萬(wàn)元的可能性。
還有，唐俊關(guān)健是利用了李先生與小王這兩個(gè)身份的對(duì)比，小王這樣一個(gè)身份較低的員工尚且有這種覺(jué)悟，她已經(jīng)把在過(guò)去多年積蓄的一萬(wàn)元錢(qián)還給了公司，而且她本人還不希望我們向你把這一萬(wàn)元錢(qián)追回來(lái)。因?yàn)樗f(shuō)這是她工作的失誤，她不想給您帶來(lái)太多的麻煩。有這么一位員工，我們都為她非常自豪。這樣，唐俊把題目就交回到李先生那里了，也就是說(shuō)在這么一種環(huán)境下，她把一年的工資積蓄全來(lái)補(bǔ)貼這么一次失誤，而且她的境界高到就是說(shuō)她不希望來(lái)干擾你，不希望來(lái)告訴你有這么一件事發(fā)生，她愿意來(lái)承擔(dān)所有的一切。那么作為受過(guò)高等教育高素質(zhì)的李先生，他要做些什么行為來(lái)與這一身份相適應(yīng)，就可想而知了。因此，唐俊通過(guò)這樣幾個(gè)身份的轉(zhuǎn)換，就可以得到完全不同的效果，怪不得全場(chǎng)嘉賓都一致舉手認(rèn)同。
成功人士自有其卓越之處，只要用NLP理解層次的方法去對(duì)成功人士進(jìn)行解剖，都能發(fā)現(xiàn)其中規(guī)律，對(duì)這種規(guī)律進(jìn)行模仿，一定可以讓更多人走向成功，走向卓越！
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